銷冠樓盤內(nèi)部培訓(xùn)_房地產(chǎn)銷售技巧-資料下載頁
2025-01-27 03:57本頁面
【正文】 競品搶走時(shí)） 案場有成交需要時(shí) （為完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，或長時(shí)間案場無成交） 特定產(chǎn)品去化（部分促銷房源，開發(fā)商限時(shí)節(jié)日優(yōu)惠） 業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)務(wù)遇有瓶頸時(shí) （個(gè)人心態(tài)需要調(diào)整） “回去考慮一下”（客戶猶豫，解決抗性問題，幫其下決心，不能輕易放走客戶） 逼定殺定的技巧： 給客戶看以前成交客戶定單復(fù)印件 欲擒故縱、您先回去考慮； 當(dāng)天房子當(dāng)天價(jià)，最近會(huì)價(jià)格調(diào)整； 房子只有這一套； 我同事的客戶回去商量了，下午來定； 銀行優(yōu)惠政策馬上到期了，七折利率要不執(zhí)行了 殺定技巧： 給客戶看以前成交客戶定單復(fù)印件 欲擒故縱、您先回去考慮 當(dāng)天房子當(dāng)天價(jià)，最近會(huì)價(jià)格調(diào)整； 房子只有這一套； 我同事的客戶回去商量了，下午來定； 銀行優(yōu)惠政策馬上到期了，七折利率要不執(zhí)行了； 客戶殺定技巧 客戶殺定技巧 需殺定的幾種狀況 殺定的主要注意點(diǎn) 忌盲目強(qiáng)殺，要判斷客戶購買意向與問題的比重 強(qiáng)殺后的迫使動(dòng)作及推動(dòng)力度 ,注意后期穩(wěn)單工作的維護(hù) 殺定技巧： 給客戶看以前成交客戶定單復(fù)印件 欲擒故縱、您先回去考慮 當(dāng)天房子當(dāng)天價(jià)，最近會(huì)價(jià)格調(diào)整； 房子只有這一套； 我同事的客戶回去商量了，下午來定； 銀行優(yōu)惠政策馬上到期了，七折利率要不執(zhí)行了； 客戶殺定技巧 客戶逼定技巧 客戶穩(wěn)單技巧 客戶穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單及穩(wěn)單必備的條件： 合同類型介紹 穩(wěn)單 是降低退戶率以及提升業(yè)績的重要手段，是業(yè)務(wù)人員的一種非常重要的業(yè)務(wù)能力，在小定到大定再到簽約的三個(gè)節(jié)點(diǎn)上，穩(wěn)單的方式和方法也不盡相同，但其核心就是“穩(wěn)” 。 穩(wěn)單也可以說是使自己成為客戶家庭會(huì)議的一員，使家庭會(huì)議中提出現(xiàn)場沒有提出的問題時(shí)，有一個(gè)人可以解答這些問題，消除家庭成員中持反對(duì)意見或有顧慮者的抗性，使猶豫者堅(jiān)定，幫助肯定者堅(jiān)定購買決心。使業(yè)務(wù)員在客戶家庭會(huì)議中起到一定的引導(dǎo)作用。 穩(wěn)單必備的條件 對(duì)客戶的整體情況必須非常的了解，除了年齡、愛好、需求、用途等業(yè)務(wù)上必須掌握的情況外，最好還能夠盡可能的掌握客戶一些其他方面的情況，比如配偶情況或一些特殊需求的原因。 業(yè)務(wù)人員必須對(duì)自己的產(chǎn)品完全了解、掌握，特別是各項(xiàng)數(shù)據(jù)及 SWOT，這在與客戶的溝通中起到?jīng)Q定性的作用。 客戶穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單的時(shí)機(jī) ： 小定到大定 合同類型介紹 小定到大定－－之一 客戶付了小定，給自己贏得了時(shí)間，且地產(chǎn)項(xiàng)目金額比較大，當(dāng)晚很有可能召開 “家庭會(huì)議 ”，這時(shí)業(yè)務(wù)人員最好以專業(yè)的角度去參與該會(huì)議，盡量利用自己的專業(yè)知識(shí)給客戶解答疑問、力促成交；該方法特別適用 4000~~8000元左右的住宅項(xiàng)目，否則一旦客戶做出決定，在想更改就很難了！ 小定到大定－－之二 有時(shí)客戶付小定是被案場的氣氛或其他 sp手段強(qiáng)殺下來的，客戶隨意性較大，退戶率高；對(duì)這種客戶在小定到大定的幾天內(nèi)一定要天天緊逼，務(wù)必解決他所有的問題和疑慮，對(duì)其拖延補(bǔ)足時(shí)間等要求必須在第一時(shí)間正確、合理、謙虛的給于拒絕，一定要讓客戶感到產(chǎn)品的強(qiáng)大優(yōu)勢及熱銷狀況。 小定到大定－－之三 有些客戶付小定時(shí)是非常堅(jiān)決的，給你的感覺是這類客戶基本沒有問題，但結(jié)果卻經(jīng)常讓你失望，這其實(shí)是我們對(duì)客戶的判斷過于主觀，而且由于感覺較好，放棄了主動(dòng)跟進(jìn)而造成的。對(duì)于這類客戶，我們應(yīng)該小心謹(jǐn)慎，仔細(xì)分析他付小定時(shí)的具體情況（ A級(jí)卡）并一定及時(shí)跟進(jìn)，這樣才能得到較好的結(jié)果。 客戶穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單的時(shí)機(jī) ： 大定到簽約 合同類型介紹 大定到簽約 完全了解客戶的購買動(dòng)機(jī)及首付、償還能力。 如需貸款的客戶，必須將他的相關(guān)貸款資料提前送至銀行審核。 在這段時(shí)間內(nèi)，務(wù)必將預(yù)售合同的內(nèi)容與客戶全部協(xié)商完畢，做到客戶的完全確認(rèn)并理解。 設(shè)身處地的為客戶著想，在和客戶溝通時(shí)對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行耐心細(xì)致的解答。 客戶穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單的技巧和易犯的錯(cuò)誤： 合同類型介紹 穩(wěn)單的技巧 選擇好給客戶去電的時(shí)間 采用開放式問句了解情況 擺正自己去電追蹤的心態(tài) 判斷客戶家庭中的成員結(jié)構(gòu)及成員發(fā)言權(quán) 時(shí)機(jī)成熟，約定客戶盡快至售樓處辦理簽約手續(xù)，避免夜長夢多的情況發(fā)生 穩(wěn)單時(shí)易犯的錯(cuò)誤： 客戶流露出想退的意思時(shí)驚慌失措或一臉不快。 未取得客戶的同意前，擅自與客戶的朋友、家人溝通。 無法回答客戶提出的問題時(shí)隱瞞甚至欺騙。 當(dāng)客戶提出竟品優(yōu)勢時(shí)，對(duì)竟品進(jìn)行惡意詆毀。 與客戶溝通時(shí)語言生硬、動(dòng)作機(jī)械、態(tài)度強(qiáng)橫。 如果客戶退戶就不再聯(lián)系，因該尋找退戶原因，解決抗性，使客戶再次購買。 THE END THANK ＹＯＵ！
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