銷(xiāo)冠樓盤(pán)內(nèi)部培訓(xùn)_房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧(參考版)
2025-01-29 03:57本頁(yè)面
【正文】 如果客戶(hù)退戶(hù)就不再聯(lián)系，因該尋找退戶(hù)原因，解決抗性，使客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)。 當(dāng)客戶(hù)提出竟品優(yōu)勢(shì)時(shí)，對(duì)竟品進(jìn)行惡意詆毀。 未取得客戶(hù)的同意前，擅自與客戶(hù)的朋友、家人溝通。 設(shè)身處地的為客戶(hù)著想，在和客戶(hù)溝通時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行耐心細(xì)致的解答。 如需貸款的客戶(hù)，必須將他的相關(guān)貸款資料提前送至銀行審核。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們應(yīng)該小心謹(jǐn)慎，仔細(xì)分析他付小定時(shí)的具體情況（ A級(jí)卡）并一定及時(shí)跟進(jìn)，這樣才能得到較好的結(jié)果。 客戶(hù)穩(wěn)單技巧 穩(wěn)單的時(shí)機(jī) ： 小定到大定 合同類(lèi)型介紹 小定到大定－－之一 客戶(hù)付了小定，給自己贏(yíng)得了時(shí)間，且地產(chǎn)項(xiàng)目金額比較大，當(dāng)晚很有可能召開(kāi) “家庭會(huì)議 ”，這時(shí)業(yè)務(wù)人員最好以專(zhuān)業(yè)的角度去參與該會(huì)議，盡量利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)給客戶(hù)解答疑問(wèn)、力促成交；該方法特別適用 4000~~8000元左右的住宅項(xiàng)目，否則一旦客戶(hù)做出決定，在想更改就很難了！ 小定到大定－－之二 有時(shí)客戶(hù)付小定是被案場(chǎng)的氣氛或其他 sp手段強(qiáng)殺下來(lái)的，客戶(hù)隨意性較大，退戶(hù)率高；對(duì)這種客戶(hù)在小定到大定的幾天內(nèi)一定要天天緊逼，務(wù)必解決他所有的問(wèn)題和疑慮，對(duì)其拖延補(bǔ)足時(shí)間等要求必須在第一時(shí)間正確、合理、謙虛的給于拒絕，一定要讓客戶(hù)感到產(chǎn)品的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)及熱銷(xiāo)狀況。 穩(wěn)單必備的條件 對(duì)客戶(hù)的整體情況必須非常的了解，除了年齡、愛(ài)好、需求、用途等業(yè)務(wù)上必須掌握的情況外，最好還能夠盡可能的掌握客戶(hù)一些其他方面的情況，比如配偶情況或一些特殊需求的原因。 穩(wěn)單也可以說(shuō)是使自己成為客戶(hù)家庭會(huì)議的一員，使家庭會(huì)議中提出現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有提出的問(wèn)題時(shí)，有一個(gè)人可以解答這些問(wèn)題，消除家庭成員中持反對(duì)意見(jiàn)或有顧慮者的抗性，使猶豫者堅(jiān)定，幫助肯定者堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)決心。 合同條款 當(dāng)客戶(hù)對(duì)合同條款存在疑問(wèn)時(shí)，我們要盡量解答，如遇到自己不能解決的問(wèn)題，可請(qǐng)同事或領(lǐng)導(dǎo)幫助，利用 SP技巧盡量轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意點(diǎn)，促成交易。 付款方式（貸款、一次性付款） 在客戶(hù)下單前，我們要先確定客戶(hù)付款方式，貸款客戶(hù)首付是否能在規(guī)定時(shí)間付清、貸款是否有問(wèn)題；一次性付款客戶(hù)涉及到分批付款的問(wèn)題，在時(shí)間的確定上一定要先征得專(zhuān)案組的認(rèn)可方可簽單。 同事間配合 ——同事可以假裝打電話(huà)給客戶(hù)，間接刺激談判 ——談判僵局時(shí)請(qǐng)同事協(xié)助 ——談判中邀請(qǐng)同事講述客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)案例 ——推同一套房 ——喊銷(xiāo)控，刺激談判客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲 上級(jí)配合 ——項(xiàng)目經(jīng)理把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊 ——項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)銷(xiāo)售員要求，出面解決客戶(hù)問(wèn)題 客戶(hù)殺定技巧 逼定過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)抗性 客戶(hù)殺定技巧 產(chǎn)品本身 對(duì)于意向客戶(hù)，在成交之前總是要經(jīng)歷一段掙扎的過(guò)程，或多或少的挑毛病，找缺點(diǎn)，覺(jué)得的陽(yáng)臺(tái)不夠大了、樓層不夠好了、景觀(guān)不多了等等，業(yè)務(wù)員根據(jù)案場(chǎng)統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭，一一解決客戶(hù)疑慮，促成交易。 ——認(rèn)購(gòu)書(shū)及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定：在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)流程和詳細(xì)翻閱預(yù)售合同時(shí)，業(yè)務(wù)員可以引導(dǎo)客戶(hù)下定了。 ——利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的逼定方法：優(yōu)惠政策僅限今日，過(guò)期作廢。 —— 我太太上次來(lái)看過(guò)，說(shuō)還行。 ——臨門(mén)一腳，業(yè)務(wù)員：“既然沒(méi)什么問(wèn)題，那今天就定下來(lái)吧，我?guī)湍瀱?，這房子很適合您。 表情 ——客戶(hù)表現(xiàn)出無(wú)意識(shí)的狀態(tài)，總是陷入沉思，眼神游離，眉頭緊鎖，雙腿發(fā)抖、目光閃爍、抓頭發(fā)。 ——一般情況下我們會(huì)采用以下方法詢(xún)問(wèn)：“對(duì)于您要的折扣我實(shí)在是沒(méi)有辦法，不過(guò)我可以幫您向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)?jiān)囋?，但是前提條件是您今天帶了定金，如果可以?xún)?yōu)惠的話(huà)，您今天要定下來(lái)的，否側(cè)過(guò)期就沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了。 ——投資客：如果是溫州、山西等投資客，首先他們有購(gòu)買(mǎi)力，其次他們是帶著錢(qián)在看房，購(gòu)買(mǎi)周期較短，一般只要解決了他們的抗性問(wèn)題，成交非常爽氣。 ——單獨(dú)看房者：一般無(wú)法做主，當(dāng)日成交可能性不大。對(duì)于收入來(lái)源很多人第一次到訪(fǎng)的客戶(hù)是不愿透露的，那我們就要通過(guò)對(duì)客戶(hù)所從事行業(yè)的了解來(lái)判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)度。 （ 1）易受第一印象影響 （ 2）希望獲得打折 客戶(hù)心理把握分析 客戶(hù)逼定技巧 客戶(hù)殺定技巧 客戶(hù)殺定技巧 成交時(shí)機(jī)的把握 客戶(hù)殺定技巧 購(gòu)買(mǎi)力 ——了解客戶(hù)的家庭結(jié)構(gòu)，收入來(lái)源，購(gòu)房目的，判定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。心理表現(xiàn)如下： （ 1） 發(fā)泄心中的不滿(mǎn) （ 2） 自卑感 疑心型客戶(hù) 對(duì)開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有些客戶(hù)卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。 客戶(hù)心理把握分析 客戶(hù)心理分析 (四 )問(wèn)題客戶(hù)的心理 情緒易變型客戶(hù) 這類(lèi)客戶(hù)的情緒變化很快，反復(fù)無(wú)常，讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需求，這種客戶(hù)的心理呈如下特點(diǎn)。在與客人交談時(shí)，先假定對(duì)方購(gòu)買(mǎi)后時(shí)，將如何如何。 畏怯友善型客戶(hù) 這類(lèi)型客戶(hù)本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無(wú)意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取
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