銀鷺集團(tuán)銷售渠道的管理模式(參考版)
2025-01-29 03:57本頁面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 7時 41分 30秒 19:41:3014 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時 41分 30秒 19:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:3019:41Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 7時 41分 30秒 19:41:3014 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :41:3019:41:30February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:3019:41Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 7時 41分 30秒 19:41:3014 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:3019:41:30February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:3019:41Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。因此經(jīng)銷商對辦事處沒有信心，認(rèn)為可有可無，不可靠； ?促銷費(fèi)用報(bào)銷太慢，促銷力度不穩(wěn)定，很少有適合當(dāng)?shù)貙?shí)際需要的促銷方案，而且給予的人員，促銷政策支持不夠； ?產(chǎn)品進(jìn)入市場時間長，產(chǎn)品種類多，被認(rèn)可的少，宣傳力度和投入費(fèi)用小，上市計(jì)劃不完整，工作人員工作被動，特通部在直營客戶搞特價(jià)活動對其他經(jīng)銷商影響極壞； ?公司統(tǒng)一的促銷推廣活動嚴(yán)重滯后，促銷費(fèi)用核銷時間太長，基層業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的配合不好； ?市場部的人員到市場上不過走馬觀花，缺乏對市場的了解，更沒有對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)和溝通； ?公司缺乏全局戰(zhàn)略，推出新品時老品牌被忽略，導(dǎo)致銷量下降 ?市場部亂罰款，缺乏對經(jīng)銷商的配套支持； 23 銷售部門缺乏對營銷部門的支持，抱怨的多，溝通的少 營銷部門對銷售部門的個案審批時間太長，銷售部門要提前提出計(jì)劃，未必符合實(shí)施時的實(shí)際 品牌運(yùn)作的不好，產(chǎn)品投放市場，沒有對產(chǎn)品做相應(yīng)的“空中”運(yùn)作，有產(chǎn)品、有口味、有潛力，但無銷量 營銷部門的全年促銷、銷售計(jì)劃合理性差，促銷的連續(xù)性、時效性、針對性不能和市場相適應(yīng) 營銷部門目前 存在的主要 問題 營銷部門制定的全國營銷方案，比較脫離實(shí)際，市場操作困難，銷售部門難以實(shí)施，雖然強(qiáng)硬推行，但結(jié)果沒有反饋 營銷部門運(yùn)作中的缺陷 24 營銷部門運(yùn)作現(xiàn)狀的原因 1 2 3 4 5 在產(chǎn)品上缺乏系統(tǒng)的考慮 對產(chǎn)品缺乏明確的定位 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有與綜合利益結(jié)構(gòu)相聯(lián)接 人員的能力、數(shù)量不滿足 主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏良好的規(guī)劃，在上市一個新產(chǎn)品時，沒有充分考慮該產(chǎn)品在整個產(chǎn)品體系中應(yīng)該起到的作用，根本沒有考慮到與其他產(chǎn)品之間的整合。 受區(qū)域市場的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。 責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑??；送貨及時、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷。 缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。 渠道類型的決策，需要綜合考慮以下因素： 1．廠家品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛阡N售規(guī)模； 2．當(dāng)?shù)厥袌龅纳虡I(yè)形態(tài) ——— 售點(diǎn)零散還是集中； 3．產(chǎn)品類別 :消費(fèi)者購買行為 ——— 所需的分銷深度和密度； 4．產(chǎn)品類別 ——— 儲運(yùn)時間，配送半徑？ 5．產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu) ——— 渠道利潤的厚??； 組合原則 6 大經(jīng)銷模式 銀鷺過去成功的 最重要的原因 銀鷺其他品牌的定位 和資源決定的模式 城鎮(zhèn)化程度低，傳統(tǒng)經(jīng)銷 商仍然有巨大的價(jià)值 銀鷺銷售人員的素質(zhì) 公司的資源缺乏 銀鷺銷售模式診斷（二） 經(jīng)銷商模式 ?經(jīng)銷商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)； ?由于專業(yè)化而具有更高的效率和更低的分銷成本； ?彌補(bǔ)公司人力和對當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場：擴(kuò)大市場覆蓋范圍和開發(fā)新客戶； ?彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； ?可以讓廠家銷售人員從日常大量的商品轉(zhuǎn)移交付工作中解脫出來； ?提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求。銀鷺營銷診斷報(bào)告 1 銀鷺在營銷、銷售方面全面診斷 ?銀鷺年度銷售規(guī)劃采用封閉方式制定，雖然按大區(qū)、銷售部、辦事處分解，但整體上沒有按時間、品項(xiàng)分解，因此實(shí)際銷售只是短期的業(yè)績作為目標(biāo)，除高層外沒有人考慮長期的發(fā)展； ?銀鷺品牌的本來就定位不明晰，制定品牌缺乏依據(jù)，品牌的建設(shè)缺乏；再將銀鷺品牌向房地產(chǎn)、電子等延伸，會極大危害銀鷺品牌； ?雖然引進(jìn)大量的銷售、營銷人才，但沒有進(jìn)行引導(dǎo)、整合，導(dǎo)致新老員工之間缺乏了解、信任、甚至沖突，尤其是文化觀、營銷理念、銷售方式上面； ?由于整個公司的人力資源管理匱乏，銷售的考核體系只是以形式存在且過于追求財(cái)務(wù)指標(biāo)，新酬體系不透明，甚至下級比上級的新酬還高，導(dǎo)致銷售人員變動劇烈，人
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1