客戶信用企業(yè)很實(shí)用的課件(編輯修改稿)
2025-03-03 20:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售緊俏物資為由騙取定金。 商業(yè)欺詐和陷阱的常見(jiàn)種類(lèi) 合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐 提供假供求信息欺詐 合同欺詐 信用證欺詐 內(nèi)部“吃里扒外”欺詐 癥狀 ： 一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。事實(shí)無(wú)法掩蓋時(shí)，此人引咎辭職。 商業(yè)欺詐和陷阱的常見(jiàn)種類(lèi) 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 ◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員 急于銷(xiāo)售的心理。 ◆私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、 結(jié)算憑證、各種單證和合同書(shū)等。 ◆打著“名人”、“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市 領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。 ◆通過(guò)吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹， 騙取對(duì)方信任。比如：開(kāi)高級(jí)轎車(chē)、住高 級(jí)賓館和寫(xiě)字樓。 ◆向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄 者大開(kāi)方便之門(mén)。 ◆利用假?gòu)V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本 銷(xiāo)售、返本租賃和委托加工包銷(xiāo)產(chǎn)品等方式欺詐。 注意識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征 ◆各種身份證件特別全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里； ◆對(duì)你的招待特別周全； ◆給你決策的時(shí)間較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不再來(lái)”； ◆拖延時(shí)間。 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 一 客戶信用管理基礎(chǔ)知識(shí) 三 收賬策略 企業(yè)的收賬策略主要包括一下幾方面： 合理使用獎(jiǎng)懲措施。 設(shè)計(jì)完善的收賬程序。 優(yōu)選收款人員，講究收款技巧。 Company Logo 應(yīng)收帳款管理 管理指標(biāo) DSO（平均收帳期） = 年末應(yīng)收帳款金額 年銷(xiāo)售額 X 360天 CER（回款效果指數(shù)） = 實(shí)際回款 應(yīng)該回款 X 100% 基本概念： 拖欠 —— 越拖越久、日積月累 96 債務(wù)人心理透視之一 一、不同債務(wù)人的付款心理 應(yīng)該付款時(shí)就付款。 被提醒后才付款。 被催討后才付款。 被追索后才付款。 被訴訟后才付款。 死拖活賴不付款。 二、應(yīng)對(duì)措施 熟悉客戶的付款習(xí)慣。 了解客戶的付款程序。 用最適當(dāng)?shù)姆绞酱呖睢? 向最適當(dāng)?shù)娜舜呖睢? 在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候催款。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務(wù)人心理透視之二 一、同一債務(wù)人對(duì)不同債權(quán)人的付款心理 債務(wù)人每月都有明確的付款安排。 付款安排著重考慮利害關(guān)系和付款緊迫性。 債務(wù)人首先把款付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。 債務(wù)人樂(lè)于把款付給能給他帶來(lái)最大利益的人。 債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來(lái)?yè)p失的人。 二、應(yīng)對(duì)措施 催討導(dǎo)向 —— 帳款擠進(jìn)頭班車(chē)。 經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向 —— 經(jīng)營(yíng)能為客戶帶來(lái)最大價(jià)值的產(chǎn)品。 市場(chǎng)導(dǎo)向 —— 最大限度滿足客戶的需求。 客戶導(dǎo)向 —— 把產(chǎn)品賣(mài)給最需要的人。 利益導(dǎo)向 —— 客戶不付款將讓其承擔(dān)損失。 102 債務(wù)人心理透視之三 一、同一債務(wù)人對(duì)不同帳齡的付款心理 ? 到期前幾天 —— 想辦法安排付款。 ? 過(guò)期幾天后 —— 想辦法把款還了。 ? 過(guò)期一個(gè)月 —— 有些難為情。 ? 過(guò)期三個(gè)月 —— 拖一拖再說(shuō)。 ? 過(guò)期六個(gè)月 —— 不再想它了。 ? 過(guò)期 1年 —— 還錢(qián)好心疼。 ? 過(guò)期 2年 —— 不用還錢(qián)了。 二、應(yīng)對(duì)措施 ? 催討越及時(shí)越容易討回欠款。 ? 不能錯(cuò)過(guò)逾期 3個(gè)月以內(nèi)的最佳催款期。 ? 拖欠 6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。 ? 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。 ? 近 2年的欠款還不訴訟可能再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。 103 催收三絕招 提醒 ———— 時(shí)間就是金
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