【文章內(nèi)容簡介】 。業(yè)務工作中，都是公司定好價格，然后給業(yè)務員，業(yè)務員再以公司的價格，去和客戶談。如果公司對業(yè)務員比較信任，就會把成本告訴業(yè)務員，好讓業(yè)務員再談價的過程中有更多的空間。但很多情況下，都是對業(yè)務員隱瞞成本，因為老板不想讓業(yè)務員知道他到底賺了多少錢，給的提成是不是低了，讓業(yè)務員有情緒。不知道成本的業(yè)務員，就只能拿著公司給的單價去和客戶談，遇到難談的客戶，報價一高就沒戲了。很多情況是，打電話回去和老板再申請一下價格，而客戶一看到這種情況，立馬殺價再殺價，最后只能搖頭回去和老板說，客戶不接受我們的價格。那么真的只能這樣了嗎？不是的，我來和你說說，我的做法吧，或許有點用。一． 每次和客戶報價的時候，其實我們都有自己調(diào)價的空間，只要客戶砍價的空間不超過這個底線，我們可以自己做主，把單接回來，不必擔心公司說價錢低不會做。那么這個調(diào)價空間是多少呢？只要公司的定價方式是感性定價，那么每個產(chǎn)品，老板都會預留30％的利潤空間，這些呢，老板是不會和業(yè)務員說的，但老板的目標利潤追求是在10％的利潤空間內(nèi)都可以生產(chǎn)了。所以只要你不低于這個底線就大膽地接回來，絕對不會錯，老板字會跨你辦事能力強，客戶也會認為你是一個做事的人。兵書曰：將在外，君命有所不受。業(yè)務員也是公司的將軍，我們有時候也要有自己的判斷能力，為將來的自己創(chuàng)業(yè)埋筆。二． 如果客戶的砍價范圍超過你的調(diào)價空間，那么就要回去申請了，最好是對客戶說，等回去申請一下，不要打電話回去問。因為客戶找供應商不會只找你一家，他都會拿其他人的價格來壓你，這是貨比三家的正常做法。你只要當場打電話回去問，那么結(jié)果是成交或失敗，很多情況下，就是你報了再低的價錢，他都會再和你還價。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以后再來拜訪留借口，畢竟多一次拜訪的機會，就多點希望?？蛻粼倌貌坏侥愕膱髢r的時候，都會不停得摧你的價格，這樣你就主動了，你可以靈活地掌握砍價動向。只要你的產(chǎn)品質(zhì)量自己放心，報個接近其他供應商的價格，業(yè)務就行了。那么怎么知道其他人，報了多少錢呢？如果你這樣問，那么你就菜了。采購心理學里，通常會把降價目標定在5％。也就是說，他會在別的供應商的價錢上，減去5％去和另外一個供應商砍價，掌握這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別的客戶報了多少錢（你出多少錢）。只己知彼你的業(yè)務報價還不好談！三． 報價的時候，還價也要講點技巧。很多業(yè)務員，做業(yè)務的時候會很老實，公司給你什么價格就報什么價格，一副做事安心的派頭，對客戶于誠心。其實你這樣做會很被動，而且很容易失敗。因為你只要實報了，客戶一還價你就沒折了，還要跑回去問公司經(jīng)理或老板，申請價格。在掌握了上面的采購追求講價的心理后，你可以在公司的價格上把價錢加上去，反正你就是報再低采購還是會給你還價，如果你面對的是工廠的采購，我敢保證不還三次價是不會給你下定單的。既然他要還價，那么就讓他還嘛，講一次還一次，他心里他高興，你也樂意反正不會虧。不過要注意一點，就是你每次減價不要超過5％，只能是產(chǎn)品的2％這樣去調(diào)價。因為你如果大幅度地調(diào)價，客戶會覺得你還很大的空間，你要讓他覺得你很為難，每調(diào)一次都算到骨頭里去了，這樣他就開不了口，對你有好處。采購談判的17個技巧與14條戒律談判談判前要有充分的準備 　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。 　　只與有權(quán)決定的人談判 　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。 　　盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。 　　對等原則 　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。 　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣 　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。 　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。 　　放長線釣大魚 　　有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。 　　采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場 　　善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。 　　必要時轉(zhuǎn)移話題 　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。 　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定 　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。 　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。 　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。 　　盡量以肯定的語氣與對方談話 ` 　　在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。 　　盡量成為一個好的傾聽者 　　一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。 　　盡量從對方的立場說話 　　很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。 　　以退為進 　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。 　　此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。 　　交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上 　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。 　　在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。 　　以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性 　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。 　　用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。 　　控制談判時間 　　計的談判時間一到，就應真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。 　　不要誤認為 50/50最好 　　因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什么“于心不忍”的。對于所謂采購技巧28條的看法前言:我是在福步的采購版面看到原帖,但是我不想在那里發(fā),畢竟工廠跟采購是競爭和合作的關系. ,希望對大家有幫助.銷售人員在采購談判中,要永遠記住一條永恒的定律:你賣而我買，但我不總買你賣的…… .工廠做好自己很重要,增加自己的銷售能力,生產(chǎn)能力, 就有足夠的實力跟采購談,甚至有拒絕客戶的資本.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 在和客戶打交道的時候,涉及到較大金額的損失和原則性的金額時,哪怕只有100美金,”長期合作關系”,但是一般來說,客人下單都不不是