【文章內(nèi)容簡介】 隨之穩(wěn)步增長 。 60 第四類：專業(yè)化銷售代表 ， 約占 2%。 ? 他們在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力 ， 擅于運(yùn)用市場學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場潛力 ， 同時(shí)高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn)品又不產(chǎn)生對推銷的反感 。 ? 他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績 ， 也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者 ， 在他們的區(qū)域里客戶感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值 。 ? 專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量 。 61 教育培訓(xùn) 知行合一 62 現(xiàn)代培訓(xùn)理念 企業(yè)培訓(xùn)不僅要解決“知”的層面，更需要通過“知行合一”，提高競爭力。 入職培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn) 崗位的應(yīng)知應(yīng)會(huì) 基本管理技能 企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化 遵照組織行為準(zhǔn)則 宣揚(yáng)企業(yè)理念 知行合一 知 信 言 行 組 織 價(jià) 值 觀 提高企業(yè)業(yè)績 提升個(gè)人價(jià)值 63 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 64 銷售輔導(dǎo) 從心管理 65 SPSAR教練輔導(dǎo)模型 ? Set the goals— 設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery— 鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively — 傾聽 Draw out the consequences — 發(fā)掘后果 Share experience — 分享經(jīng)驗(yàn) ? Set parameters — 設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower — 授權(quán) ? Recap — 回顧總結(jié) 66 什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)？ ? 專業(yè)的管理銷售技巧。 ? 運(yùn)用語言技巧（聽、說、問）與下屬溝通，達(dá)到專業(yè)地輔導(dǎo)其工作技能與態(tài)度的目的。 67 改善銷售代表的基本能力的輔導(dǎo) 輔導(dǎo) 68 銷售輔導(dǎo)流程 輔導(dǎo)拜訪前 準(zhǔn)備 輔導(dǎo)拜訪后 面談 輔導(dǎo)拜訪中 觀察 69 銷售輔導(dǎo)拜訪的種類 聯(lián)合拜訪：促進(jìn)銷售 協(xié)同拜訪：協(xié)助銷售代表的成長 ? 觀察式 ? 支援式 ? 示范式 70 協(xié)同拜訪 觀察式 ? 你的角色：觀察者 。 ? 預(yù)先計(jì)劃參與的程度 ， 不會(huì)積極參與拜訪 。 ? 全神貫注地觀察及聆聽 。 ? 向客戶解釋你到訪的原因 。 ? 你也可以在拜訪中通過身體語言或簡單的回應(yīng)來表示參與。 71 協(xié)同拜訪 支援式 ? 你主要的任務(wù)是觀察 ， 參與部分拜訪 ? 前決定參與內(nèi)容：較次要的工作 ， 例如向客戶解釋售后支援服務(wù) ， 或向客戶解答公司政策的問題等 。 ? 必要時(shí)幫助代表 。 ? 如果你真的需要干預(yù)拜訪 ， 你應(yīng)該在事前先同意示意訊號 。 72 協(xié)同拜訪 示范式 ? 這類拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪。 ? 代表則在旁觀察 。 ? 你在拜訪后和代表討論他的觀察心 73 輔導(dǎo)階段－輔導(dǎo)拜訪前準(zhǔn)備 ? 提前至少 1天通知代表你何時(shí)與他協(xié)同拜訪 ? 了解代表當(dāng)天拜訪工作計(jì)劃和目標(biāo) ? 提出你的協(xié)同拜訪目標(biāo) ? 代表提出自己的期望 ? 明確 13條本次協(xié)同拜訪觀察與輔導(dǎo)的重點(diǎn)內(nèi)容 。 74 輔導(dǎo)階段－拜訪中觀察 ? 避免干預(yù)會(huì)談 ? 除非你需要立即糾正一個(gè)重大的錯(cuò)誤 ? 當(dāng) HR就一個(gè)特殊的事件要求緊急幫助 75 輔導(dǎo)階段－拜訪中觀察 ? 集中精力觀察、傾聽 ? 在任何可能的時(shí)候，清楚的觀察 SR ? 觀察主要對象是 SR而不是客戶 ? 避免無計(jì)劃的介入，除非有嚴(yán)重的錯(cuò)誤出現(xiàn) ? 在 HR完成產(chǎn)品拜訪后再加入談話 76 輔導(dǎo)階段－拜訪后分析評估 ? 征得 HR關(guān)于一天拜訪的意見 ? 分析者－傾聽 /激勵(lì) ? 控制者－激勵(lì) ? 社交者－控制 /指導(dǎo) ? 表現(xiàn)者－集中話題 77 輔導(dǎo)階段－拜訪后分析評估 ? 避免過多的表揚(yáng)，先不進(jìn)行總結(jié)。 ? 請代表對自己當(dāng)天的表現(xiàn)自我評價(jià)，注意仔細(xì)聆聽。 ? 對訪前確定的觀察目標(biāo)給與反饋，注意運(yùn)用探詢技巧 ? 先談優(yōu)點(diǎn)再過渡到不足之處。 ? 集中于需要改進(jìn)的 13點(diǎn) ? 除非遇到緊急重要的問題，否則不對本次目標(biāo)外的問題作反饋。 ? 確認(rèn)代表對需改進(jìn)的地方達(dá)成共識(shí)。 78 輔導(dǎo)階段－拜訪后分析評估 ? 用輔導(dǎo)表來幫助提出觀點(diǎn)過程的發(fā)展 ? 用輔導(dǎo)指南來幫助評價(jià)觀點(diǎn) ? 主管和代表對輔導(dǎo)給出評語，并簽名 ? 此報(bào)告須抄代表本人，同時(shí)必要時(shí)也可以抄銷售經(jīng)理。 79 輔導(dǎo)階段－結(jié)束面談 結(jié)束面談 ? 問 HR是否還有需要討論的問題 ? 總結(jié) HR做的很突出的是什么 ? 感謝 HR一天的努力 ? 建議下次協(xié)同拜訪的時(shí)間和內(nèi)容 80 銷售輔導(dǎo)的積極心理 抱樂觀的態(tài)度 ? “ 大器晚成 ” 的兒童研究啟示 ， 期望不同 ， 給予培養(yǎng)對象不同的對待 ， 同樣潛力的人會(huì)有不同的表現(xiàn) ,期望愈高 ， 便愈能夠激發(fā)培養(yǎng)對象的成功欲望 。 持久的信心 ? 在銷售輔導(dǎo)過程中 ， 輔導(dǎo)者對醫(yī)藥代表的潛能愈有信心 ， 便愈能激發(fā)代表獲得高水準(zhǔn)的表現(xiàn) 。 ? 定期而有計(jì)劃地進(jìn)行輔導(dǎo)工作便是一種向代表表達(dá)輔導(dǎo)者信心的方法 。 81 輔導(dǎo)的基本原則 ? 注重行為，而不是個(gè)人 ? 那項(xiàng)工作存在幾個(gè)問題 ? 你給那項(xiàng)工作帶來了幾個(gè)問題 ? 傾聽 ? 保持對其他人的關(guān)注 ? 詢問他的看法 ? 先問解決方法，如果有必要，再給建議 82 輔導(dǎo)的基本原則 ? 要具體 ? 提出具體的，明確的修正和提高的觀點(diǎn) ? 要清楚、直接 ? 不要兜圈子 ? “我有一些意見想和你討論一下。” ? “一些人認(rèn)為有些工作中有問題。” 83 輔導(dǎo)的基本原則 ? 強(qiáng)調(diào)相互的責(zé)任 ? 你應(yīng)該對問題的表現(xiàn)做些事 ? 你們都應(yīng)該盡力使之運(yùn)轉(zhuǎn) ? 在輔導(dǎo)的過程中運(yùn)用引導(dǎo) ? 把自我評估作為討論的起點(diǎn) ? 找出他對自己的認(rèn)識(shí)，確定正確的發(fā)展機(jī)會(huì) 84 輔導(dǎo)的基本原則 ? 要及時(shí) ? 在事件 發(fā)生的最短期內(nèi)給予反饋，不管是正面的還是反面的。 ? 你以前為什么不告訴我關(guān)于這些，我可以為此做些什么。 ? 在一段時(shí)間內(nèi)只處理一件事 ? 專注于一個(gè)特定的點(diǎn)，在行動(dòng)上取得一致，然后繼續(xù)。 85 輔導(dǎo)禁忌 ? 替 HR工作 ? 在每次拜訪后指導(dǎo) ? 當(dāng) HR拜訪時(shí)做其他的事情 ? 在面談時(shí)始終保持一言不發(fā) ? 占用 90％的時(shí)間談話 ? 不經(jīng)過事先仔細(xì)考慮就進(jìn)行指導(dǎo) 86 如何能有計(jì)劃地定期進(jìn)行輔導(dǎo)工作？ ? 需要確立一套有組織、有步驟的輔導(dǎo)過程，確保銷售隊(duì)伍每個(gè)成員都可以積極參與長期發(fā)展計(jì)劃。 ? 視輔導(dǎo)下屬工作為首要任務(wù) 。 ? 必須建立有助于醫(yī)藥代表發(fā)展的環(huán)境 ， 要抱著樂觀的態(tài)度 ， 提高醫(yī)藥代表信心 。 87 輔導(dǎo)時(shí)間 ? 試用期代表每月 2 4次 （全天式協(xié)同拜訪） ? 工作 1年代表每月 2 3次（ ） ? 工作 2年代表每月 1 2次 （ ） ? 高級代表每 12月 1次 （ ） 88 銷售代表不同發(fā)展時(shí)期輔導(dǎo)重點(diǎn) 03月新代表 ?計(jì)劃與組織 ?時(shí)間管理 ?客戶拜訪管理 ?工作態(tài)度 ?銷售技巧 探詢聆聽 ?重點(diǎn)： 客戶關(guān)系 89 1年的銷售代表 ?客戶拜訪管理 ?區(qū)域管理 ?產(chǎn)品知識(shí) ?銷售技巧 重點(diǎn)：人際關(guān)系能力 銷售代表不同發(fā)展時(shí)期輔導(dǎo)重點(diǎn) 90 1年的銷售代表 ?生意頭腦 ?競爭性拜訪 重點(diǎn)：競爭性拜訪 銷售代表不同發(fā)展時(shí)期輔導(dǎo)重點(diǎn) 91 SPSAR教練模型 ? Set the goals— 設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery— 鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively — 傾聽 Draw out the consequences — 發(fā)掘后果 Share experience — 分