【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的理由。 別為你的成功銷售找借口 “我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒(méi)有這么多精力”……美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒(méi)有任何借口。喬?吉拉德說(shuō)：“銷售的失敗是沒(méi)有任何借口的，可能有些人會(huì)覺(jué)得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力”。 拒絕對(duì)自己意味著什么？ 為什么會(huì)被拒絕？拒絕對(duì)自己而言意味著什么？有些銷售員會(huì)說(shuō)：被拒絕意味著失敗，意味著沒(méi)有獎(jiǎng)金、沒(méi)有提成，意味著產(chǎn)品的質(zhì)量差定價(jià)高等等；而有些銷售員會(huì)說(shuō)：這是我個(gè)人的問(wèn)題，是我不夠細(xì)心，是我不夠耐心，有的時(shí)候提不起勇氣，是由于沒(méi)有合理科學(xué)的銷售觀念而造成的，有時(shí)候自己沒(méi)有控制好自己的情緒，服務(wù)態(tài)度有問(wèn)題。弄清楚拒絕對(duì)自己究竟意味著什么，就像弄清楚是什么理論在支持你的工作一樣重要。 沒(méi)有“帶來(lái)打擊的東西”只有“受到打擊的人” 安利的直銷天皇中島薰在給自己的101個(gè)信條里，就有著這樣的一句話。你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，具備了對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且你在不斷學(xué)習(xí)新的技巧，不斷掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)和銷售理念，這些都可以使你為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。然而，你還是會(huì)有失敗的時(shí)候，被拒絕是不能避免的，所以，在你還沒(méi)有離開銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要告訴自己：沒(méi)有“不被拒絕的銷售尖兵”，只有“不畏拒絕的銷售冠軍”。 銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，還需要有充分的準(zhǔn)備去面對(duì)一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情，那么你就無(wú)法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了選擇銷售，改變自己的人生?銷售很有前途 作為一名銷售員，你的工作是可以為社會(huì)做出貢獻(xiàn)的，卓有成效的銷售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售員使買賣雙方受益，他往往會(huì)幫助顧客實(shí)現(xiàn)有利可圖的購(gòu)買。如果沒(méi)有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前。 作為銷售員，你是商業(yè)世界中的頭號(hào)重要人物！如果沒(méi)有人賣出東西，商業(yè)就等于零。因?yàn)橛辛四愕匿N售，工廠可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運(yùn)送，管理人員能拿到工資，各個(gè)部門能買得起電腦系統(tǒng)…… 銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。銷售對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。除非銷售發(fā)生，否則什么都不會(huì)發(fā)生。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。從事各類銷售工作的人員正在急劇增長(zhǎng)，但無(wú)論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。 任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時(shí)——你必須要把自己的償付能力賣給銀行家。 記?。河肋h(yuǎn)會(huì)有銷售！不是你通過(guò)“是”把什么賣給了顧客，就是顧客通過(guò)“不”把什么賣給你！ ?銷售很有“錢”途 事實(shí)上，大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會(huì)高于社會(huì)的平均水平。 諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過(guò)兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺(jué)和市場(chǎng)洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅(jiān)忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。 現(xiàn)在的華人首富李嘉誠(chéng)年幼時(shí)時(shí)家境貧寒，14歲的時(shí)候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負(fù)，去一個(gè)茶館當(dāng)一個(gè)跑堂的。李嘉城在茶樓里一干就是兩年。貧困的生活使李嘉誠(chéng)過(guò)早地成熟了。17歲那年，他辭掉了茶樓里的活，找到了一份為塑料場(chǎng)當(dāng)推銷員工作。 推銷員，被很多人稱作“成為富豪的必由之路”，但也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。做推銷員要有特殊的本領(lǐng)，首先是要能跑，這一點(diǎn)，李嘉誠(chéng)不在乎。為了節(jié)省路費(fèi)，他上下班不乘車，十來(lái)里路，總是走來(lái)走去；出外聯(lián)系業(yè)務(wù)，一個(gè)上午，能在香港大街小巷轉(zhuǎn)個(gè)遍！做推銷員的另一件本事是臉皮厚，能磨會(huì)纏，使可戶不得不買自己的商品。不過(guò)，李嘉城從不愿意死皮賴臉纏著人家，他總是事前想好幾套方案，讓客戶自然而然的接受他的產(chǎn)品。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒(méi)有人要，他靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)辦公室的人說(shuō)，灑水器可能出了點(diǎn)問(wèn)題，想借人家的水管試一下，于是乘機(jī)在辦公室里表演起灑水來(lái)，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣掉了使幾個(gè)。有人認(rèn)為，推銷員一定要能說(shuō)會(huì)道，李嘉城卻不這樣認(rèn)為。他不喜歡高談闊論，講話也不快不慢，沒(méi)有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場(chǎng)和消費(fèi)者使用某類商品的情況，別人不需要或者已經(jīng)有了東西，你再去推銷，這當(dāng)然是白費(fèi)勁！當(dāng)時(shí)他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場(chǎng)情況都記下來(lái)，這樣就知道什么產(chǎn)品該到什么地方去推銷。短短的一年時(shí)間以后，李嘉城推銷商品的數(shù)量就超過(guò)了那些老的推銷員。 通過(guò)推銷工作，李嘉城了解了國(guó)外市場(chǎng)的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。這時(shí)他決心創(chuàng)業(yè)，就這樣，他最終成為了巨富，身價(jià)數(shù)億美元。 ?銷售是從貧窮到富有的最佳途徑 世界上所有的財(cái)富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無(wú)法銷售；如果你沒(méi)有說(shuō)服力、影響力，你也無(wú)法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無(wú)法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無(wú)法銷售。 一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過(guò)推銷員。美國(guó)管理大師彼德?杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾?蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。 很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學(xué)會(huì)推銷。 不僅如此，一些政要人士也出身銷售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過(guò)推銷員；美國(guó)的商務(wù)部長(zhǎng)古鐵雷斯原來(lái)是家氏公司的銷售代表，后來(lái)逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)食品帝國(guó)的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。 演繹一個(gè)卓爾不群的銷售員（1）現(xiàn)在，一名銷售人員不可能再靠瞬間的推銷，或是簡(jiǎn)短的產(chǎn)品及簡(jiǎn)介式服務(wù)，而在市場(chǎng)上立足。銷售人員必須對(duì)客戶的需求與目標(biāo)有深刻的認(rèn)知，并且與客戶充分配合才能達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。 你的說(shuō)辭或作為必須符合客戶心中最佳生意排擋的標(biāo)準(zhǔn)： ☆ 承諾——你最終的目的，就是要協(xié)助客戶達(dá)成他們長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。 ☆ 投入——就算客戶目前沒(méi)有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。 ☆ 策略性重點(diǎn)——針對(duì)客戶的需求，提出具有建設(shè)性、專業(yè)性的解決方案。 作為現(xiàn)代的銷售人員，我們要隨時(shí)隨地演好一個(gè)銷售員的角色。 扮演一名銷售顧問(wèn)的角色 身為一名銷售顧問(wèn)，你必須以客戶的“偉大理想”為藍(lán)圖，告訴你的客戶你所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)是什么。這個(gè)角色需要對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)有徹底的認(rèn)識(shí)，甚至對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要有深刻的了解，并且能正確地評(píng)估出客戶增加市場(chǎng)占有率的要素。 銷售顧問(wèn)必須擁有完善的表達(dá)能力，并且能將各種真知灼見運(yùn)用于幫助客戶面對(duì)挑戰(zhàn)。當(dāng)你能提供對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有價(jià)值的引導(dǎo)或忠告時(shí)，你就能超越傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色，與客戶形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關(guān)系。 扮演好銷售顧問(wèn)的角色時(shí)，有6項(xiàng)特別重要的要素： ?建立信譽(yù)。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識(shí)的專家。建立起你個(gè)人的信譽(yù)，這和你所服務(wù)的公司擁有的信譽(yù)是不同的。你必須對(duì)你銷售的產(chǎn)品，以及你能協(xié)助客戶獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專業(yè)能力。 ?建立完整的資料庫(kù)。如今，所有的客戶都沒(méi)有閑暇時(shí)間來(lái)為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對(duì)他們有用的信息。 ?與客戶的市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行即時(shí)的互動(dòng)。從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，將確認(rèn)市場(chǎng)目標(biāo)視為一名杰出的銷售人員最重要的任務(wù)。把自己想象成自己的客戶，想辦法讓客戶公司比同行生存更久。如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說(shuō)：“在過(guò)去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關(guān)的，我便會(huì)將文章轉(zhuǎn)寄給他。兩個(gè)月前，我辦了一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，這一次我的顧客已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告擁有了相當(dāng)?shù)母拍睿⑶矣行鸟雎犖业慕庹f(shuō)，結(jié)果，我獲得一張相當(dāng)大數(shù)額的訂單?！??建立正確的解決方案 在今天繁忙的社會(huì)里，最好的銷售手段就是對(duì)客戶表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)指出重點(diǎn)問(wèn)題，以確認(rèn)自己的解決方案與客戶已提出的需求想呼應(yīng)。 ?有效地提出建議。事務(wù)繁忙的客戶都期望銷售人員能提供有效的建議。因此，你在提出簡(jiǎn)報(bào)之前，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。重復(fù)的練習(xí)有助于發(fā)現(xiàn)內(nèi)容邏輯上的缺失、可預(yù)期的問(wèn)題，并提升自己的自信心。 ?達(dá)成交易。成功的銷售人員知道何時(shí)是收網(wǎng)的時(shí)機(jī)。當(dāng)他們從客戶身上發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)，他們會(huì)開始匯總優(yōu)點(diǎn)，并請(qǐng)求客戶下訂單。 扮演一個(gè)長(zhǎng)期合作者 這是一個(gè)人與人之間有關(guān)的銷售互動(dòng)，以及傳達(dá)與客戶擁有共同目標(biāo)的角色。不論是一通短短30秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，并且利用適當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)表達(dá)這份關(guān)系的重要性。在長(zhǎng)期結(jié)盟者的角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯(lián)系，縱然短期內(nèi)還得不到訂單，也是一樣的。杰出的長(zhǎng)期結(jié)盟策略，會(huì)利用下列三種方式達(dá)到目標(biāo)： ?建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。有效率地解決客戶的問(wèn)題，并幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來(lái)提高他們的滿意度。正如一位銷售人員所說(shuō)：“我能夠與我的客戶建立起合作的關(guān)系，我們共同努力讓我們的產(chǎn)品更成功?！??保持順暢的溝通渠道。有效率的銷售人員會(huì)找出定期與客戶聯(lián)系的方式。他們知道，即使沒(méi)有什么特定的進(jìn)度需要向客戶報(bào)告，客戶仍樂(lè)于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。有位客戶這么描述他的銷售員：“她會(huì)定期與我聯(lián)絡(luò)。我很高興，她一直把我放在心上?！??成為客戶的擁護(hù)者。對(duì)客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來(lái)更好，這又是另外一回事。一位非常成功的會(huì)計(jì)軟件銷售大師這么說(shuō)：“我總是在想，我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司的一顆明星？” 扮演策略整合大師的角色 在策略整合大師這個(gè)角色上，你必須整合公司的所有資源，以便有效地配合客戶的需求。其中可能包括召集你的同事來(lái)解決生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)交貨或后期服務(wù)等問(wèn)題，或是將與客戶的互動(dòng)視為銷售團(tuán)隊(duì)的核心工作。 扮演這個(gè)角色最重要一點(diǎn)，就是在自己公司內(nèi)部維持良好的關(guān)系，并且有能力整合所有的信息、資源，以及行動(dòng)——不論是在向客戶提供支援之前、在銷售過(guò)程中，或是后續(xù)的銷售服務(wù)上——這能使你對(duì)客戶的需求提供完整的回應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶的承諾。 以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法： ?整合資源以贏得客戶。成功的銷售員知道如何整合客戶及公司里的關(guān)鍵人物，包括所有關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)及運(yùn)送的整合，以及讓客戶知道每一個(gè)階段的處理狀況。如果某位銷售人員能快速又有效率地動(dòng)員公司資源，將客戶的問(wèn)題圓滿解決，客戶們便會(huì)將往后的生意交給這位銷售員。一位倍感滿意的客戶這么說(shuō)：“那時(shí)我就知道，這是一個(gè)我們將會(huì)長(zhǎng)久交易的對(duì)象?！??管理銷售程序。成功的銷售人員不會(huì)將時(shí)間浪費(fèi)在改變客戶的購(gòu)買程序上，相反，他們會(huì)想辦法調(diào)整自己的銷售程序以符合客戶的作業(yè)腳步。他們從自己的內(nèi)部作業(yè)開始，依據(jù)客戶的購(gòu)買程序，將公司內(nèi)部需要投入的人員找出來(lái)。有效率的銷售人員知道如何利用團(tuán)體作戰(zhàn)的方式，順利克服現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的復(fù)雜的買賣程序。 演繹一個(gè)卓爾不群的銷售員（2） 扮演一名長(zhǎng)期的耕耘者 這個(gè)角色的關(guān)鍵在于，你是否具有管理及規(guī)劃你的所有客戶的能力。在今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及一般客戶只與少數(shù)特定的供應(yīng)商維持長(zhǎng)久合作關(guān)系的趨勢(shì)之下，能否扮演好這個(gè)角色，是成就或毀掉一名銷售人員的關(guān)鍵。若要成為一名長(zhǎng)期的耕耘者，你必須做到以下幾點(diǎn)：擠出時(shí)間照顧能給你帶來(lái)更多利潤(rùn)的客戶；在某項(xiàng)領(lǐng)域或是某位客戶身上，擁有令其起死回生的聲譽(yù)；在開發(fā)新客戶方面極為成功。 扮演好這個(gè)角色的兩項(xiàng)重要條件： ?管理好你的時(shí)間及客戶。銷售人員必須往后退一步，來(lái)思考他該如何做，以配合公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及自己的目標(biāo)。這種思考能力相當(dāng)重要，特別是當(dāng)一名銷售人員擁有許多不太“有利可圖”的客戶的情況下。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)妥善分割自己的時(shí)間，我們都知道，銷售人員會(huì)優(yōu)先將私見投注在他認(rèn)為容易完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)上，然后當(dāng)時(shí)間較為充裕時(shí)，再專心對(duì)付較麻煩的客戶。 ?維持及拓展既有的客戶。成功的銷售人員知道如何集中銷售火力。表面上看來(lái)，將目標(biāo)鎖定在最有利可圖的客戶身上似乎是理所當(dāng)然的事，然而，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有問(wèn)題的客戶占據(jù)了銷售人員大多數(shù)的時(shí)間。一位身有感觸的銷售員說(shuō)：“有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你投入最多時(shí)間在最難纏的客戶身上，反而忽略了其他客戶。你之所以與他們疏于聯(lián)系，是因?yàn)檫@些客戶感覺(jué)上相當(dāng)穩(wěn)定安全。你將逐漸忘記他們的需求，然后，某人會(huì)取代你的地位，成功偷走這些客戶?！?我就是銷售，銷售就是我日本的保險(xiǎn)推銷大王齊藤竹之助，是在退休后開始步入保險(xiǎn)推銷行列的，經(jīng)過(guò)十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷第一位的業(yè)績(jī)。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么呢？一個(gè)最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當(dāng)中。他在實(shí)際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。具體方法如下。 以身進(jìn)行推銷 雖說(shuō)人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門以推銷為職業(yè)。 一般說(shuō)來(lái)，推銷員就是以推銷商品為本職工作。惟有通過(guò)推銷才能實(shí)現(xiàn)其社會(huì)存在價(jià)值，惟有通過(guò)推銷才能開辟其獲得收入的道路。 1