【正文】 隊精神的切入點 ? 激發(fā)群體的自尊和榮譽感 ? 立足于調動人的積極感受 ? 將外部壓力化為內部動力 ? D:\資料 \故事 \雁行理論 .ppt資料 \故事 \雁行理論 .ppt ? D:\資料 \故事 \狼的精神 .ppt資料 \故事 \狼的精神 .ppt 142 齊心協(xié)力 ,共創(chuàng)輝煌 現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭， 說到底是人才的競爭 建設一支卓越的銷售團隊，我們就將無往而不勝 ! 143 ?昨夜西風凋碧樹， ?獨上層樓，望盡天涯路 ?衣帶漸寬終不悔， ?為伊消得人憔悴 ?眾里尋他千百度， ?驀然回首， ?那人卻在燈火闌珊處 144 2023年 恭喜發(fā)財 ! 謝 謝 ! 145 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 2時 6分 :06March 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 6分 15秒 14:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:06:1514:06:1514:06Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時 6分 15秒 下午 2時 6分 14:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:06:1514:06:1514:063/3/2023 2:06:15 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 14:06:1514:06:1514:06Friday, March 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 6分 15秒 14:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 119 團隊建設的致命傷 究竟在哪里？ 并不是各成員對團隊缺乏感情，而在于團隊領導人假維護整體利益之名，行損公肥私嚴重損害團隊成員利益之實。 在這里，教練所要做的是讓當事人自己給自己施加壓力。 2）教練者如果是直接主管，確認自己可以給出解決問題的最好方法，也要在問話的最后給出，以語言模式：“我朋友也曾經(jīng)遇到過這樣的問題，當時他是這樣處理，我不知道是不是也適合你 …… ”“我在想，如果是這樣 …… ，是不是也會有效果呢？”，轉化成當事人的自己的選擇。個人情緒如果得不到疏導，就會在工作或生活中的其它地方尋找出路，它并不會消失，屆時可能會造成更加破壞性的結果。 ? 視輔導下屬工作為首要任務 。 持久的信心 ? 在銷售輔導過程中 ， 輔導者對醫(yī)藥代表的潛能愈有信心 ， 便愈能激發(fā)代表獲得高水準的表現(xiàn) 。 ? 你在拜訪后和代表討論他的觀察心 73 輔導階段－輔導拜訪前準備 ? 提前至少 1天通知代表你何時與他協(xié)同拜訪 ? 了解代表當天拜訪工作計劃和目標 ? 提出你的協(xié)同拜訪目標 ? 代表提出自己的期望 ? 明確 13條本次協(xié)同拜訪觀察與輔導的重點內容 。 ? 全神貫注地觀察及聆聽 。 ? 他們在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力 ， 擅于運用市場學的知識開發(fā)市場潛力 ， 同時高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn)品又不產(chǎn)生對推銷的反感 。 ? 這類銷售代表的基本工作是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品 ? 他們往往從業(yè)時間短 ， 缺乏人際溝通的經(jīng)驗 。 ? 與一個重點客戶合作的時間越長，對你的產(chǎn)品品牌的認識就越充分，這也就更能增進客戶的忠誠度。 39 超級潛在客戶 ? 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； ? 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； ? 他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務往來； ? 銷售人員關注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。 李大志 海納百川 ,取則行遠 1 大綱 ? 第一篇： 《高瞻遠矚》向市場要業(yè)績！ 區(qū)域市場的開發(fā)與管理技巧篇 ? 第二篇：《重點挖潛》向大客戶要業(yè)績！ 大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇 ? 第三篇：《士兵突擊》向精兵要業(yè)績！ 精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇 ? 第四篇：《眾志成城》向團隊要業(yè)績！ 高績效銷售團隊建設技巧篇 2 禮記 .大學 “古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知。但當他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，可將他們歸入重點客戶一類內。 ? 在同客戶接觸獲取的信息中提取有價值的信息，為今后情況的變化而能滿足客戶的需求作好準備。 58 第二類：產(chǎn)品講解員 ， 約占 50%。 60 第四類：專業(yè)化銷售代表 ， 約占 2%。 ? 預先計劃參與的程度 ， 不會積極參與拜訪 。 ? 代表則在旁觀察 。 79 輔導階段－結束面談 結束面談 ? 問 HR是否還有需要討論的問題 ? 總結 HR做的很突出的是什么 ? 感謝 HR一天的努力 ? 建議下次協(xié)同拜訪的時間和內容 80 銷售輔導的積極心理 抱樂觀的態(tài)度 ? “ 大器晚成 ” 的兒童研究啟示 ， 期望不同 ， 給予培養(yǎng)對象不同的對待 ， 同樣潛力的人會有不同的表現(xiàn) ,期望愈高 ， 便愈能夠激發(fā)培養(yǎng)對象的成功欲望 。 85 輔導禁忌 ? 替 HR工作 ? 在每次拜訪后指導 ? 當 HR拜訪時做其他的事情 ? 在面談時始終保持一言不發(fā) ? 占用 90％的時間談話 ? 不經(jīng)過事先仔細考慮就進行指導 86 如何能有計劃地定期進行輔導工作？ ? 需要確立一套有組織、有步驟的輔導過程，確保銷售隊伍每個成員都可以積極參與長期發(fā)展計劃。 接納是讓當事人在感覺到?jīng)]有被指責，在這種安全的情況下，他就會客觀地陳述情況，這有助于我們掌握相對真實的資訊；在他陳述的過程中，同時也給了當事人一個宣泄情緒，整理思路的氛圍和機會。 在這一步里，核心是：把焦點放在你想要的，而不是你所不要的！ 96 ? 語言模式： 1) 有哪些辦法可以達到目標呢？ 2) 還有呢？ 3) 除了以上這些，還有嗎？ 4) 假設還有的話，會是什么呢？ 5) …… 注意： 1）相信當事人是解決他自己問題的專家，不可越俎代庖。 在這里，教練所做的推動并不是給當事人壓力，因為如果由教練施加壓力，往往會引起反彈力，在物理學里面就有我們非常熟悉的一條定理：“作用力越大，反作用力就越大”。 116 成員關系： 決定團隊的整體效能 發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短： 1＋ 1＞ 2 相安無事，彬彬有禮： 1＋ 1＝ 2 貌合神離，問題成堆： 0＜ 1＋ 1＜ 2 雙方斗氣，躺倒不干： 1＋ 1＝ 0 矛盾激化，互相拆臺： 1＋ 1＜ 0 117 你會“ 斗地主 ”嗎，秘訣何在？ 朋友都是假的、居心叵測的 相互利用、勾心斗角才是真的 而最大的敵人究竟在哪里 就是把自己的歡樂建立在別人 痛苦的基礎上 請您把這個規(guī)則倒過來試試 118 團隊建設的瓶頸 究竟在哪里？ 并不是各成員太無能，而是這些成員們太“能干”，誰都只想演“主角”而不愿當“配角”，以致于無法讓其他成員與其共事。 :06:1514:06:15March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:1514:06Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 2時 6分 15秒 14:06:153 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者