銷售業(yè)績倍增系統(tǒng)-文庫吧在線文庫
【正文】 分析問題 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 8. 是否防備、懷疑或排斥？ 運用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 開放問題：讓客戶自由發(fā)揮 .... ? 對汽車的顏色方面你有什么偏好嗎？ ? 封閉問題：限定客戶回答的方向 ? 你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩？ ? 27 問題漏斗 —名人游戲 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開放問題 針對詢問方向的開放問題 針對詢問方向的封閉問題 針對特定目標的開放問題 針對特定目標的封閉問題 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問話技術(shù) 確認需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認同試探－“在 … 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 … 會怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當 … 后果會怎么樣？” 問話技術(shù)： ? S－背景問題 ? P－難點問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 S 狀況性詢問 定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實的詢問 影響： ） 提問方法中效力最小的一個 ）對銷售的成功有消極的影響 ）絕大多數(shù)的銷售人員此類問題問得太多 建議： 通過事前的準備，除去不必要的狀況性 詢問 P 問題性詢問 定義：詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和 不滿。 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問話技術(shù) 確認需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認需求 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化－“您所說的 … 是指？” 確認需求 –復(fù)印法則 認可并且贊揚客戶 復(fù)述客戶剛才講過的話 “先生，如果我沒有理解錯誤的話，你對產(chǎn)品 的主要功能要求是 …… 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問話技術(shù) 確認需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 展示說服 ? 3元解說法 ? 調(diào)整需求 ? 產(chǎn)品展示 特點 優(yōu)勢 利益 證明 別人不關(guān)心你的主意是什么， 他關(guān)心你的主意能干什么。 ? 這在我的預(yù)算之外。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)， ? 在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ ? 當然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個地方您還不清楚，我這么想對嗎？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我已用了，沒必要再用你們的了。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求成交技巧 常用成交方法 ? 4恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。無論在哪里，擁有了它，就可以隨時與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧 !（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳 ?” 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 7成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 9“ 我要再考慮 ” 成交法 ? 注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 ? 方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。 :05:2814:05:28March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:2814:05Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 2時 5分 28秒 14:05:283 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 3日星期五 2時 5分 28秒 14:05:283 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 8次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 要求成交技巧 常用成交方法 ? 5比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。張先生，如果你準備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費提供一個電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。（競爭優(yōu)勢〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算！－借口 ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。別人的價格 反問： 您覺得它貴多少 ? 跟誰比太貴？ 您為什么這么說 ? 我可以知道你為什 么認為價格太高嗎 ? 價格很少成為真正的反對意見 ? 不管價格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢 ? 有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 對異議有同感，但不同情 ? 汽車的內(nèi)裝飾太粗躁了 處理反對意見的技巧 反對意見的類型 ? 要求咨訊 ? 客觀的反對意
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