【文章內(nèi)容簡介】 營銷經(jīng)理 余款最長一年內(nèi)均付 五、特殊配置 如加大斗、加寬履帶、加長臂等必須事先征得督辦領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理確認(rèn)后方可承諾客戶，否則導(dǎo)致不能按期交貨的責(zé) 任由營銷代表承擔(dān)。 六、罰則 各相關(guān)人越權(quán)承諾，重者造成的經(jīng)濟(jì)損失由當(dāng)事人全權(quán)承擔(dān)，輕者罰款每次 200元，原有相關(guān)政策作廢，以此政策 規(guī)定為準(zhǔn)。 A經(jīng)銷商案例 — 員工購車及分值獎(jiǎng)勵(lì)辦法 為提高本公司員工工作效率，激勵(lì)員工銷售積極性，公司決定為員工購車提供借款，并就具體事項(xiàng)作如下規(guī)定： 1．本規(guī)定的試行對(duì)象為公司營銷代表及辦事處主任． ２ .員工欲借款購車須先提出書面申請(qǐng)，交由各區(qū)域督辦審批，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后方可據(jù)此規(guī)定辦理借款購車手續(xù)． ３．借款額度為五萬元，還款期限兩年，具體條款見 《 借款合同 》 。 ４．員工所購車輛必須統(tǒng)一在南京市車管所設(shè)立抵押登記，抵押權(quán)為南京力好工程機(jī)械有限公司，在抵押權(quán)利存續(xù)期間車輛不得買賣、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與他人等等。 ，因購車而產(chǎn)生的其他相關(guān)費(fèi)用或車價(jià)不足部分款項(xiàng)由員工自行支付。 。 ，所購車輛可享受公司關(guān)于私車公用的相關(guān)規(guī)定。 ，各借款人須將所借款項(xiàng)償付完畢后方可辦理相關(guān)解約手續(xù)。 ，在款項(xiàng)償付完畢之前，其依據(jù)（ NJLHGLY012023南京力好 PVE管理政策）中正向提 政策）中正向提留比率變更為 20%，其中 10%用做還款， 10%用做年終績效考核。 ，員工可根據(jù)其銷售業(yè)績，據(jù)以下分值對(duì)照表規(guī)定，按 1500元 /分折抵公司借款。 分值對(duì)照表 11．已購車員工亦可向各區(qū)域督辦提出書面申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后享受上述分值獎(jiǎng)勵(lì)辦法． 12．借款員工如在兩年還款期內(nèi)總分值低于２０分的，剩余金額需按銀行同期貸款利率支付相應(yīng)的借息并一次性還清所欠款項(xiàng)． 13．分值折抵從2023年１月１日計(jì)算． 產(chǎn)品價(jià)格 標(biāo)準(zhǔn)直銷 非標(biāo)直銷 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷 非標(biāo)經(jīng)銷 20萬以下 2040 4060 6080 １ 80100 110140 140170 170200 200250 ２ １ 250300 300350 350400 400450 B經(jīng)銷商案例－日常銷售管理： １．每日工作匯報(bào)制度：銷售員每晚１０半前必須發(fā)短信給公公司經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，匯報(bào)當(dāng)日工作地點(diǎn)和工作內(nèi)容，分公司經(jīng)理每日將短信匯總情況匯報(bào)給分管領(lǐng)導(dǎo)． ２．月度基礎(chǔ)客戶拜訪任務(wù)：每名銷售人員每月必須拜訪 50戶以上客戶（電話拜訪除外），新增客戶必須達(dá)到 20戶以上。以上信息每周以表格形式報(bào)分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理在周工作例會(huì)上予以通報(bào)，分公司經(jīng)理回總部參加每月例會(huì)時(shí)報(bào)銷售管理部。 3．銷售人員獲取的銷售信息于每周六分公司工作例會(huì)上呈報(bào)給分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理每周一將分公司銷售信息匯報(bào)給分管領(lǐng)導(dǎo)，分管領(lǐng)導(dǎo)在每月經(jīng)理會(huì)上通報(bào)，針對(duì)銷售信息對(duì)下月銷售政策和銷售計(jì)進(jìn)作出調(diào)整。 4．每月分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分公司經(jīng)理進(jìn)行考核，分公司經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，考核內(nèi)容及權(quán)重為：銷售任務(wù)（５０％））、回款任務(wù)（ 35%）、服從工作安排及團(tuán)隊(duì)意識(shí)（ 5%）、工作短信（ 5%）、基礎(chǔ)客戶資料（ 5%) 、滿分為 100分，此考核內(nèi)容直接與各人的崗位工資掛鉤（考核分為 90100分時(shí)系數(shù) 、 8089分系數(shù) 、 7079分系數(shù)為 、 6069分系數(shù)為 、 60分以下取消本月崗位工資）。 5．整機(jī)業(yè)務(wù)的申報(bào)和審批權(quán)限 a)．在銷售現(xiàn)場應(yīng)遵照公司價(jià)格表進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)，如成交凈價(jià)格可能低于公司最低限價(jià)，放價(jià)前應(yīng)按以下程序?qū)徟? ●當(dāng)凈價(jià)格可能低于公司最低價(jià)限價(jià) ，應(yīng)事先征得分公司經(jīng)理同意 ●當(dāng)凈價(jià)格可能低于公司最低價(jià)限價(jià) ，應(yīng)事先征得分管領(lǐng)導(dǎo)同意 ●當(dāng)凈價(jià)格可能低于公司最低價(jià)限價(jià) ，應(yīng)事先征得總經(jīng)理同意 ●如銷售人員違反該規(guī)定，未經(jīng)審批就擅自放價(jià)簽單，每次處罰 1000元獎(jiǎng)金，情節(jié)嚴(yán)重的將取消該筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。 b)．當(dāng)單筆整機(jī)業(yè)務(wù)墊資 13萬時(shí) ,應(yīng)事先征得分公司經(jīng)理同意；墊資 35萬元時(shí)同 ,應(yīng)事先征得分管領(lǐng)導(dǎo)同意；墊資 5萬元以上時(shí) ,應(yīng)事征得公司總經(jīng)理同意 . c)．當(dāng)合同可能出現(xiàn)客戶要求的其它條款時(shí)，應(yīng)事先征得總經(jīng)理同意． 展示會(huì)和市場推廣 A經(jīng)銷商案例 —展示會(huì)組織方法 一、展示會(huì)定位： a)、針對(duì)市場成熟度高、機(jī)器保有量大、有開發(fā)潛力的區(qū)域召開大型展會(huì)，人數(shù)一般都在 100人以上。 b)、分公司經(jīng)理須親自參與展示會(huì)的組織指導(dǎo)工作。 二、展示會(huì)目的： a)、地區(qū)工程開工； b)、某一地區(qū)購買意向集中； c)、宣傳新機(jī)型，宣傳公司及所代理的產(chǎn)品； d)、聯(lián)絡(luò)新老客戶； e)、系經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)所在； f)、介紹該區(qū)域的業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) g)、針對(duì)某一區(qū)域的競爭對(duì)手召開會(huì)議。 三、對(duì)邀請(qǐng)客戶對(duì)象的要求： a)、邀請(qǐng)有購買意向的客戶； b)、邀請(qǐng)已購三一機(jī)器的老用戶； c)、邀請(qǐng)競爭對(duì)手的客戶群體。 四、各分公司在展示會(huì)前 30天必須制定 《 展示會(huì)客戶請(qǐng)?zhí)l(fā)放名單 》 、 《 展示會(huì)車輛租用申請(qǐng) 》 、啟動(dòng)會(huì)前工作，合理安排車輛及人員支援并傳真回市場科。 五、需要市場科代為辦理展會(huì)費(fèi)用申請(qǐng)的分公司，要在展會(huì)前 3天將費(fèi)用申請(qǐng)（有分公司經(jīng)理簽名）傳真至市場科，由總部將款項(xiàng)匯至申請(qǐng)人的銀行卡上。 六、關(guān)于展示會(huì)前送請(qǐng)柬及拜訪用戶的要求： a)、針對(duì)以前展示會(huì)在會(huì)前組織工作中暴露出的不足，展示會(huì)在送請(qǐng)柬及拜訪用戶時(shí)須按以下要求進(jìn)行運(yùn)作 。 b)、一張請(qǐng)柬最好來一人，不能超過兩人； C)、要積極尋找客戶，通過老客戶的介紹，最大限度的擴(kuò)大我公司的客戶群體； d)、對(duì)即將購買的用戶要立即上報(bào)分公司經(jīng)理，緊盯合同及合同意向，爭取早拿定金，促成會(huì)上提機(jī)。 七、會(huì)議準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn) a)、酒店標(biāo)準(zhǔn)：省會(huì)及大城市 34星，一般城市 23星；處 b)、會(huì)議廳要求：應(yīng)滿足預(yù)算人數(shù)要求，配備投影布、音響設(shè)備等； c)、外場地要求：能停放 23臺(tái)樣機(jī)，樣機(jī)可回轉(zhuǎn)操作； d)、酒店預(yù)定時(shí)間：展會(huì)前 15天預(yù)定； e)、會(huì)議不設(shè)主席臺(tái)和嘉賓席； f)、大廳設(shè)有指示牌，具體要有：會(huì)議主題、會(huì)議地點(diǎn)、就餐地點(diǎn)、會(huì)務(wù)組房間號(hào)； g)、酒店大門及會(huì)場內(nèi)懸掛橫幅：“三一重機(jī)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品展示會(huì)” h)、在酒店門前廣場可視情況租用廣告氣球、彩虹門； i)、會(huì)前 1日應(yīng)確保樣機(jī)到達(dá)，并完成清洗、加油等工作。 八、住宿預(yù)定： a)、分公司可根據(jù)需要定 1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間作為會(huì)務(wù)組（時(shí)間為會(huì)前 1天到會(huì)后 1天） b)、如有總部會(huì)務(wù)組參與展會(huì)，分公司需為總部會(huì)務(wù)組訂 1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間（時(shí)間為總部人員到達(dá)日至離開日）； c)、對(duì)用戶，原則上不提拱住宿，特別情況須事先征得分管領(lǐng)導(dǎo)同意。 九、會(huì)議講解： a)、講解人同分公司確定，原則要求由展會(huì)負(fù)責(zé)人擔(dān)任講解人 ； b)、講解人應(yīng)于會(huì)前進(jìn)行講解內(nèi)容的培訓(xùn)，并至少彩排一次。 十、必備物品 a)、會(huì)務(wù)組準(zhǔn)備物品：手提電腦、投影儀、激光筆； b)、簽到臺(tái)準(zhǔn)備物品：簽到冊、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋（產(chǎn)品資料、區(qū)域銷售經(jīng)理名片）；禮品。 十一、展示會(huì)議程 a)、 9:0010:45,為場外產(chǎn)品演示時(shí)間，會(huì)場內(nèi)同時(shí)播放產(chǎn)品宣傳片；三一 10： 45集團(tuán)介紹；三一挖掘機(jī)產(chǎn)品介紹； b)、 10： 4511： 00，場外演示結(jié)束，所有人員共同引導(dǎo)客戶進(jìn)入會(huì)場； c)、 11： 0011： 05，主持人（分公司經(jīng)理）宣布會(huì)議開始； d)、 11： 0511： 15，公司領(lǐng)導(dǎo)致辭； e)、 11： 1511： 45，三一集團(tuán)及產(chǎn)品詳細(xì)介紹； f)、 11： 0012： 00，參會(huì)人員到餐廳進(jìn)行午餐，所有銷售及服務(wù)擔(dān)當(dāng)全部入席同客戶交流； g)、 12： 20，開始發(fā)放禮品； h)、午餐后，引導(dǎo)有意向購買的用戶至指定地點(diǎn)談判； i)、會(huì) 議費(fèi)用報(bào)銷須在每次展會(huì)結(jié)束后 5天之內(nèi)完成。 B經(jīng)銷商案例 —小型客戶座談會(huì)程序 一、客戶座談會(huì)為針對(duì)購機(jī)意向客戶的小型市場推廣活動(dòng)，人數(shù)一般控制在 20人以內(nèi)。 二、區(qū)域的選擇： a)、黃金客戶相對(duì)集中的區(qū)域 b)、購機(jī)意向客戶相對(duì)集中的 三、時(shí)間確定 a)、召開時(shí)間應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)赜脩艉褪袌龅膶?shí)際情況，一般可以靈活掌握，不必限制次數(shù)。 四、準(zhǔn)備程序 a)、提前 1天確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)； b)、時(shí)間選擇：會(huì)議時(shí)間一般安排定在下午（ 3： 005： 00）； c)、地點(diǎn)選擇： ●選擇在當(dāng)?shù)匾?guī)格較高的賓館舉行； ●租用賓館小型會(huì)議室進(jìn)行座談； ●會(huì)議室有桌簽、茶水、音響、電視、投影設(shè)備； d)、會(huì)議用品準(zhǔn)備： ●來賓簽到簿 ●名片（以所在地銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理為主） ●高級(jí)禮品 ●資料袋 ●張貼畫 五、議程安排： 3： 003： 15，公司領(lǐng)導(dǎo)、分公司經(jīng)理致辭（公司簡介）； 3： 153： 45，配合投影進(jìn)行產(chǎn)品介紹及投資分析； 3： 353： 45，介紹服務(wù)保障和配件供應(yīng)體系； 3： 455： 00,標(biāo)桿客戶與意向客戶之間的交流； 5： 0010： 00，晚餐、禮品、洽談、娛樂活動(dòng)。 進(jìn)攻型銷售 A經(jīng)銷商案例 —跑透市場的方法 一、跑透市場 跑透市場的過程就是要全面、細(xì)致的了解所負(fù)責(zé)區(qū)域用戶的狀況，并在此過程中使該區(qū)域的用戶對(duì)我們也有充分的了解，在此基礎(chǔ)上制定市場策略和工作計(jì)劃。 跑透市場應(yīng)對(duì)以下方面有清楚認(rèn)知： a)、了解市場：市場總量、市場劃分、市場活躍度分析、用戶分類、市場支持體系。通過對(duì)以上方面的了解，使我們在心理上變成當(dāng)?shù)厝?，如此才能在與當(dāng)?shù)赜脩舻慕煌懈星榛ネ?，才能較好較快的找到工作切入點(diǎn)。 b)、了解對(duì)手：在任何時(shí)候、對(duì)競爭對(duì)手狀況的了解都是非常重要的。主要競爭對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品特點(diǎn)及弱點(diǎn)、主要營銷手段、主要用戶群及分布、售后服務(wù)及配件供應(yīng)情況、商務(wù)條件、用務(wù)口碑、抓住對(duì)手的弱點(diǎn)就等于找到了商機(jī)和市場的突破口。了解用戶：主要工程分布、各類挖機(jī)售價(jià)及出租價(jià)格、主要用戶群分布、代表人物及特點(diǎn)、公司老用戶和原有用戶基礎(chǔ)、用戶對(duì)挖機(jī)的關(guān)注點(diǎn)和購機(jī)關(guān)注點(diǎn)。目前用戶群大部分是私營老板，私營老板往往按親緣關(guān)系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為松散的團(tuán)體。我們一旦進(jìn)入他們的圈子，工作通常較易開展。所以選擇他們?nèi)ψ又休^有威信的人做工作較易打開突破口。 c)、制定開發(fā)方案：確定主要開發(fā)的細(xì)分市場、主要推薦的產(chǎn)品、主要競爭對(duì)手、主要的用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。 怎樣跑透市場的一些基本方法： a)、通過宣傳使市場認(rèn)識(shí)我們及我們的產(chǎn)品；召開展示會(huì)、小型座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、各種用戶聯(lián)誼會(huì)等，是目前所知見效最快的市場宣傳手段。但要特別注意三點(diǎn)：首先，會(huì)前要明解這次會(huì)議的主題和目標(biāo)；其次，會(huì)議中向用戶傳達(dá)的信息要有針對(duì)性，易被接受；最后，會(huì)后的跟進(jìn)工作要落實(shí)直到達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。此類會(huì)議如做的不好，很易流入形式。通過門頭廣告、關(guān)鍵地點(diǎn)拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報(bào)紙廣告、電視廣告等手段宣傳我們的產(chǎn)品。通過人言相傳宣傳。如果我們工作出色，我們的用戶自然會(huì)宣傳我們。另外通過對(duì)配件店老板、政府有關(guān)人員等當(dāng)?shù)叵⒈容^靈通人士做工作，請(qǐng)他們宣傳我們也有很好的效果。 b)、通過逐一拜訪用戶，了解市場；這種方式是我們最基本的市場工作方法，只有這樣業(yè)務(wù)員才能切實(shí)了解到用戶的實(shí)際狀況。通過大量的實(shí)際了解，并經(jīng)過仔細(xì)的整理分析后，才能理解當(dāng)?shù)厥袌?。?duì)這項(xiàng)工作，公司在市場管理的有關(guān)規(guī)定中有明確要求，業(yè)務(wù)員和辦事處務(wù)必要扎實(shí)做好此項(xiàng)工作。 跑透市場的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)： a)、完全掌握競爭對(duì)手在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)布局、銷售數(shù)量及相關(guān)銷售信息； b)、掌握當(dāng)?shù)赜行з徺I信息總量 80%以上。 B經(jīng)銷商案例 —開發(fā)細(xì)分市場的方法 一、充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系、三一或日立、斗山挖機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品用戶，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立 810個(gè)鐵桿用戶或二級(jí)經(jīng)銷商。 二、高度重視市場支持體系的建設(shè)（當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士）以誠實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判別其熱情度和影響力反復(fù)激發(fā)。 三、積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦，方為人上人。 四、原始用戶信息要及時(shí)整理分類。 五、在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競爭對(duì)手，知己知彼，尋找對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn)。 六、緊密圍繞本地當(dāng)前市場購機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)，開展銷售工作。 七、注重成功率，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天，賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù)。 C經(jīng)銷商案例 —關(guān)于小挖的市場拓展思路 一、投資小挖的其他益處： 相對(duì)大中型挖掘機(jī)，以投資回報(bào)比考慮，目前小挖的臺(tái)班費(fèi)要高，投資回報(bào)比更大。 土方市場，工程結(jié)款擔(dān)負(fù)比較困難，一般都是拖欠，而小挖由于工程數(shù)量大主要是現(xiàn)款結(jié)算比較多，資金占有成本較低，實(shí)際資金利潤提高。 施工機(jī)動(dòng)靈活，用舊的卡車或