【正文】 性很大，最好見老板直接談，注意處理好兩方面關(guān)系。 過于夸口，實力本身并不大 ●別希望其購機，順著其口氣介紹其他客戶信息。 風(fēng)險管控 A經(jīng)銷商案例 —客戶資信管理部職能 十二、實現(xiàn)公司內(nèi)部“審貸分離”； 十三、建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程； 十四、銀行按揭原理、流程、風(fēng)險控制的培訓(xùn)； 十五、客戶信用的教育； 十六、客戶資信的審查、調(diào)查、審批； 十七、客戶資位管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門； 十八、銀行按揭的所有手續(xù)辦理； 十九、與銀行、保險公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)； 二十、分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒； 二十一、分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理； 二十二、牽頭配合法院執(zhí)行。 B經(jīng)銷商案例 —客戶逾期還款對業(yè)務(wù)員的獎罰 一、首付款逾期：按合同規(guī)定，客戶應(yīng)付的購機首付款未足額到位時，每延期 10天扣延期金額 1%的業(yè)務(wù)獎金。 二、墊資逾期：每月按客戶實際逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎金。 三、分期逾期：每月按客戶實際逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎金。 四、按揭銀行還款逾期：每月按逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎金。 五、公司每季度對回款較好的業(yè)務(wù)員（需銷售 3臺以上 )獎勵回款獎金 500元、 300元、 200元（前 3名），對回款較差的業(yè)務(wù)員（需銷售 3臺以上）處罰獎金 300元、 200元、 100元（后 3名）。 六、公司財務(wù)部以每月 30日下午 5點為結(jié)算日，每月 1日應(yīng)準(zhǔn)時向務(wù)業(yè)務(wù)員傳發(fā)書面（客戶較多時）或短信，告知本月客戶結(jié)算信息和下月客戶到期款清單。 C經(jīng)銷商案例 —信用銷售客戶分類及其考察分工 一、根據(jù)風(fēng)險大小把信用銷售客戶分為信用可控客戶、信用嚴(yán)控客戶和信用不可控客戶三類： a)、信用可控客戶：把能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶，其信用見險較小，在公司可控范圍內(nèi)，大多數(shù)信用銷售客戶均屬于此類； b)、信用嚴(yán)控客戶：分為兩種情況 指能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶，但存在較大的風(fēng)險，可能超出公司可控范圍；包括以下客戶： ●過去從未購買過挖掘機的新入行客戶； ●非本地籍客戶； ●其他品牌嚴(yán)重欠款客戶； ●已經(jīng)嚴(yán)重逾期的老客戶； ●曾經(jīng)有過拖機或訴訟經(jīng)歷的老客戶。 指與公司規(guī)定銷售條件存在較大距離，可能存在較大的信用風(fēng)險，但在公司可控范圍內(nèi)。包括以下客戶： ●信用尚可的老客戶 ●第一次與公司交易的大客戶 c)、信用不可控客戶：指存在明顯較大信用風(fēng)險的客戶，包括以下客戶： 當(dāng)?shù)刂男庞脨毫涌蛻簦? 主動購機且來路不明的客戶； 主動購機但對設(shè)備和工程毫無了解的客戶； 為購機編造假合同、假證明的客戶； 首付款過低，且缺乏還款能力的客戶。 二、所有購機客戶的信用考察：主要由分公司整機銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，分公司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)其中首付款比例較低客戶的信用考察，信用管理部負(fù)責(zé)提供指導(dǎo)意見并考察結(jié)果進行審核 . 三、信用嚴(yán)控客戶的信用考察 :主要由信用管理部批派專人負(fù)責(zé)，分公司銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，最終由信用管理部出具考察報告，并提供給信用管理總監(jiān)審核時參考使用。 四、信用不可控客戶的信用考察：無論是經(jīng)整機銷售總監(jiān)審核被認(rèn)為信用不可控的客戶，還是經(jīng)信用管理部經(jīng)理審核認(rèn)為信用不可控客戶，一律淘汰。 D經(jīng)銷商案例 —關(guān)于客戶信用考察的規(guī)定 一、客戶信用考察主要是通過實地拜訪和調(diào)查，了解和審查購車客戶的履約能力。 二、信用考察項目可根據(jù)客戶付款方式，分別按照相應(yīng)要求進行考察。 三、客戶信用考察的手段 a)、通過家訪、暗訪等方式進行實地考察； b)、通過第三方調(diào)查，如同行業(yè)口碑、銀行資信等其他資料； c)、根據(jù)實際需要，使用錄音、錄像、攝影等輔助手段。 四、客戶信用考察過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點 a)、考察人必須對客戶進行實地考察，了解客戶的基本情況； b)、請客戶和分公司整機銷售人員繪制詳細(xì)的家訪線路圖，以便考察人員憑借路線圖能夠準(zhǔn)確的找到客戶和擔(dān)保人家庭、企業(yè)住址等地方； c)、在考察和客戶簽訂合同時，對客戶（和相關(guān)人員）進行拍照，方便以后在清欠過程中對客戶的指認(rèn)工作； d)、仔細(xì)審查客戶提供的有關(guān)證明資料，各種證明資料中所使用的當(dāng)事人名稱、印章等內(nèi)容必須完全一致，對關(guān)鍵性證明資料或存在疑點的證明資料必須到相關(guān)部門進行驗證，以防客戶假造或變造證明材料； e）、下列資料不能做為客戶信用證明資料，但可歸入合同檔案保存?zhèn)洳椋?、企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹等資料各類廣告、宣傳資料、各類電話等通訊工具號碼，客戶提供的未經(jīng)公司客戶信用考察人員現(xiàn)場見證或與原件核對無誤而復(fù)制的合同等； f)、登記客戶乘座車輛品牌和牌照號碼； g)、在家訪過程中，必須現(xiàn)場核實客戶所提供的固定電話； i )、客戶來源情況對風(fēng)險防范起著關(guān)鍵的作用，主動上門客戶在家訪過程中必須嚴(yán)格把關(guān)，謹(jǐn)防騙車事件。 五、客戶信用考察過程中主要考察內(nèi)容： a)、客戶房住宅基本情況，包括房屋面積、裝修、電器、衛(wèi)生等； b)、客戶的資產(chǎn)狀況，包括車輛、房產(chǎn)、企業(yè)、債券等； c)、客戶及家庭的收入來源，購機后產(chǎn)生利潤是否是客戶還款的主要來源； d)、客戶以往的分期、貸款情況，了解客戶對貸款的認(rèn)識、原來貸款是否做到按時足額還款，客戶以往的貸款經(jīng)歷對未來還款起著必要的作用； e)、客戶家庭負(fù)擔(dān)情況，防止因為客戶家庭負(fù)擔(dān)過重而影響還款； f)、客戶購機合伙人的情況； g)、客戶所從事的行業(yè)情況，客戶的行業(yè)經(jīng)驗，預(yù)測行業(yè)政策對其未來的影響； h)、客戶個人品德（有無銀行不良還款記錄、當(dāng)?shù)鼐用駥ζ鋫€人的評價）等。 六、在信用考察過程中要向客戶明確的內(nèi)容： a)、通過語言和行動婉轉(zhuǎn)表達(dá)公司對嚴(yán)重違約客戶的強制清欠措施； b)、向客戶的擔(dān)保人強調(diào)擔(dān)保責(zé)任和違約責(zé)任； c)、向客戶的連帶責(zé)任人強調(diào)違約責(zé)任，闡述違約后果。 D經(jīng)銷商案例 —應(yīng)收賬款催收執(zhí)行步驟 一、整機銷售人員在整機交付后應(yīng)利用后續(xù)與客戶接觸的機會，了解客戶還款情況，并提醒客戶按時足額還款。 二、整機交付后的第二天，由信用管理部指派相應(yīng)區(qū)域清欠管理員電話回訪客戶，告知客戶以下內(nèi)容，以便核實客戶身份、住所、還款憑證等。 a)、何時、何地與公司簽訂了何種性質(zhì)的合同或協(xié)議； b)、詢問其機械工作情況與處所； c）、是否收到合同或協(xié)議以及相關(guān)的還款憑證（如合同、存折）； d)、總借款（貸款）數(shù)額以及償還方式； e)、提醒其首期還款時間、金額以及違約應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任； f)、借款利息、每日違約金、罰息等。 三、在首付款墊款和前三期還款過程中，整機銷售人員應(yīng)在每一期還款日前 10天電話提示客戶按時還款，告知客戶合同或協(xié)議中有關(guān)還款的數(shù)額及日期，要求其依約還款，并暗示客戶如果逾期將進行強制清欠處理。 四、一旦客戶在首付款墊款或前三期還款過程中出現(xiàn)逾期，整機銷售人員應(yīng)與信用管理部辦理債權(quán)管理移交手續(xù)，由清欠管理員負(fù)責(zé)催收。 五、清欠管理員接受逾期客戶后第二天，對欠款客戶進行電話提示： a)、告知本部門的催收職責(zé)以及客戶欠款情況； b)、以催收的方式提醒對方：款項已逾期的天數(shù)、金額及違約責(zé)任。 六、客戶逾期 15天后，清欠管理員應(yīng)采取上門催收與電話了解相結(jié)合的方法，配合部門經(jīng)理兼律師發(fā)送《 催款通知書 》 、 《 律師函 》 等，視客戶實際情況可以允許某此困難客戶書寫 《 還款承諾書 》 、《 還款協(xié)議 》 ；對于態(tài)度惡劣的客戶，可以向公司提出 GPS停機申請或強制拖機申請，以維護公司利益。 七、客戶逾期 45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門等多種方式相結(jié)合，進行專業(yè)催收。 八、對于逾期四期以上（含四期）的客戶，公司清欠管理員可以采取包括固定電話的定時跟蹤與回訪、拖機、財產(chǎn)保全、查封、扣押、凍結(jié)、訴訟、刑事立案等方式，進行強制清欠。 E經(jīng)銷商案例 —關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷售獎金兌現(xiàn)的規(guī)定 一、銷售臺量獎勵：按實際回收貨款的“ 1+3”（首付款 +前三期按揭或分期應(yīng)收款）獎勵，即：當(dāng)月銷售獎勵 =實際銷量*獎勵標(biāo)準(zhǔn) *70%。其余 30%待前三期應(yīng)收貨款完成后結(jié)算，如果前三期應(yīng)收不能完成，任何一期（首付或按揭）出現(xiàn)逾期，舊移交信用管理部， 30%獎勵相應(yīng)取消。 二、銷售人員要加強跟蹤客戶，隨時知道客戶機械所在地位置，信用管理部提出尋找機械的書面通知之日一個月內(nèi)，如果銷售人員找不到機械，扣除該臺機械依法的獎勵；如果第二個月內(nèi)找到機械的，返還上月扣除的獎勵的 50%。 考核與激勵 A經(jīng)銷商案例 —整機獎金考核方案 二十三、整機獎金考核辦法 M=（ P+F/2C)*T M：獎金； P：銷售差價； F：按揭擔(dān)保費； C：費用； T：提成比率 提成比率 T：按揭、分期 ——12%；全款 ——13% 銷售差價：銷售差價 =銷售價 —廠家進價 費用：費用 =差旅費 +招待費 +手機費 +運費 +禮品費 +信息費 *+稅金［（銷售差價 +F/2） *］ +贈送配件金 額 +按揭費用不足部分 /2 二十四、整機獎金發(fā)放辦法： 滿足商務(wù)條件的（合同凈價不低于最低限價且不需墊資）： a)、按揭發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸后次月發(fā)放獎金總額的 40%； b)、分期發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，分期合同頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的 40%。 大中挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價低于最低限價或需要墊資 ): a)、實際銷售的凈價格低于最低限價的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎金總額的 10%； b)、墊資 13萬元（含 3萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的25%； c)、墊資 35萬元（含 5萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的20%； d)、墊資 58萬元（含 8萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的15%； e)、墊資含 8萬元以上，發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的 10%； 小挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價低于最低限價或需要墊資 ): a)、實際銷售的凈價格低于最低限價的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎金總額的 10%； b)、墊資 3萬元以內(nèi)，發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的 25%； c)、墊資 34萬元（含 4萬），發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的20%； d)、墊資 4萬元以上，發(fā)機后次月發(fā)放獎金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎金總額的 10%. 剩余獎金發(fā)放： 每臺機器剩余獎金每半年結(jié)算一次，按付款年限等比例計算，即：每半年一領(lǐng)取獎金數(shù) =剩余獎金 /付款年限 /2. 全款次月足額發(fā)放獎金。 為鼓勵員工在外闖市場，合肥地區(qū)銷售員的整機業(yè)務(wù)獎金總額 為鼓勵新人早出業(yè)績，每人銷售一臺挖掘機，另加獎金 1500元，銷售第 2臺挖掘機，另加獎金 1000元，銷售第 3臺挖掘機，另加獎金 500元。 由公司領(lǐng)導(dǎo)直接獲得的購機信息，在相應(yīng)地區(qū)銷售人員未報備購買信息時，銷售人員僅能獲得該機的獎金提成的70%。由公司領(lǐng)導(dǎo)直接簽定合同，交給銷售人員進行后期跟蹤和回款的，銷售人員僅能獲得該機的獎金提成的50%。以上不影響銷售人員的個人業(yè)績。 合同凈價格是指合同價減去運費、贈送件后的價格。 公司員工離開公司，沒有發(fā)完的獎金獎不再給予發(fā)放。 二十五、內(nèi)部提供信息獎勵 a)、公司內(nèi)部人員提供的信息（主要是公司的管理人員）應(yīng)通過分管領(lǐng)導(dǎo)提供給相應(yīng)地區(qū)的銷售人員，業(yè)務(wù)做成后一次性獎勵信息提供人大中挖 2023元 /臺、小挖 1000元 /臺的獎金； b)、此筆獎金應(yīng)乘 ，其相關(guān)手續(xù)同外部信息費。 二十六、區(qū)域銷售獎勵 a)、區(qū)域月度獎考核辦法 ●為鼓勵分公司經(jīng)理較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每月度給各分公司經(jīng)理提供 200元 /分的月度獎，完成率 低于分公司月度計劃 80%時取消該分公司月度獎金；完成率低于分公司月度計劃 60%時，處罰分公司經(jīng)理未完成的 分值 100元 /分（按基本目標(biāo)分計算） b)、區(qū)域季度獎考核辦法 ●為鼓勵各分公司較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每季度給各分公司經(jīng)理提供 300元 /分的季度獎，分公司季 度獎金按個人業(yè)績發(fā)放。計劃完成率低于 80%時取消該分公司季度獎金；完成率低于分公司月度計劃 60%時，處罰 分公司經(jīng)理未完成的分值 150元 /分（按目標(biāo)分計算）。 c)、區(qū)域年終獎金考核辦法 ●為鼓勵各分公司圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售工作，公司年終按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放年終獎勵； ●完成年度任務(wù) 60%以下給予 500元 /人的年終獎； ●完成年度任務(wù) 60%80%時按每個人一個月基本工資發(fā)放年終獎； ● 完成年度任務(wù) 80%100%時按 200元 /分，按各人年度業(yè)績發(fā)放年終獎； ●完成年度任務(wù) 100%以上任務(wù)時按 300元 /分，按各人年度業(yè)