【正文】 性很大，最好見老板直接談，注意處理好兩方面關(guān)系。 過于夸口，實(shí)力本身并不大 ●別希望其購(gòu)機(jī)，順著其口氣介紹其他客戶信息。 風(fēng)險(xiǎn)管控 A經(jīng)銷商案例 —客戶資信管理部職能 十二、實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部“審貸分離”； 十三、建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程； 十四、銀行按揭原理、流程、風(fēng)險(xiǎn)控制的培訓(xùn)； 十五、客戶信用的教育； 十六、客戶資信的審查、調(diào)查、審批； 十七、客戶資位管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門； 十八、銀行按揭的所有手續(xù)辦理； 十九、與銀行、保險(xiǎn)公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)； 二十、分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒； 二十一、分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理； 二十二、牽頭配合法院執(zhí)行。 B經(jīng)銷商案例 —客戶逾期還款對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)罰 一、首付款逾期：按合同規(guī)定，客戶應(yīng)付的購(gòu)機(jī)首付款未足額到位時(shí)，每延期 10天扣延期金額 1%的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。 二、墊資逾期：每月按客戶實(shí)際逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。 三、分期逾期：每月按客戶實(shí)際逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。 四、按揭銀行還款逾期：每月按逾期金額的 %，扣業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。 五、公司每季度對(duì)回款較好的業(yè)務(wù)員（需銷售 3臺(tái)以上 )獎(jiǎng)勵(lì)回款獎(jiǎng)金 500元、 300元、 200元（前 3名），對(duì)回款較差的業(yè)務(wù)員（需銷售 3臺(tái)以上）處罰獎(jiǎng)金 300元、 200元、 100元（后 3名）。 六、公司財(cái)務(wù)部以每月 30日下午 5點(diǎn)為結(jié)算日，每月 1日應(yīng)準(zhǔn)時(shí)向務(wù)業(yè)務(wù)員傳發(fā)書面（客戶較多時(shí)）或短信，告知本月客戶結(jié)算信息和下月客戶到期款清單。 C經(jīng)銷商案例 —信用銷售客戶分類及其考察分工 一、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小把信用銷售客戶分為信用可控客戶、信用嚴(yán)控客戶和信用不可控客戶三類： a)、信用可控客戶：把能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶，其信用見險(xiǎn)較小，在公司可控范圍內(nèi)，大多數(shù)信用銷售客戶均屬于此類； b)、信用嚴(yán)控客戶：分為兩種情況 指能夠滿足或基本能夠滿足公司規(guī)定銷售條件的信用銷售客戶，但存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，可能超出公司可控范圍；包括以下客戶： ●過去從未購(gòu)買過挖掘機(jī)的新入行客戶； ●非本地籍客戶； ●其他品牌嚴(yán)重欠款客戶； ●已經(jīng)嚴(yán)重逾期的老客戶； ●曾經(jīng)有過拖機(jī)或訴訟經(jīng)歷的老客戶。 指與公司規(guī)定銷售條件存在較大距離，可能存在較大的信用風(fēng)險(xiǎn)，但在公司可控范圍內(nèi)。包括以下客戶： ●信用尚可的老客戶 ●第一次與公司交易的大客戶 c)、信用不可控客戶：指存在明顯較大信用風(fēng)險(xiǎn)的客戶，包括以下客戶： 當(dāng)?shù)刂男庞脨毫涌蛻簦? 主動(dòng)購(gòu)機(jī)且來(lái)路不明的客戶； 主動(dòng)購(gòu)機(jī)但對(duì)設(shè)備和工程毫無(wú)了解的客戶； 為購(gòu)機(jī)編造假合同、假證明的客戶； 首付款過低，且缺乏還款能力的客戶。 二、所有購(gòu)機(jī)客戶的信用考察：主要由分公司整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，分公司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)其中首付款比例較低客戶的信用考察，信用管理部負(fù)責(zé)提供指導(dǎo)意見并考察結(jié)果進(jìn)行審核 . 三、信用嚴(yán)控客戶的信用考察 :主要由信用管理部批派專人負(fù)責(zé)，分公司銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，最終由信用管理部出具考察報(bào)告，并提供給信用管理總監(jiān)審核時(shí)參考使用。 四、信用不可控客戶的信用考察：無(wú)論是經(jīng)整機(jī)銷售總監(jiān)審核被認(rèn)為信用不可控的客戶，還是經(jīng)信用管理部經(jīng)理審核認(rèn)為信用不可控客戶，一律淘汰。 D經(jīng)銷商案例 —關(guān)于客戶信用考察的規(guī)定 一、客戶信用考察主要是通過實(shí)地拜訪和調(diào)查，了解和審查購(gòu)車客戶的履約能力。 二、信用考察項(xiàng)目可根據(jù)客戶付款方式，分別按照相應(yīng)要求進(jìn)行考察。 三、客戶信用考察的手段 a)、通過家訪、暗訪等方式進(jìn)行實(shí)地考察； b)、通過第三方調(diào)查，如同行業(yè)口碑、銀行資信等其他資料； c)、根據(jù)實(shí)際需要，使用錄音、錄像、攝影等輔助手段。 四、客戶信用考察過程中應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a)、考察人必須對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地考察，了解客戶的基本情況； b)、請(qǐng)客戶和分公司整機(jī)銷售人員繪制詳細(xì)的家訪線路圖，以便考察人員憑借路線圖能夠準(zhǔn)確的找到客戶和擔(dān)保人家庭、企業(yè)住址等地方； c)、在考察和客戶簽訂合同時(shí)，對(duì)客戶（和相關(guān)人員）進(jìn)行拍照，方便以后在清欠過程中對(duì)客戶的指認(rèn)工作； d)、仔細(xì)審查客戶提供的有關(guān)證明資料，各種證明資料中所使用的當(dāng)事人名稱、印章等內(nèi)容必須完全一致，對(duì)關(guān)鍵性證明資料或存在疑點(diǎn)的證明資料必須到相關(guān)部門進(jìn)行驗(yàn)證，以防客戶假造或變?cè)熳C明材料； e）、下列資料不能做為客戶信用證明資料，但可歸入合同檔案保存?zhèn)洳?，包括名片、企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹等資料各類廣告、宣傳資料、各類電話等通訊工具號(hào)碼，客戶提供的未經(jīng)公司客戶信用考察人員現(xiàn)場(chǎng)見證或與原件核對(duì)無(wú)誤而復(fù)制的合同等； f)、登記客戶乘座車輛品牌和牌照號(hào)碼； g)、在家訪過程中，必須現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)客戶所提供的固定電話； i )、客戶來(lái)源情況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范起著關(guān)鍵的作用，主動(dòng)上門客戶在家訪過程中必須嚴(yán)格把關(guān)，謹(jǐn)防騙車事件。 五、客戶信用考察過程中主要考察內(nèi)容： a)、客戶房住宅基本情況，包括房屋面積、裝修、電器、衛(wèi)生等； b)、客戶的資產(chǎn)狀況，包括車輛、房產(chǎn)、企業(yè)、債券等； c)、客戶及家庭的收入來(lái)源，購(gòu)機(jī)后產(chǎn)生利潤(rùn)是否是客戶還款的主要來(lái)源； d)、客戶以往的分期、貸款情況，了解客戶對(duì)貸款的認(rèn)識(shí)、原來(lái)貸款是否做到按時(shí)足額還款，客戶以往的貸款經(jīng)歷對(duì)未來(lái)還款起著必要的作用； e)、客戶家庭負(fù)擔(dān)情況，防止因?yàn)榭蛻艏彝ヘ?fù)擔(dān)過重而影響還款； f)、客戶購(gòu)機(jī)合伙人的情況； g)、客戶所從事的行業(yè)情況，客戶的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)行業(yè)政策對(duì)其未來(lái)的影響； h)、客戶個(gè)人品德（有無(wú)銀行不良還款記錄、當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)其個(gè)人的評(píng)價(jià)）等。 六、在信用考察過程中要向客戶明確的內(nèi)容： a)、通過語(yǔ)言和行動(dòng)婉轉(zhuǎn)表達(dá)公司對(duì)嚴(yán)重違約客戶的強(qiáng)制清欠措施； b)、向客戶的擔(dān)保人強(qiáng)調(diào)擔(dān)保責(zé)任和違約責(zé)任； c)、向客戶的連帶責(zé)任人強(qiáng)調(diào)違約責(zé)任，闡述違約后果。 D經(jīng)銷商案例 —應(yīng)收賬款催收?qǐng)?zhí)行步驟 一、整機(jī)銷售人員在整機(jī)交付后應(yīng)利用后續(xù)與客戶接觸的機(jī)會(huì)，了解客戶還款情況，并提醒客戶按時(shí)足額還款。 二、整機(jī)交付后的第二天，由信用管理部指派相應(yīng)區(qū)域清欠管理員電話回訪客戶，告知客戶以下內(nèi)容，以便核實(shí)客戶身份、住所、還款憑證等。 a)、何時(shí)、何地與公司簽訂了何種性質(zhì)的合同或協(xié)議； b)、詢問其機(jī)械工作情況與處所； c）、是否收到合同或協(xié)議以及相關(guān)的還款憑證（如合同、存折）； d)、總借款（貸款）數(shù)額以及償還方式； e)、提醒其首期還款時(shí)間、金額以及違約應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任； f)、借款利息、每日違約金、罰息等。 三、在首付款墊款和前三期還款過程中，整機(jī)銷售人員應(yīng)在每一期還款日前 10天電話提示客戶按時(shí)還款，告知客戶合同或協(xié)議中有關(guān)還款的數(shù)額及日期，要求其依約還款，并暗示客戶如果逾期將進(jìn)行強(qiáng)制清欠處理。 四、一旦客戶在首付款墊款或前三期還款過程中出現(xiàn)逾期，整機(jī)銷售人員應(yīng)與信用管理部辦理債權(quán)管理移交手續(xù)，由清欠管理員負(fù)責(zé)催收。 五、清欠管理員接受逾期客戶后第二天，對(duì)欠款客戶進(jìn)行電話提示： a)、告知本部門的催收職責(zé)以及客戶欠款情況； b)、以催收的方式提醒對(duì)方：款項(xiàng)已逾期的天數(shù)、金額及違約責(zé)任。 六、客戶逾期 15天后，清欠管理員應(yīng)采取上門催收與電話了解相結(jié)合的方法，配合部門經(jīng)理兼律師發(fā)送《 催款通知書 》 、 《 律師函 》 等，視客戶實(shí)際情況可以允許某此困難客戶書寫 《 還款承諾書 》 、《 還款協(xié)議 》 ；對(duì)于態(tài)度惡劣的客戶，可以向公司提出 GPS停機(jī)申請(qǐng)或強(qiáng)制拖機(jī)申請(qǐng)，以維護(hù)公司利益。 七、客戶逾期 45天以上，由信用管理部律師配合清欠管理員利用電話、上門等多種方式相結(jié)合，進(jìn)行專業(yè)催收。 八、對(duì)于逾期四期以上（含四期）的客戶，公司清欠管理員可以采取包括固定電話的定時(shí)跟蹤與回訪、拖機(jī)、財(cái)產(chǎn)保全、查封、扣押、凍結(jié)、訴訟、刑事立案等方式，進(jìn)行強(qiáng)制清欠。 E經(jīng)銷商案例 —關(guān)于業(yè)務(wù)員信用銷售獎(jiǎng)金兌現(xiàn)的規(guī)定 一、銷售臺(tái)量獎(jiǎng)勵(lì)：按實(shí)際回收貨款的“ 1+3”（首付款 +前三期按揭或分期應(yīng)收款）獎(jiǎng)勵(lì)，即：當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì) =實(shí)際銷量*獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) *70%。其余 30%待前三期應(yīng)收貨款完成后結(jié)算，如果前三期應(yīng)收不能完成，任何一期（首付或按揭）出現(xiàn)逾期，舊移交信用管理部， 30%獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)取消。 二、銷售人員要加強(qiáng)跟蹤客戶，隨時(shí)知道客戶機(jī)械所在地位置，信用管理部提出尋找機(jī)械的書面通知之日一個(gè)月內(nèi)，如果銷售人員找不到機(jī)械，扣除該臺(tái)機(jī)械依法的獎(jiǎng)勵(lì)；如果第二個(gè)月內(nèi)找到機(jī)械的，返還上月扣除的獎(jiǎng)勵(lì)的 50%。 考核與激勵(lì) A經(jīng)銷商案例 —整機(jī)獎(jiǎng)金考核方案 二十三、整機(jī)獎(jiǎng)金考核辦法 M=（ P+F/2C)*T M：獎(jiǎng)金； P：銷售差價(jià)； F：按揭擔(dān)保費(fèi)； C：費(fèi)用； T：提成比率 提成比率 T：按揭、分期 ——12%；全款 ——13% 銷售差價(jià)：銷售差價(jià) =銷售價(jià) —廠家進(jìn)價(jià) 費(fèi)用：費(fèi)用 =差旅費(fèi) +招待費(fèi) +手機(jī)費(fèi) +運(yùn)費(fèi) +禮品費(fèi) +信息費(fèi) *+稅金［（銷售差價(jià) +F/2） *］ +贈(zèng)送配件金 額 +按揭費(fèi)用不足部分 /2 二十四、整機(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放辦法： 滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)不低于最低限價(jià)且不需墊資）： a)、按揭發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 40%； b)、分期發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，分期合同頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 40%。 大中挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的 10%； b)、墊資 13萬(wàn)元（含 3萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的25%； c)、墊資 35萬(wàn)元（含 5萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%； d)、墊資 58萬(wàn)元（含 8萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的15%； e)、墊資含 8萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 10%； 小挖不滿足商務(wù)條件的（合同凈價(jià)低于最低限價(jià)或需要墊資 ): a)、實(shí)際銷售的凈價(jià)格低于最低限價(jià)的，一次性扣除本筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額的 10%； b)、墊資 3萬(wàn)元以內(nèi)，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 25%； c)、墊資 34萬(wàn)元（含 4萬(wàn)），發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的20%； d)、墊資 4萬(wàn)元以上，發(fā)機(jī)后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 30%，按揭放貸或分期頭金足額到位后次月發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 10%. 剩余獎(jiǎng)金發(fā)放： 每臺(tái)機(jī)器剩余獎(jiǎng)金每半年結(jié)算一次，按付款年限等比例計(jì)算，即：每半年一領(lǐng)取獎(jiǎng)金數(shù) =剩余獎(jiǎng)金 /付款年限 /2. 全款次月足額發(fā)放獎(jiǎng)金。 為鼓勵(lì)員工在外闖市場(chǎng)，合肥地區(qū)銷售員的整機(jī)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金總額 為鼓勵(lì)新人早出業(yè)績(jī)，每人銷售一臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 1500元，銷售第 2臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 1000元，銷售第 3臺(tái)挖掘機(jī)，另加獎(jiǎng)金 500元。 由公司領(lǐng)導(dǎo)直接獲得的購(gòu)機(jī)信息，在相應(yīng)地區(qū)銷售人員未報(bào)備購(gòu)買信息時(shí)，銷售人員僅能獲得該機(jī)的獎(jiǎng)金提成的70%。由公司領(lǐng)導(dǎo)直接簽定合同，交給銷售人員進(jìn)行后期跟蹤和回款的，銷售人員僅能獲得該機(jī)的獎(jiǎng)金提成的50%。以上不影響銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。 合同凈價(jià)格是指合同價(jià)減去運(yùn)費(fèi)、贈(zèng)送件后的價(jià)格。 公司員工離開公司，沒有發(fā)完的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)不再給予發(fā)放。 二十五、內(nèi)部提供信息獎(jiǎng)勵(lì) a)、公司內(nèi)部人員提供的信息（主要是公司的管理人員）應(yīng)通過分管領(lǐng)導(dǎo)提供給相應(yīng)地區(qū)的銷售人員，業(yè)務(wù)做成后一次性獎(jiǎng)勵(lì)信息提供人大中挖 2023元 /臺(tái)、小挖 1000元 /臺(tái)的獎(jiǎng)金； b)、此筆獎(jiǎng)金應(yīng)乘 ，其相關(guān)手續(xù)同外部信息費(fèi)。 二十六、區(qū)域銷售獎(jiǎng)勵(lì) a)、區(qū)域月度獎(jiǎng)考核辦法 ●為鼓勵(lì)分公司經(jīng)理較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每月度給各分公司經(jīng)理提供 200元 /分的月度獎(jiǎng)，完成率 低于分公司月度計(jì)劃 80%時(shí)取消該分公司月度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃 60%時(shí)，處罰分公司經(jīng)理未完成的 分值 100元 /分（按基本目標(biāo)分計(jì)算） b)、區(qū)域季度獎(jiǎng)考核辦法 ●為鼓勵(lì)各分公司較好的完成公司下達(dá)的月度銷售工作，公司每季度給各分公司經(jīng)理提供 300元 /分的季度獎(jiǎng)，分公司季 度獎(jiǎng)金按個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)放。計(jì)劃完成率低于 80%時(shí)取消該分公司季度獎(jiǎng)金；完成率低于分公司月度計(jì)劃 60%時(shí)，處罰 分公司經(jīng)理未完成的分值 150元 /分（按目標(biāo)分計(jì)算）。 c)、區(qū)域年終獎(jiǎng)金考核辦法 ●為鼓勵(lì)各分公司圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售工作，公司年終按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)； ●完成年度任務(wù) 60%以下給予 500元 /人的年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 60%80%時(shí)按每個(gè)人一個(gè)月基本工資發(fā)放年終獎(jiǎng)； ● 完成年度任務(wù) 80%100%時(shí)按 200元 /分，按各人年度業(yè)績(jī)發(fā)放年終獎(jiǎng)； ●完成年度任務(wù) 100%以上任務(wù)時(shí)按 300元 /分，按各人年度業(yè)