【文章內(nèi)容簡介】 報、溫州都市報、溫州日報到溫州商報四家主力媒體 20余位負責人的全面深入了解，到超過 10位溫州本地人的房產(chǎn)投資客之當面交談； ◇ 從 將軍大酒店 、 溫州飯店 、 國際大酒店 、 王朝大酒店 、 國貿(mào)大酒店 、 喜來登 大酒店 、 陽光假日大酒店 、 花園大酒店等 10余家四星級大酒店的了解 ， 到有 錢購房客群大多數(shù)不住家住星級酒店等 20多條 “ 怪現(xiàn)象 ” 的深刻體會； ◇ 從親身目睹上海不下 10家房地產(chǎn)項目在溫州星級酒店火熱發(fā)售 ， 到越南房地 產(chǎn)開發(fā)商 、 云南 、 山東青島及濰坊 、 河北房地產(chǎn) 、 大連 、 北京不下 3家 、 杭 州 、 東北等不下 10個城市的登陸搶灘； ◇ 從的的確確東方銀座 14萬元廣告費賣了 16套房 ， 到御景園確確實實 1個多 月 50多萬廣告費賣了 100多套房 ， 到莊勝百萬城兩個星期 40萬元廣告費賣 了 50套房 ， 中關村科技貿(mào)易中心商鋪火熱發(fā)售；同時由于操盤人不力昆泰 項目 3天撤出溫州 ， 再到珠江竣景 1個月只賣不到 10套房 ， 再到南三環(huán)南曦 大廈只打了半版廣告幾乎賣了一棟樓； ◇ 從 8月 7日 5： 50分回北京 ， 一上飛機又碰到購買御景園的兩位客戶的深談 ， 到其留下電話主動將要介紹專門以投資炒家為主業(yè)的客戶 ， 最終發(fā)現(xiàn)北京至 溫州的航班 、 或溫州至北京的航班 ， 至少飛機上 30%以上的人與投資北京的房 有關； ?? 小結 溫州是中國少有的 “ 老板城 ” ， 溫州人是中國少有的房地產(chǎn)投資聯(lián)合家。 一 、 浙江溫州地區(qū)營銷計劃 ◇ 認購額 /套數(shù) —— 以平層平均 150平米單位為標準 ， 仍以最終折后的 12023元 /平米均價計算 ， 計劃最低認購 20套 ， 當?shù)劁N售價格達到 3600萬元以上 。 ◇ 銷售周期 —— 8月 12日周二至 8月 17日周日為第一銷售周期； 8月 18日至 8月 24日為第二銷售周期 ， 共 13天集中發(fā)售時間 。 如發(fā)售效果十分良好 ， 將在 8月 25— 31日增加一個銷售周 。 認購額將追加 1800萬元 ， 認購套數(shù)再追加 10套 。 ◇ 營銷策略 —— 針對目標客群 ， 短時間高密度 、 高強度 、 集中式 、 多元化推廣投放 ， 溫州 、 樂清 、 瑞安三地聯(lián)售 ， 迅速高成交 、 高認知率 、 多元面回收 ， 達成既定認購額 。 ◇ 推廣計劃 —— 8月 12日周二至 8月 14日周四為新聞造勢及專場活 動告示期； 8月15日當天硬廣主推日； 8月 16— 17日為期兩天 ， 為溫州市王朝大酒店專場活動日；8月 18— 19日為第二銷售周的硬廣主推日； 8月 20— 21日為樂清 /瑞安兩地專場活動日； 8月 22— 24日為期 3天的王朝定點后續(xù)發(fā)售日 。 ◇ 人員安排 —— 8月 12— 14日新聞造勢及告知日 ， 胡皖瑩 、 劉姍； 8月 15— 17日營銷主攻日 ， 童宇 、 高姍 、 范櫻花 、 朱紅 、 崔珣；胡皖瑩 、 劉姍 、 王素云 、 李艷萍； 8月 18— 21日聯(lián)合發(fā)售日 ， 瑞安分派童宇 、 范櫻花 、 朱紅 、 王素云；樂清分派胡皖瑩 、 劉姍 、 李艷萍 、 崔珣；溫州分派高姍； 8月 22— 24日后續(xù)發(fā)售日 ， 委派童宇、 高姍定點掃尾 。 備注： 8月 11日晚 ， 第一批劉旭濤 、 財務劉晶晶 、 胡皖瑩 、 劉姍 4人先行抵達； 8月14日晚童宇等 9人再行到達； 8月 22日只留劉旭濤 、 劉晶晶 、 童宇 、 高姍 4人 ， 其余回京； 8月 25日 剩余人等全部班師回京 。 ◇ 售價及折扣權限 — 針對 2號樓北京和溫州統(tǒng)一均價為 13000元 /平米； — 69平米業(yè)務員折扣權限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 133平米及以上大戶型 ， 業(yè)務員折扣權限 折 ， 主管 折 ， 總監(jiān) 折； — 5套以上團購戶型打折 ， 需請示總監(jiān) ， 最低 折； — 133平米以上戶型 ， 北京區(qū)及溫州區(qū)視客戶需求可以提供包租兩至三年服務 ， 三年最低 個點優(yōu)惠；兩年最低 點優(yōu)惠 — 235平米戶型視客戶特殊需求 ， 可以送戶口；兩年最低 個點 ， 三年最低 2個點優(yōu)惠 — 包租兩年及送戶口兩項優(yōu)惠政策，客戶只能選擇其一。 二 、 8月 11日前完成及準備工作 北京區(qū)工作安排 ◇ 廣告 —— 8月 14日北青整版硬廣 ， 8月 10日之前設計完成 。 設計畫面為現(xiàn)房實景圖為主 ， 廣告主文案為 “ 長安街 /CBD/賽特 /使館區(qū)四區(qū)圍合 40萬元享受 —— 1萬平米萬國文化商業(yè)街 / / 1萬平米亞北生態(tài)花園種植園 / 5000平米中心綠地 / 3000平米星級會所 / 5000米長幅通惠河常年專署碼頭 專署游艇 ” 萬豪君天下 依水稀居精裝現(xiàn)房 全面入住在即 ！ ◇ 人員 —— 銷售：賈葉寧 、 宋美丹 、 王文彬 ， 正常接電接訪執(zhí)行； 前臺：張劍坤 、 孫蕾 ， 務必做好每日來電來訪統(tǒng)計；策劃 /客服：袁雪松 ， 同時配合溫州廣告推廣事宜； 辦公 /行政：趙慧穎 ， 建議增招一名前臺 ， 協(xié)助樓上工作；保潔：張小姐 ， 務必每天上下樓衛(wèi)生 、 資料清潔整齊； 裝修配合：孟先生 ， 負責入住客戶的全面裝修溝通； 司機： 8月 18日前，將三家商場剩余資料拉回售樓處 備注 —— 北京貴友附近的吉利大廈溫州人十分集中；東三環(huán)投資御景園的溫州炒家和吉利大廈的投資客群是我在飛機上認識的楊小姐及陳先生介紹的溫州朋友 ， 很可能近期過來看房 ， 三位銷售員要謹慎接待 。 ◇ 廣告公司配合 8月 10日前 ， 完成溫州區(qū) DM重新設計及展板設計； 8月 10日前 ， 同時完成三篇半版軟文排版設計； 8月 11日前 ， 完成一篇 1/3版硬廣設計； 8月 12日前 ， 完成一篇整版硬廣設計； 8月 15日前 ， 完成兩篇半版硬廣設計 。 備注 —— 隨時提供相關項目所需的電子郵件。 溫州行程前工作準備 ◇ 飛機及費用申請 北京至溫州長途汽車共 22個小時 ， 300元 /人；坐火車 35個小時 ， 460元 /人；北京至溫州飛機行程 2小時 10分鐘；北京至溫州飛機票 55折 ， 760元 /人；溫州至北京 6折 ， 830元/人 。 鑒于飛機十分方便 ， 不會影響到北京及溫州兩地發(fā)售的工作時間 ， 溫州來回 13人共20670元 ， 加上 1300元建設費及 520元保險費 ， 再加上 1000元左右來回打車費 ， 共需23490元整 。 ◇ 溫州打車費用申請 市內(nèi)打車白天 10元 ， 晚上 12元 ， 主要用于總監(jiān)批準的工作所需樂清市包車兩部 ， 用于來回 5人分銷工作 ， 共 600元左右；瑞安市包車兩部 ， 用于來回 5人分銷工作；共 600元左右 ◇ 其他費用申請 溫州市 王朝大酒店 、 樂清市喜來登大酒店 、 瑞安市陽光假日大酒 店 住宿及商務套房費用申請； 三家酒店大堂場地租賃 、 門口條幅 、 指示牌 、 咖啡 、 茶水招待費 ；溫州都市報 、 晚報 、 日報 、 商報廣告費； 5000份 DM（ 以現(xiàn)房實景圖及戶型為主 ） 印刷費等 ， 祥見以下計劃表 。 ◇ 銷售工具準備 新價單 、 銷控表 、 裝修標準 、 租金表 、 樓書 、 合同及補充協(xié)議公司營業(yè)執(zhí)照復印件、 五證復印件 、 利率表 、 付款方式 、 筆記本按揭辦理辦法 、 辦理手續(xù)程序費 、 入住收費明細表物業(yè)管理收費標準 、 認購書 、 預售契約等 三 、 必須及時了解的溫州市場 溫州客群購房特征 ◇ 投資萬豪項目的主力客群有兩種：一種是溫州人在北京區(qū)有生意 往來的 ， 另一種是主業(yè)投資炒房的溫州買家 ， 前者較之后者更是 準客戶 ， 每位銷售人員要及時甑別； ◇ 溫州人購房無論房價高低 ， 都喜歡經(jīng)濟型的精細空間 ， 認為更為 合理 ， 更適合投資 ， 所以務必將各戶型的多功能介紹詳細 。 ◇ 溫州地區(qū)購房力最強的是樂清市 ， 10萬名溫州人在北京做生意的 ， 有 4萬人是樂清人；瑞安市生意人及私營主是以