成功三步銷售推薦服務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-27 08:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“我沒錢”、“我不需要”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。 ?要時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。 比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利于溝通。 ?禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任。 例如在起立辭別時，把客戶的椅子放回原地 —— 這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。這也是一個有禮貌的專業(yè)銷售員的行為 —— 盡管客戶說不用了，但仍然要堅持做到，使之成為一種習慣。 你的這種行為會加很多分哦 8. 專業(yè)性 ? 一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。 這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手，來自于你對產(chǎn)品的專業(yè)知識。 就像最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)是贏得信任的一個重要因素。 銷售步驟 ■介紹：行業(yè)、公司、產(chǎn)品等 ■了解需求 ■重述需求 ■回答疑義 ■總結(jié)并銷售 介紹行業(yè)、公司、產(chǎn)品 ? 用最簡單、最親切的語言闡述我們的公司、制度、產(chǎn)品等會給 客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 這樣可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時，也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對話的一個過渡點。 FAB法則 ?F（屬性） ?A（作用） ?B（益處） 例證故事 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時有人推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ F）。 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，有人過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ A）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 3：貓非常餓了，想大吃一頓。有人過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，能買很多魚， 你就可以大吃一頓了 ?！保?B）話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢 —— 這就是一個完整的 FAB的順序。 ? 上面的故事很好的闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只要按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，就能有效地打動客
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