成功三步銷(xiāo)售推薦服務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-27 08:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話(huà)的方向。因?yàn)榘菰L(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售員的工作，必須精心控制談話(huà)的方向，使談話(huà)朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶(hù)左右談話(huà)的方向，無(wú)意間把話(huà)題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。如果談話(huà)時(shí)客戶(hù)引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“我沒(méi)錢(qián)”、“我不需要”等話(huà)題，就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話(huà)的方向。 ?要時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話(huà)方式。這樣會(huì)讓客戶(hù)感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。 比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶(hù)說(shuō)話(huà)快，有的則慢一些，那么銷(xiāo)售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶(hù)相同，這樣客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話(huà)速度非常慢的人對(duì)話(huà)時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話(huà)。因此，要保持和客戶(hù)相同的談話(huà)速度，同時(shí)也要注意客戶(hù)音量的大小，同客戶(hù)的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。 ?禮貌會(huì)贏得客戶(hù)的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。 例如在起立辭別時(shí)，把客戶(hù)的椅子放回原地 —— 這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的行為 —— 盡管客戶(hù)說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。 你的這種行為會(huì)加很多分哦 8. 專(zhuān)業(yè)性 ? 一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。 這種專(zhuān)業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手，來(lái)自于你對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 就像最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)是贏得信任的一個(gè)重要因素。 銷(xiāo)售步驟 ■介紹：行業(yè)、公司、產(chǎn)品等 ■了解需求 ■重述需求 ■回答疑義 ■總結(jié)并銷(xiāo)售 介紹行業(yè)、公司、產(chǎn)品 ? 用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言闡述我們的公司、制度、產(chǎn)品等會(huì)給 客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶(hù)理解他們將得到的益處。 這樣可以調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，抓住客戶(hù)的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。 FAB法則 ?F（屬性） ?A（作用） ?B（益處） 例證故事 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)有人推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) —— 這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（ F）。 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，有人過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！? 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（ A）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 3：貓非常餓了，想大吃一頓。有人過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)， 你就可以大吃一頓了 。”（ B）話(huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián) —— 這就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 ? 上面的故事很好的闡釋了 FAB法則：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只要按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，就能有效地打動(dòng)客
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