商務市場中的戰(zhàn)略建構(2)(編輯修改稿)
2025-03-02 19:51 本頁面
【文章內容簡介】 商務市場細分方法167。 宏觀細分變量類型 說明及舉例行業(yè)特征 認清不同行業(yè)及同一行業(yè)內的差異性和相似性組織特征 人口統(tǒng)計 客戶風險承受能力、對創(chuàng)新的渴望、供應商數量 規(guī)模和地點 交易量、增長記錄、運輸方便性 經濟因素 經濟態(tài)勢、產業(yè)增長與周期、客戶的市場份額 競爭力量 競爭者的數量和實力、進入市場的難易、接觸潛在客戶的難易 購買因素 決策者的權威、集中購買傾向、最終購買決策的主要影響者 最終用戶市場 通過潛在客戶為之服務的最終用戶市場細分 產品應用 產品使用方式、目的、場合商務市場細分方法167。 人口統(tǒng)計分析的作用長期應用 短期應用確定關鍵因素明確有價值的潛在客戶 確定最小訂貨規(guī)模評估為未來發(fā)展而建立的新銷售區(qū)域 確定冷門客戶的事前界定標準評估計劃的新廠址所具有的客戶潛力 評估銷售區(qū)域潛力評估企業(yè)在商業(yè)周期中的長期缺陷 確定代理商業(yè)績不佳的具體原因確定銷售組織的形態(tài) 確定客戶的忠誠度評價項目的客戶基礎 評估各銷售區(qū)域的月度或季度業(yè)績確定未來產品和銷售開發(fā)的目標產業(yè)評估公司當前銷售力量的質量評估競爭者的客戶基礎商務市場細分方法167。 微觀細分變量（ 1）類型 說明及舉例組織變量 購買階段 新購、重購、購買過程中的階段 顧客經驗 與顧客采購特征（創(chuàng)新者、早期采用者、遲緩者）相關的產品生命周期階段 互動作用 在產品應用協(xié)助和采購決策標準上對供應商的依賴程度 顧客利益 產品應該是一個為顧客提供所需利益的途徑 組織能力 操作、技術和財務方面的資源與能力商務市場細分方法167。 微觀細分變量（ 2）類型 說明及舉例購買情境變量 庫存要求 MRP、 ERP、 JIT 購買重要性 采購產品對客戶的重要程度、可預計風險、財務承諾、時間壓力 采購政策 市場價格、投標、租賃意愿、集團（政府）采購 采購標準 性能、經濟（成本）、整合（服務、買賣雙方整合）、適應性、法律 采購中心結構 營銷、工程、財務、采購各部門的權利，找出關鍵影響者和主要決策者商務市場細分方法167。 微觀細分變量（ 3）類型 說明及舉例個人變量 個人特征 人格特征、與任務無關的動機、個人認知、對風險的態(tài)度 權利結構 掌握實權的部門以及運用權利的程序。如：職能部門的相對實力、采購部門做出最后決策的能力、最常用的沖突解決方法（合作、妥協(xié)、回避等）商務市場細分方法q 方法二：中心區(qū)法q 將五個中心區(qū)融合起來，從宏觀到微觀進行產業(yè)市場細分分析。統(tǒng)計要素可操作變量采購方式情境因素個性特征行業(yè)、公司規(guī)模、公司位置采購職能組織、權利結構、購 /銷關系、采購政策、采購標準公司技術產品品牌使用狀況客戶能力訂貨的緊急程度產品應用訂單大小商務市場細分方法q 方法三：七步細分法制定 3－ 5年的市場
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