【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們對(duì) B2B交易模式的分類(lèi)結(jié)果 ， 稱(chēng)為卡普蘭 — 薩尼模式或卡普蘭 — 薩尼矩陣結(jié)構(gòu) 。 圖 43給出了卡普蘭 — 薩尼模式的基本框架。如前所述，該模式只選擇兩個(gè)分析標(biāo)準(zhǔn)：第一，廠商購(gòu)買(mǎi)什么商品（ what business buy），以及廠商如何購(gòu)買(mǎi)商品（ how business buy）；第二，廠商購(gòu)買(mǎi)的商品也可以歸納為兩個(gè)類(lèi)別：一是生產(chǎn)資料（ manufacturing inputs）型商品，包括原材料（ raw materials）和配件等，二是辦公類(lèi)商品（ operating inputs），包括計(jì)算機(jī)、技術(shù)支持服務(wù)等。 辦公類(lèi)用品 （ MR O H u b s ） 商品目錄 （ C a ta lo g H u bs ） 代表性廠商： 代表性廠商： 計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) A r ib a 。 G r a in g e r C h e m dex . MR O . N e tB u y . S c iQ u e st .co m Biz B u y e r . e C h e m i c a o m 集市型 （ Y ie ld M a n a g e r s ） 交易所型 （ E x c h a n g e s ） 代表性廠商： 代表性廠商： 隨機(jī)購(gòu)買(mǎi) Em p lo y e a se .c o m ESte e l N TE 。 i M a r k .co m Pa p e r Ex c h a n g e A d A u c tio n .co m A ltr a E n e r g y 辦公用品 生產(chǎn)資料廠商購(gòu)買(mǎi)什么商品圖 4 3 ： B2 B 交易市場(chǎng)的 卡普蘭—薩尼結(jié)構(gòu)模式廠商如何購(gòu)買(mǎi)商品（ 2） 美林模式 美國(guó)投資銀行美林證券 （ Merrill Lynch） 認(rèn)為 ， 可以將在線B2B市場(chǎng)劃分為四種類(lèi)別 。 其中 ， “ 造市商 （ market maker） ”類(lèi) B2B電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者代表了未來(lái)發(fā)展的一種方向 。 （ 1） 產(chǎn)品目錄式 B2B電子商務(wù) 。 （ 2） 拍賣(mài)式 B2B電子商務(wù) 。 （ 3） 交易所式 B2B電子商務(wù) 。 （ 4） 社區(qū)式 B2B電子商務(wù) 。 （ 3） 摩根斯坦利模式 美國(guó)投資銀行摩根斯坦利 （ Man Stanley amp。 Dean Witter） 從另一個(gè)角度將 B2B電子商務(wù)模式劃分為四個(gè)類(lèi)別： （ 1） 買(mǎi)方市場(chǎng) （ buyer managed） 。 （ 2） 賣(mài)方市場(chǎng) （ supplier managed） 。 （ 3） 分銷(xiāo)商 /制造商 （ distributors/market makers） 。 （ 4） 內(nèi)容管理商 （ content aggregator） 電子商務(wù) 。 “ 內(nèi)容管理商 ” 是指建立并管理多門(mén)類(lèi)交易的窗口 ， 并提供商品目錄服務(wù)和 B2B電子商務(wù)網(wǎng)站 。 實(shí)際上可以看作是美林證券目錄式與社區(qū)式結(jié)合的 混合型 B2B電子商務(wù) 。 第 價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值轉(zhuǎn)移 在線交易的價(jià)值創(chuàng)造 （ 1） 價(jià)值創(chuàng)造 圖 41給出了一個(gè)廠商的供給與需求曲線 。 該圖中的曲線與一般的供給與需求曲線不同 ， 它更加清楚地顯示出消費(fèi)者承擔(dān)的交易成本和生產(chǎn)者的交易成本對(duì)交易效率的影響 。 在圖 41中，虛線表示當(dāng)市場(chǎng)上不存在交易成本時(shí)的潛在需求，實(shí)線表示當(dāng)存在既定的消費(fèi)者交易成本 a時(shí)實(shí)際的需求曲線。另一方面，生產(chǎn)者與消費(fèi)者交易時(shí)同樣需要承擔(dān)相應(yīng)的交易成本，虛線表示當(dāng)市場(chǎng)上不存在交易成本時(shí)的潛在供給，實(shí)線表示當(dāng)存在既定的生產(chǎn)者交易成本 b時(shí)實(shí)際的供給曲線。 P 實(shí)際供給線 潛在供給線 潛在需求線 實(shí)際需求線 0 Q* Q圖 4 1 ：廠商的價(jià)值創(chuàng)造生產(chǎn)者剩余消費(fèi)者剩余a消費(fèi)者交易成本生產(chǎn)者交易成本b 廠商實(shí)現(xiàn)盈利的最重要的一步就是發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的途徑并具有獲得和管理這種途徑的能力。 圖 41表明，廠商至少可以借助以下四種途徑來(lái)持續(xù)提升產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值： 第一，降低生產(chǎn)成本或生產(chǎn)者交易成本，使實(shí)際供給曲線向右下方移動(dòng)； 第二，降低消費(fèi)者交易成本，使實(shí)際需求曲線向右上方移動(dòng)； 第三，通過(guò)降低消費(fèi)者交易成本來(lái)刺激需求，使?jié)撛诘暮蛯?shí)際的需求曲線都向右上方移動(dòng)； 第四，廠商創(chuàng)造新的產(chǎn)品和服務(wù)，新產(chǎn)品與舊產(chǎn)品、新服務(wù)與舊服務(wù)的有機(jī)結(jié)合創(chuàng)造出高于彼此競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的價(jià)值。 在線市場(chǎng)降低了生產(chǎn)者的交易成本而使廠商的實(shí)際供給曲線從圖 42中的 S1向右下方移動(dòng)為 S2，擴(kuò)大的生產(chǎn)者剩余為在線市場(chǎng)的價(jià)值創(chuàng)造之一，即圖 42中三角形P5BP3減去陰影部分 P4AP3得到的 Δ S。同時(shí)，在線市場(chǎng)也可以降低消費(fèi)者的交易成本而刺激需求線從圖 42中的 D1向右上方移動(dòng)到 D2，擴(kuò)大的消費(fèi)者剩余構(gòu)成在線市場(chǎng)的另一部分價(jià)值創(chuàng)造，即圖 42中的三角形 P1BP3減去陰影部分 P2AP3得到的 Δ D。 P 在線市場(chǎng)的價(jià)值創(chuàng)造 Δ D S1 S2