商務市場中的戰(zhàn)略建構(2)-文庫吧
2025-02-02 19:51 本頁面
【正文】 求決定數(shù)據來源開發(fā)數(shù)據收集形式設計樣本 收集數(shù)據加工數(shù)據分析數(shù)據陳述研究成果二、需求分析與銷售預測q 主題：介紹兩種重要的管理工具。q 目錄：1 需求分析和銷售預測的過程2 市場潛力與銷售潛力3 銷售預測技術4 案例分析：需求分析和銷售預測的過程經濟評估商業(yè)條件需求分析競爭性情報銷售潛力環(huán)境與經濟因素市場潛力分析政治分析最終用戶、OEM評估得出的需求營銷情報系統(tǒng) 內部帳目 外部市場情報 分析營銷 營銷研究銷售預測營銷－銷 售計劃銷售預測市場潛力與銷售潛力q 市場潛力與銷售潛力辨析167。 市場潛力是面向某一產業(yè)領域的所有公司，出現(xiàn)在特點時間、特點范圍的商務營銷活動中，以及某種特定產品或服務的銷售過程中的市場愿望、需要和要求的總和。167。 銷售潛力是指一個公司針對特定的產品或服務，在特定的時間和特定的商務營銷活動中可能取得的總的市場潛力份額。167。 市場潛力反映了最大的銷售機會，是公司銷售預測的基礎。三、市場細分、目標市場與定位q 主題：識別、評估和選擇有吸引力的目標細分市場，合理配置市場資源，在選定的市場實現(xiàn)組織目標。q 目錄：1 商務市場細分2 商務市場細分方法3 目標營銷戰(zhàn)略4 產品定位商務市場細分q 市場細分的好處：167。 捕捉新的市場機會，及時發(fā)現(xiàn)潛在威脅，處于有利的競爭地位；167。 建立創(chuàng)新的營銷流程，全面滿足不同客戶的需求，贏得競爭優(yōu)勢；167。 優(yōu)化公司資源配置，提高收益率。q 商務市場細分與消費品市場細分的區(qū)別：167。 商務客戶之間的差異性很大，很難用單一的市場細分參數(shù)167。 商務細分市場的客戶數(shù)量要遠遠小于消費品細分市場167。 商務市場中有時大客戶占銷售額的比例太大，細分意義不大q 什么是有效的市場細分167。 可測量：細分變量的信息可以通過第一、二手來源獲得167。 相關聯(lián)：分析變量對購買決策有影響力167。 可操作：可以揭示相關的營銷方法商務市場細分q 市場細分與產品定位模型市場細分宏觀變量細分市場觀細分變量的內容3. 創(chuàng)建微觀細分變量目標營銷市場的吸引力排序分市場營銷戰(zhàn)略標細分市場產品定位的細分市場分析潛在的產品定位銷和客戶需要，選擇和溝通最合適的定位商務市場細分方法q 方法一：宏觀－微觀細分法167。 第一階段：識別可定義的宏觀細分? 宏觀細分注重的是工業(yè)和商業(yè)企業(yè)的區(qū)別? 宏觀細分變量? 宏觀變量的來源：主要通過二手信息來源167。 第二階段：把宏觀細分劃分為合適的微觀細分? 微觀細分注重的是與購買決策過程和涉及到這些決策的個人行為相關的標準之間的差別。? 微觀細分變量? 微觀變量的來源：主要通過企業(yè)銷售隊伍和市場調研獲得第一手信息。
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1