工程商務(wù)洽談流程及技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 13:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 議程不切實際 …… 持有人： 封閉式問題 ? 定義：提供選擇答案，引出 “ 是 ” 或者 “ 否 ”的選擇 ? 目的：鎖定 開放式問題 ? 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點 ? 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 持有人： ?營造開放的交流氣氛 ?能抓住并維持客戶的注意力 ?有效地使用封閉式提問 ?讓客戶確定優(yōu)先次序 ?條理分明 ?發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ?對客戶表示尊敬和了解 持有人： 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時，沒有跟進 ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) 持有人： 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… 持有人： ——為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… 持有人： 聽有五個層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 持有人： ：準(zhǔn)備 ? 給自己和客戶都倒一杯水。 ? 盡可能找一個安靜的地方。 ? 讓雙方都坐下來。 ? 記得帶筆和記事本。 …… 持有人： ：記錄 ? 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 事先征得對方同意：老師我能不能記一下？ 持有人： ：理解 ? 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內(nèi)容。 ? 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 ? 5W2H法 – 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why – 2H指 How、 How many和 How much 持有人： 聽的三大原則和十大技巧 ? 耐心 ? 關(guān)心 ? 別一開始就假設(shè)明白他的問題 ? 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。 持有人： “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品?！? 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通。” 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道?！? 潛臺詞是： 持有人： 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 持有人： ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 持有人： 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 持有人： ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地
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