【正文】 你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個建議通常能啟發(fā)他的思路。 ? 記得帶筆和記事本。 持有人： “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品。 持有人： 贏得合作 ? 如果先講明你的辦法會給顧客帶來多大的好處，你就會贏得更深入的合作 ? “ 為了節(jié)約你的時間 ” ? “ 為了盡可能滿足你的要求 ” ? “ 為了更清楚你的要求 ” ? “ ……” 持有人： ——克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 持有人： 回避無關(guān)的異議 把握時機，及時反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說 “ 不 ” 的機會 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 持有人： 認真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 持有人： ——缺點 表示了解該顧慮 將焦點轉(zhuǎn)移到整體利益 重提已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ?能滿足最優(yōu)先需要的利益 ?表示了解該顧慮 ?能滿足需要以及背后的需要的利益 ?競爭對手所不能提供的利益 ?詢問直到明白顧客背后的需要為止 ?所提供的利益必須達到顧客對整體的利益的期望 ?給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對客戶所懷疑的特征或利益 ?詢問是否接受 持有人： 持有人： ? 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ? 運用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對手更為突出 持有人： ? 沒有作好準備來回應(yīng) ? 明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 持有人： （或締結(jié)）之后 持有人： ? 我怎么做的 ? 我做了什么 ? 對方的反饋是什么 ? 下一次我應(yīng)該做什么 持有人： ? 跟進已達成的決定 ? 繼續(xù)下一步的方案 ? 解決遺留的問題 ? 為下一次銷售拜訪作準備 …… 持有人： 銷 售 服 務(wù) 持有人： ? 銷售的首要目標：創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售 ? 銷售的關(guān)鍵：成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系 ? 真正的銷售始于售后 ? 你忘記顧客，顧客也會忘記你 ? 永遠不要忘記顧客，也永遠不要被顧客忘記 持有人： ?制作顧客聯(lián)絡(luò)卡 ?按不同情況對顧客進行分類 ?制定有針對性的拜訪計劃 ?按計劃拜訪顧客 持有人： ? 工作消極懈怠，不誠實 ? 膽小，討厭讀書，怕寫字 ? 保守，不合群，沒有欲望 ? 沒有計劃 ? 身體不健康 持有人： ? 讓顧客自己作決定 ? 真誠地贊揚顧客 ? 記住顧客的名字 ? 保持與顧客的長期關(guān)系 持有人： 就開始行動！ 持有人： 謝謝！ 。 ? 要讓客戶把話說