【正文】 你的顧客可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路。 ? 記得帶筆和記事本。 持有人： “我們以前經(jīng)銷(xiāo)過(guò)這種產(chǎn)品。 持有人： 贏得合作 ? 如果先講明你的辦法會(huì)給顧客帶來(lái)多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作 ? “ 為了節(jié)約你的時(shí)間 ” ? “ 為了盡可能滿足你的要求 ” ? “ 為了更清楚你的要求 ” ? “ ……” 持有人： ——克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 持有人： 回避無(wú)關(guān)的異議 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)的解釋 答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語(yǔ) 減少顧客說(shuō) “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 絕對(duì)不能爭(zhēng)辯 知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本 持有人： 認(rèn)真聽(tīng)取顧客的異議 回答問(wèn)題之前短暫停頓 要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問(wèn)題 回答顧客提出的問(wèn)題 持有人： ——缺點(diǎn) 表示了解該顧慮 將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益 重提已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問(wèn)是否接受 ?能滿足最優(yōu)先需要的利益 ?表示了解該顧慮 ?能滿足需要以及背后的需要的利益 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益 ?詢問(wèn)直到明白顧客背后的需要為止 ?所提供的利益必須達(dá)到顧客對(duì)整體的利益的期望 ?給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對(duì)客戶所懷疑的特征或利益 ?詢問(wèn)是否接受 持有人： 持有人： ? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種優(yōu)勢(shì)，詢問(wèn)出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ? 運(yùn)用詢問(wèn)、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出 持有人： ? 沒(méi)有作好準(zhǔn)備來(lái)回應(yīng) ? 明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒(méi)能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地解決的 持有人： （或締結(jié)）之后 持有人： ? 我怎么做的 ? 我做了什么 ? 對(duì)方的反饋是什么 ? 下一次我應(yīng)該做什么 持有人： ? 跟進(jìn)已達(dá)成的決定 ? 繼續(xù)下一步的方案 ? 解決遺留的問(wèn)題 ? 為下一次銷(xiāo)售拜訪作準(zhǔn)備 …… 持有人： 銷(xiāo) 售 服 務(wù) 持有人： ? 銷(xiāo)售的首要目標(biāo)：創(chuàng)造更多的顧客而不是銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售的關(guān)鍵：成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系 ? 真正的銷(xiāo)售始于售后 ? 你忘記顧客，顧客也會(huì)忘記你 ? 永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記 持有人： ?制作顧客聯(lián)絡(luò)卡 ?按不同情況對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi) ?制定有針對(duì)性的拜訪計(jì)劃 ?按計(jì)劃拜訪顧客 持有人： ? 工作消極懈怠，不誠(chéng)實(shí) ? 膽小，討厭讀書(shū)，怕寫(xiě)字 ? 保守，不合群，沒(méi)有欲望 ? 沒(méi)有計(jì)劃 ? 身體不健康 持有人： ? 讓顧客自己作決定 ? 真誠(chéng)地贊揚(yáng)顧客 ? 記住顧客的名字 ? 保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系 持有人： 就開(kāi)始行動(dòng)！ 持有人： 謝謝！ 。 ? 要讓客戶把話說(shuō)