工程商務(wù)洽談流程及技巧(文件)
【正文】 儲(chǔ)備 ?行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備 ?提煉你的 USP ?學(xué)會(huì)做翻譯 ?………… 獨(dú)特的銷售主張 持有人： 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品利益信息 —— 最終使用者 ?產(chǎn)品利益信息 —— 經(jīng)銷商 ?產(chǎn)品安全信息 ?利益安全信息 —— 最終使用者和經(jīng)銷商 ?利益分解信息 ?…… 持有人： 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?確認(rèn)拜訪結(jié)論 ?梳理已傳遞信息并解決遺漏 ?確定遺留問題并準(zhǔn)備解決方案 ?準(zhǔn)備和整理新信息 ?決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式 ?…… 持有人： 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?介紹法 準(zhǔn)備介紹方法 ?產(chǎn)品法 ?利益法 ?震驚法 ?問題法 ?饋贈(zèng)法 ?調(diào)查法 ?贊美法 ?求教法 ?聊天法 ?…… 持有人： 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?一般銷售工具 準(zhǔn)備介紹方法 ?業(yè)務(wù)推廣工具 ?…… 持有人： 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?想象 準(zhǔn)備介紹方法 ?記錄 ?…… 想象拜訪過程 ?修改提高 ?熟練記憶 持有人： 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?專業(yè)性 準(zhǔn)備介紹方法 ?協(xié)調(diào)性 ?…… 想象拜訪過程 ?親和力 整理良好儀表 持有人： 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?克服消極心態(tài) 準(zhǔn)備介紹方法 想象拜訪過程 整理良好儀表 樹立正確心態(tài) ?將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài) ?耐心與持久最重要 持有人： 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 準(zhǔn)備介紹方法 想象拜訪過程 整理良好儀表 確定走訪路線 樹立正確心態(tài) 持有人： ? 對(duì)談 ? 觀察與被觀察 —— 哪個(gè)更重要？ 持有人： 1. 最初接觸階段：具有決定性 2. 資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服 3. 溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對(duì)、缺點(diǎn)、誤解、不關(guān)心） 4. 誘導(dǎo)階段：利用利益說明，展示，使客戶接納 5. 行動(dòng)階段：締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程 持有人： 說的內(nèi)容 說的形式 身體語言 7% 38% 55% 持有人： 8+1 ? ? ? ? 贊美 ? ? ? ? 聲調(diào) 傾聽 握手 眼睛 點(diǎn)頭 微笑 身體 持有人： 第一印象，你只有一次機(jī)會(huì) —— Be Wellprepared! ? 占用客戶的地方 ? 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員 ? 充當(dāng)?shù)谌? ? 漫無目的 浪費(fèi)時(shí)間 ? 落下記錄本等物品
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