工程商務(wù)洽談流程及技巧(已修改)
2025-02-20 13:22 本頁(yè)面
【正文】 工程商務(wù)洽談 技巧 持有人： 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào) “ 整體性 ” 整體性是什么 知識(shí)準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 提出問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)需求 處理異議 締結(jié)訂單 拜訪記錄 分析跟進(jìn) 顧客模板 保持聯(lián)絡(luò) 資源 儲(chǔ)備 良性 溝通 + 持有人： 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào) “ 整體性 ” 整體性是什么 你一定知道的一句話 “ 謝絕推銷(xiāo) ” 說(shuō)明了什么？ 你做到了嗎？ 你一直在這樣做嗎？ 你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？ 你知道怎么做嗎？ 持有人： ——意義 ? 可以再次了解顧客 ? 增加銷(xiāo)售代表的信心 ? 可以把握對(duì)談方向 所有客戶都會(huì)欣賞銷(xiāo)售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備 持有人： “二八”法則 ? 推銷(xiāo)新手起步 ? 工作與休息 ? 了解顧客與銷(xiāo)售 ? 不同顧客與收益 ? 說(shuō)和聽(tīng)的關(guān)系 ? 重要的第一印象 ? 感情建立與產(chǎn)品演示 ? “殺價(jià)”情形的比例 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐 ? …… 持有人： ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 銷(xiāo)售知識(shí) ? 人性知識(shí) 持有人： 客戶情形分析 ?個(gè)人基本資料 ?家庭基本資料 ?單位基本資料 ?個(gè)人在單位環(huán)境分析 ?個(gè)人家庭階段分析 ?個(gè)人家庭偏好分析 ?親友情況分析 ?個(gè)人家庭需求分析 ?交往契合點(diǎn)分析 …… 分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷(xiāo)商 持有人： 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備 ?產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備 ?競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)儲(chǔ)備 ?行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備 ?提煉你的 USP ?學(xué)會(huì)做翻譯 ?………… 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 持有人： 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品利益信息 —— 最終使用者 ?產(chǎn)品利益信息 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 ?產(chǎn)品安全信息 ?利益安全信息 —— 最終使用者和經(jīng)銷(xiāo)商 ?利益分解信息 ?…… 持有人： 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?確認(rèn)拜訪結(jié)論 ?梳理已傳遞信息并解決遺漏 ?確定遺留問(wèn)題并準(zhǔn)備解決方案 ?準(zhǔn)備和整理新信息 ?決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式 ?…… 持有人： 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?介紹法 準(zhǔn)備介紹方法 ?產(chǎn)品法 ?利益法 ?震驚法 ?問(wèn)題法 ?饋贈(zèng)法 ?調(diào)查法 ?贊美法 ?求教法 ?聊天法 ?…… 持有人： 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?一般銷(xiāo)售工具 準(zhǔn)備介紹方法 ?業(yè)務(wù)推廣工具 ?…… 持有人： 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?想象 準(zhǔn)備介紹方法 ?記錄 ?…… 想象拜訪過(guò)程 ?修改提高 ?熟練記憶 持有人： 準(zhǔn)備銷(xiāo)售支持 客
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1