【正文】 汽車銷售流程及技巧 銷售程序： 整車銷售、銷售服務、備件供應、維修服務、信息反饋 尋找客戶 銷售前準備 提供咨詢 車輛展示 異議處理 締結成交 交車驗車 跟蹤服務 整車銷售流程： 整車銷售 進貨 —驗貨 —運輸 —存儲 —定價 —促銷 —銷售 進貨 從生產(chǎn)廠或其主管的汽車銷售公司進貨 從各地汽車銷售公司進貨 驗收 ——查看真假貨、新舊車 (“四看一開 ”) 看 外表是否完好 。 看 車內(nèi)情況是否正常 。 看 汽車性能是否良好 。 看 汽車手續(xù)是否齊全 . 親身試 開 . 外表： 油漆、前蓋、車門間隙、車門靈活度、車輛配件（是否老化） 車內(nèi)情況： 儀表盤、方向盤、車門玻璃升降、離合器、制動器、油門 性能 ： 水箱補充液、動力轉(zhuǎn)向液、潤滑油、制動液面 汽車銷售流程及技巧 運輸 方式： 委托工廠發(fā)貨 委托當?shù)貎\公司發(fā)貨 由工廠派司機或自雇司機長途運輸 汽車銷售流程及技巧 儲存 注意： 維護保養(yǎng)工作 電瓶定期充電 上油防銹 汽車銷售流程及技巧 定價 促銷 ——引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為 銷售 汽車銷售流程及技巧 二、銷售服務 售前、售中、售后服務 三、備件供應 保用期內(nèi)的用件及索賠零件 修理件、專業(yè)維修服務站的配件 汽車銷售流程及技巧 四、維修服務 中修和小修 五、信息反饋 進一步提高服務質(zhì)量、開拓市場 第二節(jié) 售前技巧 尋找客戶 銷售前準備 提供咨詢 車輛展示 異議處理 締結成交 交車驗車 跟蹤服務 整車銷售流程 汽車銷售流程及技巧 一、尋找客戶 客戶 ——公司的交易對象 客戶類型 ——直接用戶、汽車營銷單位 ——基本往來戶、一般往來戶、普通往來戶 汽車銷售流程及技巧 直接用戶：零售的主要對象（團體購買、私人購車） 汽車營銷單位：汽車交易的主要對象 基本往來戶：長期往來，成交次數(shù)較多 一般往來戶：經(jīng)濟實力不強，但有業(yè)務成交 普通往來戶：一般性交往，尚無業(yè)務成交 汽車銷售大王 ——喬 吉拉德 創(chuàng)世界記錄的推銷員 因售出 13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全，曾 15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。 250定律：不得罪一個顧客 名片滿天飛：向每個人推銷 建立顧客檔案：更多地了解顧客 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客 誠實：推銷的最佳策略 每月一卡：真正的銷售始于售后 汽車銷售流程及技巧 二、銷售前的準備 一）銷售人員準備 自我心理準備 相信自己、樹立目標、把握原則、創(chuàng)造魅力 把握原則：滿足需要原則、誘導原則、照顧顧客利益原則、保本原則 汽車銷售流程及技巧 形象準備 著裝原則（以身體為主，服裝為輔）、衣著規(guī)范 銷售工具的準備 公司介紹、汽車目錄、地圖、名片夾、通訊錄、空白 “合同申請表 ”等 汽車銷售流程及技巧 二）研究所銷售的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 1）產(chǎn)品的特點與功能 2）專業(yè)數(shù)據(jù) 3）了解產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品 4）了解產(chǎn)品的構成 相信自己的產(chǎn)品 汽車銷售流程及技巧 三、訪問顧客 一）訪問前的準備 熟悉企業(yè) 認識商品 了解客戶 認識客戶心理 審視自我 二）激發(fā)客戶興趣 客戶的購買心理 引起注意 ——產(chǎn)生興趣 ——產(chǎn)生聯(lián)想 ——激起欲望 ——比較產(chǎn)品 ——下決心購買 別出心裁的名片 請教客戶意見 告知準客戶有用信息，告知可獲得利益 指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 汽車銷售流程及技巧 三 )把握顧客類型 在拜訪和銷售過程中對癥下藥、因人施計 內(nèi)向型 ——生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情 投其所好才能談得投機 隨和型 ——易相處，不當面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風趣，有耐心和其周旋 剛強型 ——個性剛毅，對工作認真，嚴肅、思維縝密 要顯出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念要強；經(jīng)第三者介紹較好 汽車銷售流程及技巧 神經(jīng)質(zhì)型 ——異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動 要有耐心、言語謹慎；把握住對方的情緒變動，順其自然 ，適時提觀點 汽車銷售流程及技巧 虛榮型 ——愛表現(xiàn)自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重 為他提供發(fā)表高見的機會，不輕易反駁或打斷其談話，營銷過程中找第三者開口附和他 汽車銷售流程及技巧 好斗型 ——好勝、頑固，喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強 必要時丟點面子（ “爭論的勝利者往往是談判的失敗者 ” 準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料 汽車銷售流程及技巧 頑固型 ——老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客 不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機會 懷疑型 ——對產(chǎn)品和汽車營銷員的人格都會提出質(zhì)疑 對產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴肅、態(tài)度謹慎以建立信任 汽車銷售流程及技巧 沉默型 ——表現(xiàn)消極，對推銷冷淡 提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，就汽車產(chǎn)品功能進行解說 必要時給對方一定的時間去思考 汽車銷售流程及技巧 四、成功的業(yè)務拜訪 ——你和客戶之間達成明智而互利的決定 問題 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？ 在初次見到客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？