市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程及技巧(文件)
【正文】 — 上述話術(shù)需轉(zhuǎn)化成自己的語(yǔ)言，而不是在客戶面前簡(jiǎn)單地背書(shū)。（闡述專(zhuān)營(yíng)店的） ? 你之前做“百家貨”，無(wú)支持，費(fèi)心費(fèi)力，售價(jià)低（高價(jià)不好銷(xiāo)），形象差，銷(xiāo)售力差，無(wú)控貨。也正因?yàn)槿绱?，我們董事長(zhǎng)周曉光被推選為全國(guó)人大代表，去年的十大風(fēng)云浙商（宣揚(yáng)公司的實(shí)力）。您店里銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌較多，以前新光和其他低檔品牌的產(chǎn)品陳列在一起，消費(fèi)者在不認(rèn)識(shí)新光品牌的情況下，僅僅依靠您的推薦，是很難讓消費(fèi)者明白新光好在哪里的。 ? 掉鉆問(wèn)題： 小鉆比較多的產(chǎn)品是相對(duì)比較容易掉鉆的，鉆比較大的就基本不會(huì)掉，這也不是新光一個(gè)廠家的要面對(duì)的問(wèn)題。同時(shí)就開(kāi)一家店來(lái)說(shuō)，也一定是由一個(gè)市場(chǎng)定位的，你也不能期望你的產(chǎn)品符合所有消費(fèi)者的要求，而只能滿足某些部分人群的需求。這個(gè)時(shí)候有新光這樣的產(chǎn)品您就可以順利地完成銷(xiāo)售了。另一方面我發(fā)現(xiàn)您店里銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要都是低價(jià)產(chǎn)品，與周邊的服飾店不匹配，同時(shí)您店里的裝修風(fēng)格也顯得太低檔了，有消費(fèi)能力的人不愿意進(jìn)來(lái) …… ? 店內(nèi)裝修陳列環(huán)境分析 ：您現(xiàn)在的裝修檔次偏低，對(duì)消費(fèi)者吸引力不夠。并將相關(guān)信息及建議反饋給總部。耐心傾聽(tīng)顧客的異議。（美特斯邦威） 禮品客戶 直接購(gòu)買(mǎi)新光產(chǎn)品，作為贈(zèng)品使用?？梢圆捎眯鹿馄放疲部梢圆徊捎?。同時(shí)也不宜過(guò)疏，從而可以較好地利用市場(chǎng)的客流。 客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)： — 位置好，位于出入口、電梯口、通道交叉口等位置較好的店鋪。 賣(mài)場(chǎng) 系統(tǒng)的 特點(diǎn) 不同的賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)招商區(qū)域的租賃權(quán)歸于不同的部門(mén)：好又多、世紀(jì)聯(lián)華等賣(mài)場(chǎng)由（地區(qū)）總部的招商部門(mén)決定各個(gè)單店的租賃權(quán)，而樂(lè)購(gòu)、物美等賣(mài)場(chǎng)由單店的招商部門(mén)決定。 許多賣(mài)場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)我們先提供設(shè)計(jì)圖紙 ，經(jīng)確認(rèn)后方可簽合同，因此準(zhǔn)備更多的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)圖紙有助于順利談判。 例： 杭州商圈分析與規(guī)劃 序號(hào) 商圈名稱 目標(biāo) 3專(zhuān)店 目標(biāo)終端類(lèi)型 1 武林廣場(chǎng) 1 街道 2 武林路 1 街道 3 延安路 4 延安路輻射帶 1 街道 5 龍翔、工聯(lián)、明珠 5 市場(chǎng) 6 延安南路 1 賣(mài)場(chǎng) 7 世紀(jì)聯(lián)華慶春店 1 賣(mài)場(chǎng) 8 慶春好又多 1 賣(mài)場(chǎng) 9 慶春東路 /雙菱路 1 賣(mài)場(chǎng) /街道 10 好又多鳳起店 1 賣(mài)場(chǎng) 11 …… …… …… 總計(jì) …… 例： 杭州郊縣市場(chǎng)布局 序號(hào) 郊縣 目標(biāo) 3專(zhuān)店 目標(biāo)終端類(lèi)型 1 蕭山 3 賣(mài)場(chǎng)、街道 2 余杭 2 賣(mài)場(chǎng)、街道 3 富陽(yáng) 3 賣(mài)場(chǎng)、街道 4 臨安 1 街道 5 桐廬 1 街道 6 淳安 1 街道 7 建得 1 街道 總計(jì) 12家 郊縣市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)、街道類(lèi)渠道 3專(zhuān)店單店平均銷(xiāo)量 10萬(wàn)。 商圈分析與規(guī)劃 通過(guò)分商圈的分析，明確布局目標(biāo)的數(shù)量以及合適的渠道類(lèi)型。 主營(yíng)新光終端比例較低的重點(diǎn)渠道為該地區(qū)的重點(diǎn)潛力渠道，作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)。 接觸人是否老板。之前我們?cè)谝恍┏鞘欣镒隽嗽圏c(diǎn)，效果非常好，所以現(xiàn)在在全國(guó)推行。行業(yè)內(nèi)的人沒(méi)有不知道的。如該客戶在富陽(yáng)銷(xiāo)量達(dá)到三十萬(wàn)以上將直接由該客戶負(fù)責(zé)富陽(yáng)； 2．百大飾品為潛在客戶，但做生意比較保守，可列為新光專(zhuān)柜客戶 3．大潤(rùn)發(fā)美麗飾品可發(fā)展為大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)區(qū)客戶，但該客戶店面缺人打理，進(jìn)貨保守；需帶到杭州門(mén)市參觀，拿貨。 調(diào)研的結(jié)果 ?兩張表 —商圈分布表 —終端調(diào)研表 ?兩張圖 —區(qū)域市場(chǎng)商圈分布圖 —飾品零售終端布局圖 序號(hào) 商圈名稱 目標(biāo) 3專(zhuān)店 目標(biāo)終端類(lèi)型 1 武林廣場(chǎng) 1 街道 2 武林路 1 街道 3 延安路 4 延安路輻射帶 1 街道 5 龍翔、工聯(lián)、明珠 5 市場(chǎng) 6 延安南路 1 賣(mài)場(chǎng) 7 世紀(jì)聯(lián)華慶春店 1 賣(mài)場(chǎng) 8 慶春好又多 1 賣(mài)場(chǎng) 9 慶春東路 /雙菱路 1 賣(mài)場(chǎng) /街道 10 好又多鳳起店 1 賣(mài)場(chǎng) 11 雙菱路 1 街道 12 河坊街 2 街道 13 解放路 1 街道 14 世紀(jì)聯(lián)華濱江店 1 賣(mài)場(chǎng) 15 文一路 2 賣(mài)場(chǎng) /街道 16 …… …… …… 17 …… …… …… 總計(jì) …… 例： 杭州商圈分布表 終端調(diào)研表 填表人 填表時(shí)間 序號(hào) 終端名稱 詳細(xì)地址 面積 商圈特征 店面形式 產(chǎn)品定位 主營(yíng)、兼營(yíng)飾品 是否連鎖 有無(wú)新光產(chǎn)品 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方法 備注
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