促銷管理與策劃(第一篇)(編輯修改稿)
2025-03-01 20:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 由五種主要的促銷工具組成： 15 《促銷策劃與管理》 劉洪深 促銷組合工具（營銷傳播組合）： ①廣告 ②銷售促進（營業(yè)推廣） ③公共關系 ④人員推銷 ⑤直接營銷 — 使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其它以非人員接觸工具溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復。 16 《促銷策劃與管理》 劉洪深 （ 2）影響促銷組合的因素： ①產(chǎn)品種類因素； 廣告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關系 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關系 消 費品 工業(yè)用品 相 對 重 要 性 17 《促銷策劃與管理》 劉洪深 ②促銷目標因素； 不同促銷手段與促銷目標關系 知曉 了解 認識 購買 人員推銷 廣告 銷售促進 公共關系 18 《促銷策劃與管理》 劉洪深 推動策略 — 是利用 人員推銷 與中間商促銷推動產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，從批發(fā)商推向零售商，直至最終推向消費者和用戶。 推動策略 需求 制造商 中間商 最終用戶 營銷活動 需求 ③促銷策略因素； 19 《促銷策劃與管理》 劉洪深 拉引策略 — 著重于最終消費者，花費大量資金開展廣告活動和促銷活動，以促進消費者形成需求。 拉引策略 制造商 中間商 最終用戶 需求 營銷活動 需求 20 《促銷策劃與管理》 劉洪深 推拉策略 制造商 中間商 最終用戶 人員推銷 營銷活動 人員推銷 21 《促銷策劃與管理》 劉洪深 ④產(chǎn)品生命周期階段 企業(yè)產(chǎn)品生命周期圖 銷 售 和 利 潤 時間 銷售額 利潤額 引入期 成長期 成熟期 衰退期 廣告 公關 SP 廣告 公關 SP 廣告 SP 廣告 推銷 22 《促銷策劃與管理》 劉洪深 ⑤市場特性 市場規(guī)模小 —— 人員推銷 市場規(guī)模大 —— 廣告、 SP 顧客分布集中 —— 人員推銷 顧客分布分散 —— 廣告 23 《促銷策劃與管理》 劉洪深 衡量促銷結果 20% 不知曉 40% 未試用 20% 滿意 80% 知曉 80% 失望 60% 試用 某品牌 24 《促銷策劃與管理》 劉洪深 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 整合營銷傳播（ IMC） — 是一種營銷傳播計劃
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