促銷(xiāo)管理與策劃(第一篇)(編輯修改稿)
2025-03-01 20:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 由五種主要的促銷(xiāo)工具組成： 15 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 促銷(xiāo)組合工具（營(yíng)銷(xiāo)傳播組合）： ①?gòu)V告 ②銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣） ③公共關(guān)系 ④人員推銷(xiāo) ⑤直接營(yíng)銷(xiāo) — 使用郵寄、電話(huà)、傳真、電子信箱和其它以非人員接觸工具溝通或征求特定顧客和潛在客戶(hù)的回復(fù)。 16 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 （ 2）影響促銷(xiāo)組合的因素： ①產(chǎn)品種類(lèi)因素； 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷(xiāo) 公共關(guān)系 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 消 費(fèi)品 工業(yè)用品 相 對(duì) 重 要 性 17 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 ②促銷(xiāo)目標(biāo)因素； 不同促銷(xiāo)手段與促銷(xiāo)目標(biāo)關(guān)系 知曉 了解 認(rèn)識(shí) 購(gòu)買(mǎi) 人員推銷(xiāo) 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 公共關(guān)系 18 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 推動(dòng)策略 — 是利用 人員推銷(xiāo) 與中間商促銷(xiāo)推動(dòng)產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，從批發(fā)商推向零售商，直至最終推向消費(fèi)者和用戶(hù)。 推動(dòng)策略 需求 制造商 中間商 最終用戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 ③促銷(xiāo)策略因素； 19 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 拉引策略 — 著重于最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量資金開(kāi)展廣告活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，以促進(jìn)消費(fèi)者形成需求。 拉引策略 制造商 中間商 最終用戶(hù) 需求 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需求 20 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 推拉策略 制造商 中間商 最終用戶(hù) 人員推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 人員推銷(xiāo) 21 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 ④產(chǎn)品生命周期階段 企業(yè)產(chǎn)品生命周期圖 銷(xiāo) 售 和 利 潤(rùn) 時(shí)間 銷(xiāo)售額 利潤(rùn)額 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 廣告 公關(guān) SP 廣告 公關(guān) SP 廣告 SP 廣告 推銷(xiāo) 22 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 ⑤市場(chǎng)特性 市場(chǎng)規(guī)模小 —— 人員推銷(xiāo) 市場(chǎng)規(guī)模大 —— 廣告、 SP 顧客分布集中 —— 人員推銷(xiāo) 顧客分布分散 —— 廣告 23 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 衡量促銷(xiāo)結(jié)果 20% 不知曉 40% 未試用 20% 滿(mǎn)意 80% 知曉 80% 失望 60% 試用 某品牌 24 《促銷(xiāo)策劃與管理》 劉洪深 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（ IMC） — 是一種營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃
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