【文章內容簡介】 完成掃街，并與準客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實際體驗后，能從購買欲望及購買能力的二個基準，判斷出準客戶是否能成為有望客戶。 購買欲望的五個檢測要點 判斷準客戶購買欲望的大小，有五個檢測要點： （ 1）對產品的關心程度； （ 2）對購入的關心程度； （ 3）是否能符合各項需求； （ 4）對產品是否信賴； （ 5）對銷售公司是否有好的印象。 購買能力的二個檢測要點 判斷準客戶的購買能力，有二個檢測要點： （ 1）信用狀況； （ 2）支付計劃。 準客戶的三個類型 經由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分為三個類型。 （ 1）熱心客戶 是歸類于一個月內可能產生購買行為的準客戶。 （ 2）有望客戶 有望客戶指三個月內可能會購買的準客戶。 （ 3）潛在客戶 潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。 有效率的推銷人，手頭上一定經常保有一定數(shù)量的三種類型準客戶，而分配一定比率的時間去應對這三種客戶及維持三種客戶的一定數(shù)目。 成功的掃街能帶給業(yè)務代表許多好處，如親自判斷準客戶的購買力；能在極短的時間收集客戶的資料，建立準客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務代表們的區(qū)域特性；同時也鍛煉業(yè)務代表們的推銷技巧。 掃街有這么多的好處，但往往是推銷新手們視為畏懼的動作，因為掃街是突然的拜訪，容易遭到準客戶的拒絕，太多的拒絕會摧毀了新手們的意志，不少業(yè)務人員由于無法突破掃街的關口而中途而廢，轉入他行或是始終無法成為一流專業(yè)的推銷人。 掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關口，如公司入口柜臺的服務人員、秘書及準客戶。由于是突然拜訪，因此，要能順利地達成掃街的目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效率的推銷。 面對接待人員的技巧 第一步 您要用堅定清晰的語句告訴接待人員您的意圖； 例如：您好。我是○○公司的，請您通知采購部陳經理，我來拜訪他。 注意點： ①您必須面帶笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ②由于是突然拜訪，如何知道采購部經理姓陳呢？您可用下面的一些方法： 第一種方法 伺機詢問進出公司的員工，如“采購部王經理的辦公室是不是在這里”？對方會告訴您采購部的經理姓陳不姓王。 第二種方法 同樣地，您可用上述的方法，告訴接待人員，您要找采購部的王經理，接待人員會說采購部只有陳經理，此時，您可說抱歉，記錯了。 ③ 知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出是哪個經理或科長，或是直接講名字，這樣能讓接待人員認為您和受訪對象很熟。 ④您要找的準客戶可能不在辦公室，因此您心里要先準備好幾個拜訪的對象，如陳經理不在時，您可拜訪副經理或科長。 ⑤有些公司由于進出的人很頻繁，接待人員并不管太多的事情，此時也許您只要輕描淡寫地說：“我是○○公司的”，就能進入公司了。 第二步 和拜訪對象完成談話后，離開公司時，一定要向接待人員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立即叫出名字。 面對秘書的技巧 第一步 向秘書介紹自己，并說明來意。 注意點： 向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較深奧的技術專有名詞，讓秘書認為您的拜訪是很重要的。 若發(fā)現(xiàn)準客戶不在或正在開會時，您可依下列步驟處理： ①請教秘書的姓名； ②將名片或資料，請秘書轉交給拜訪對象，同時在名片上寫上“某月某日，拜訪未能謀面，擬定于某月某日幾時，再專程拜訪。 ③盡可能從秘書處了解一些關于準客戶的個性、作風、打不打保齡球、興趣及裁決途徑等。 ④向秘書道謝，并請他提醒準客戶有關下次拜訪的時間。 第二步 秘書向準客戶轉答您的來意后可能狀況的處理 狀況 1 秘書請您會見準客戶； 狀況 2 秘書轉答準客戶想知道業(yè)務代表來訪的目的是什么？此時，業(yè)務代表要能讓秘書轉答一些讓老板有興趣或引起準客戶好奇的說詞。 狀況 3 秘書轉答說準客戶現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，業(yè)務代表可表示愿意等 30分鐘或要求準客戶約好下次見面的時間。 狀況 4 秘書轉答說要業(yè)務代表找第三者接洽。此時，業(yè)務代表可以準客戶的批示為由，會見第三者。會面后您應確認第三者是否有權力決定簽約，若無權力簽約時，您可能向準客戶報告討論的結果為由，和準客戶約好會面的時間。 會見準客戶的技巧 第一步 接近客戶的技巧 會見準客戶時，您可運用接近客戶的談話步驟技巧（第二節(jié)）。 第二步 結束談話后的告辭技巧 注意點： ①謝謝對方撥時間會談。 ②提醒此次會議中，彼此可能要 檢討 、準備的事項，以備下次再會談。 ③退出門前，輕輕地向對方點頭，面對準客戶將門輕輕扣上，造成不可背對準客戶反手關門。 ④要向秘書、接待人員打招呼。 第五節(jié) 使用信函接近客戶的技巧 推銷信函主要用在業(yè)務代表接觸客戶前，先寄發(fā)給計劃拜訪的客戶，目的在引起客戶的興趣，讓客戶愿意與銷售代表會面。 撰寫推銷函的主要技巧有三點： （ 1）要簡潔、有重點； （ 2）要引起客戶的興趣及好奇心； （ 3）不要過于表露希望拜訪的迫切心。 結論 接近客戶是最容易遭到回絕、挫折的階段，太多的業(yè)務人員對接近客戶的挫折無法釋懷。您是否記得您初學游泳、初次站在溜冰鞋上、剛學打網球的情景，您是否要經過無數(shù)次的失敗與練習，方能體會出教練們告訴您的訣竊。請記住敞開您的胸懷，把每次的接近客戶當做考驗您的機會，若是失敗的話，把它當做一個能讓您下次改善的經驗。 接近客戶是值得您不斷練習的，因為接近客戶的成功與否決定了您接下來的推銷難易，您必須經常反省下列事項，以提升您接近客戶的能力。 ? 沒有接近客戶就沒有訂單可言，因此我要盡可能地做最多的接近客戶： ? 我是否經?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近客戶的頻率與品質。 ? 我是否經常注意改善我的外表及言行舉止，以更能讓客戶接受。 ? 我是否有準備好幾個不同的接近客戶話語，并能流利地對客戶說出。 ? 我是否心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 第三章 進入推銷主題的技巧 導言 當您見到準客戶，并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認同后，您可抓住時機，進入推銷的主題。 重點：進入推銷主題的技巧 ? 進入推銷主題的時機； ? 進入推銷主題的技巧； ? 開場白范例 結論 第一節(jié) 進入推銷主題的技巧 進入推銷主題的時機 進入推銷主題的最好時機是： （ 1）您已把自己推銷出去了； （ 2）客戶對您已撤除警戒心。 進入推銷主題的技巧 了解客戶購買心理的七個階段，能讓您導引出進入推銷主題的開場話語。 購買心理七個階段： 客戶的心理狀況第一步 引起注意 例：有這回事！以前沒聽說過。第二步 發(fā)生興趣 例：真能這么快？45天就出欄，料肉比1：2？第三步 產生聯(lián)想 例：我用上正大產品，一定成為眾人注目的焦點。第四步 激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去兜車。第五步 比較 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。第六步 下決心 例：有了這個手提電腦,我隨時都能查到任何資料, 讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率， 應該買下它。第七步 購買 例：今天總算不虛此行！進入主題的技巧 ? 進入推銷主題前，雖然經由準備的技巧及接近客戶的技巧，使您與準客戶間有一些基本的認識，但這個階段您還無法掌握住客戶真正的購買動機?？蛻舻馁徺I動機是非常復雜的。 開場白的技巧及目的 由于您不知道客戶購買的潛在動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此，您的開場白最好要以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶的一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。 結論 請您注意，您必須要保持冷靜；開場白目的是要引起客戶的注意、興趣，激起客戶的欲望。此時，您要提醒自己，現(xiàn)在要做的不是一味地陳述您的推銷話語，而是要留意客戶的反映，并開始著手調查的動作，以更進下地了解客戶的關心點。 第四章 事實調查的技巧 導言 從開始推銷前到推銷結束后，調查的動作都在進行，如拜訪前的準備調查到推銷結束后的客戶滿足度調查。調查是在幫您取得訂單。 當您順利地做好開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶的一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產品、售后服務、價格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實調查確認，能作為您作產品說明、展示說明、建議書及締結的有力實證；這才是調查的最大目的。 重點： （ 1）事實調查 ?什么是事實調查 ?要調查什么 （ 2）向誰做事實調查 ?準客戶 ?使用單位 ?采購單位 （ 3）如何做事實調查 ? 事前的調查 ? 觀查法 ? 直接詢問法 ? 問卷調查法 結論 第一節(jié) 事實調查 什么是事實調查 事實是最具有說服力的。一位推銷飼料和面包粉的業(yè)務代表，只要拿出附近地區(qū)飼料和面包粉的檢驗報告及試喂后的和試吃后的報告，讓客戶過目后，客戶更能明確地知道他要的是什么及他能得到的是什么。 事實調查的目的 事實調查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能： （ 1）您在做產品說明時，能將事實調查的結果，做為有力的實證。 （ 2）您在做產品展示時，能將事實調查的結果，做為有力的實證。 （ 3）您在做建議書時，能利用事實調查的結果，做為有利的實證。 （ 4）您在做締結時，能將事實調查的結果，做為有利的實證。 要調查什么 要調查什么呢？您可從二個方向著手： （ 1）能增加推銷時的話題 （ 2）與推銷直接有關的項目 第二節(jié) 向誰做事實調查 您的調查對象有準客戶、使用單位及采購單位。 （ 1）準客戶 您首先要說服客戶允許您向相關單位做事實調查。因此，第一步驟您要讓準客戶知道事實調查能帶給他哪些好處。 （ 2）使用單位 從使用單位處，您了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。 （ 3）采購單位 從采購單位了解預算、購買流程、采購作業(yè)進行方式、采購單位的習性等。 第三節(jié) 如何做事實調查 事實調查可由下例進行： （ 1）事前調查 某些事前的調查，可運用推銷準備中的資料，如其它業(yè)務代表的報告、工商年鑒、經理人名錄、報紙雜志等。 （ 2）觀查法 注意眼睛所看到的，耳朵所聽的。 （ 3）直接詢問法 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時可用 5W1H法則。 （ 4）問卷調查法 當調查對象很多時，您可設計問卷，針對有關人員進行調查。 不管您推銷的產品是單純或復雜，調查工作是不可避免的?！霸儐枴迸c“傾聽”在調查技巧中扮演很重要的角色。下一個章節(jié)我們將讓您對詢問及傾聽的技巧有更進一步的了解。 結論 第五章 “ 詢問 ” 與“ 傾聽 ” 的技巧 導言 本章將針對詢問與傾聽的技巧做說明。 透過詢問的技巧您能引導客戶的談話，同時取得更明確的資訊，支持您推銷的產品或服務。 大多數(shù)的人喜歡“說”而不喜歡“聽”，特別是沒有經驗的業(yè)務代表，認為只有“說”才能說服客戶購買，但客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”獲得的，您若不了解客戶的期望，您又如何能達成您取得訂單的期望呢？ 重點： 1）開放式的詢問 ?什么是開放式詢問 ?開放式詢問范例 （ 2）閉鎖式的詢問 ?什么是閉鎖式詢問 ?閉鎖式詢問范例 （ 3）什么是積極的傾聽 （ 4）傾聽的技巧 ? 培養(yǎng)積極傾聽的技巧 ? 讓客戶把話說完，并記下重點 ? 秉持客觀、開闊的胸懷 ? 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 ? 掌握客戶真正的想法 結論 第一節(jié) 開放式的詢問 什么是開放式詢問 開放式的詢問是指能讓準客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實狀況。 目的 開放式詢問的目的有： （ 1）取得訊息； （ 2）讓客戶表達他的看法、想法。 開放式詢問范例 了解目前的狀況及問題點 目前貴公司使用的飼料狀況如何？有哪些問題點想要解決？了解客戶期望的目標 您期望新的飼料能達到什么樣的效果？了解客戶對其它競爭者的看法 您認為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求 您希望擁有什么樣的飼料？讓客 對保障內容方面，您認為有哪些還戶表 要再考慮？達看 表達看法、想法 您的意思是……？法、 您的問題點是……？想法 您的想法是……？范例 您看，這個款式怎么樣？使用目的取得訊息范例第二節(jié) 閉鎖式的詢問 什么是閉鎖式詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或“否