【文章內(nèi)容簡介】 ②人群密集之處 ②做符合項(xiàng)目及企業(yè)的形象廣 告 ㈢橋面廣告 ①形象 ②告示 ③指示 ①主要通往項(xiàng)目地道路 ①通過天橋、立交橋、外環(huán)橋 傳播事件信息，利用反復(fù)刺激 視覺 ②通往項(xiàng)目各個(gè)路段立交 橋 ②帶路牌指示性內(nèi)容，容易形 成關(guān)注 第一刀：媒介整合傳播： 媒介名稱 性 質(zhì) 攻擊范圍 內(nèi)容 總體投放比例 備注 ㈠宣傳冊(cè) ①主要宣傳資料 ②形象 ③銷售賣點(diǎn)宣傳 ①給到場客戶 ②郵寄宣傳 ③進(jìn)行出版發(fā)行 ① 4折頁 ②戶型冊(cè) ③ DM單頁 其它雜項(xiàng) 按總體媒體費(fèi) 用的 35%計(jì)劃 ㈡禮品 ①輔助傳播媒介 ②形象 ①給到場客戶 ②通過活動(dòng)給客戶 ①促銷小禮品 ②活動(dòng)饋贈(zèng)品 ③其它禮品系列 按總體媒體費(fèi) 用的 20%計(jì)劃 其它 ①輔助 ②造勢活動(dòng) ①奠基儀式 ②開盤活動(dòng) ①領(lǐng)導(dǎo)講話及演出 按總體媒體費(fèi) 用的 15%計(jì)劃 ■ 媒介投放計(jì)劃、輕重的安排： 第一刀：媒介整合傳播： 第一刀：媒介整合傳播： ■ 開盤造勢活動(dòng)示意： ■ 客戶推介會(huì)活動(dòng) ■ 文藝演出活動(dòng) 巴黎春天盛大開盤 第一刀：媒介整合傳播： ■ 開盤造勢活動(dòng)示意： ■ SP促銷活動(dòng) ■春節(jié) 節(jié)前促銷活動(dòng) 第一刀：媒介整合傳播： 第一刀：媒介整合傳播： 媒體投放行程比例劃分 導(dǎo)入期 :試銷期 :強(qiáng)銷期 :延續(xù)期 45%:30%:20%:5% 第二刀：電話答復(fù)傳播： D A B C “您好！博樂巴黎春天商業(yè)街，請(qǐng)問 …… ” 解答查詢，推介本盤核心賣點(diǎn)，鼓勵(lì)來參觀 說服客人留下姓名、電話，向客人說再見 做來電統(tǒng)計(jì)，整存客戶資料，準(zhǔn)備跟蹤 ■ 關(guān)鍵詞：揉賣點(diǎn)；來現(xiàn)場；留資料 ■ 接電話的重點(diǎn)環(huán)節(jié) （通力盛世規(guī)范）： 第二刀：電話答復(fù)傳播： 【 基本動(dòng)作 】 ，態(tài)度和藹，語音親切，如真實(shí)面對(duì)客戶。 、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、付款等問題。 對(duì)策：避輕就重，在交談中巧妙地溶入本盤核心賣點(diǎn)； 、看房； 、要求、姓名、地址、電話等；馬上登記整理。 【注意事項(xiàng)】 ，熟知賣點(diǎn)和技能，統(tǒng)一說詞。 3聲以內(nèi)就要接起電話，時(shí)間盡量控制在 1— 3分鐘。 ，預(yù)見和準(zhǔn)備客戶可能詢問的問題； ，時(shí)間珍貴，接聽盡量縮短，多做主動(dòng)詢問介紹； 、優(yōu)惠。若客戶逼問售價(jià)，只回答本盤起價(jià)。 多設(shè)懸念，邀請(qǐng)來訪洽談，明確時(shí)間，強(qiáng)調(diào)專門等候。 。當(dāng)天與銷售經(jīng)理、廣告策劃充分溝通交流。 第三刀：地塊包裝傳播： ： ■首先，不是 “美觀 ”一類的簡單事； ■一是營造工地施工氣氛，發(fā)出新盤信息； ■二是全面訴求本盤核心價(jià)值。 ： ■保持與廣告主賣點(diǎn)的一致，強(qiáng)化重復(fù)。 ■保持與廣告形象設(shè)計(jì)的一致，加深 “臉熟 ”。 ■地塊包裝是項(xiàng)目的 “臉面 ”之一，不要應(yīng)付。 第三刀：地塊包裝傳播： ■ 地塊包裝的布局設(shè)計(jì)（示意） ： 第三刀：地塊包裝傳播： ■ 樓體包裝示意圖 ■ 地塊包裝的布局設(shè)計(jì)（借用通力盛世其他案例作為示意） ： 第四刀：售樓中心包裝： ■ 目的： ■也不是 “美觀 ”那樣簡單； ■首先對(duì)本盤核心價(jià)值和形象，進(jìn)行全面訴求。 ■ 在未交樓前的時(shí)間，銷售中心代表本盤的“氣質(zhì)、 儀表、 風(fēng)度”，至少影響 95%以上的客戶成交過程。 ■ 要求： ■保持與廣告?zhèn)鞑ブ髻u點(diǎn)的一致，不怕重復(fù)。 ■保持與廣告形象定位的一致，不要 “換膚 ”。 ■售樓中心包裝是項(xiàng)目的主要 “臉面 ”。 第四刀：售樓中心包裝： ■ 售樓處設(shè)計(jì)建議 ■ 售樓處內(nèi)部參考示意圖 第四刀：售樓中心包裝： 第五刀：銷售道具攻擊： ： ■進(jìn)入樓盤深層信息。 ■從外觀到內(nèi)部，從宏觀到細(xì)節(jié)，從概念到現(xiàn)實(shí)。 ■銷售道具是本項(xiàng)目的 “實(shí)物說明書 ”。 ： ■保持與廣告?zhèn)鞑ブ髻u點(diǎn)的一致，強(qiáng)化重復(fù)。 ■保持與廣告形象定位的一致，不要 “換膚 ”。 ■項(xiàng)目的 “臉面 ”之一。 第五刀：銷售道具攻擊： ■ 項(xiàng)目整體模型、戶型模型建議： 此圖片作為示意 第五刀：銷售道具攻擊： ■ 大廳背景墻、展板示意： 第六刀：銷售人員包裝和傳播： ： ■最具體、活躍、生動(dòng)的傳播環(huán)節(jié)。 ■對(duì)成交起直接推動(dòng)作用。 ■彌補(bǔ)所有銷售道具的不足。 ： ■強(qiáng)化廣告?zhèn)鞑ブ髻u點(diǎn)，進(jìn)一步豐富。 ■強(qiáng)化樓盤形象的定位。 第六刀：銷售人員包裝和傳播： 第六刀：銷售人員包裝和傳播： □房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)；□國家相關(guān)政策規(guī)定； □銷售人員職業(yè)道德、接待禮儀、服務(wù)規(guī)范； □客戶談判、跟蹤、成交流程和相關(guān)規(guī)范； □本項(xiàng)目優(yōu)勢、劣勢；□市場競爭情況、樓盤比較； □促銷手段、成交技巧；□項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃； □價(jià)格、政策、稅費(fèi)、手續(xù)；□戶型結(jié)構(gòu)、戶型面積； □項(xiàng)目整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、硬件條件、生活環(huán)境； □ SP實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)；□銷售百問培訓(xùn)； 培訓(xùn)時(shí)間： □集中培訓(xùn)（正式認(rèn)籌以前完成）。 □日常培訓(xùn)（根據(jù)實(shí)際要求，全過程安排）。 第六刀：銷售人員包裝和傳播： ■ 銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容： 第七刀：樣板房的訴求： ■客戶心理價(jià)值形成的最后一關(guān)。 ■客戶選擇戶型的 “實(shí)物說明書 ”。 ■成交率可提高 20％以上。 第八刀：價(jià)格政策： ■價(jià)格要根據(jù)銷售每個(gè)階段的銷售 實(shí)質(zhì)情況來做調(diào)整，暫不做過多闡釋。 營銷思路，困境突圍 做正確的事，把事做正確 營銷策略 項(xiàng)目營銷策略： ■ 銷售進(jìn)度與工程節(jié)點(diǎn)時(shí)間的劃分計(jì)劃： 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式銷售。 大約 1500平方米至 1700平方米 銷售持續(xù)階段 項(xiàng)目修到內(nèi)部裝修的完工 階段 4 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式銷售。 大約 3500平方米至 4100 平方米 銷售高潮階段 （正式開盤期間） 項(xiàng)目以修到地下內(nèi)部裝修 階段 3 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式銷售。 大約 1000平方米至 1100平方米 內(nèi)部認(rèn)購階段 項(xiàng)目地下部分以修好開始 地上路面的修整 2 以預(yù)定金收取 5萬 10萬的方 式有效積累客戶。 蓄客量預(yù)計(jì) 大約 100150組 蓄勢階段 項(xiàng)目施工準(zhǔn)備期施工單位 進(jìn)場并開始施工 1