【文章內容簡介】 ②人群密集之處 ②做符合項目及企業(yè)的形象廣 告 ㈢橋面廣告 ①形象 ②告示 ③指示 ①主要通往項目地道路 ①通過天橋、立交橋、外環(huán)橋 傳播事件信息，利用反復刺激 視覺 ②通往項目各個路段立交 橋 ②帶路牌指示性內容，容易形 成關注 第一刀：媒介整合傳播： 媒介名稱 性 質 攻擊范圍 內容 總體投放比例 備注 ㈠宣傳冊 ①主要宣傳資料 ②形象 ③銷售賣點宣傳 ①給到場客戶 ②郵寄宣傳 ③進行出版發(fā)行 ① 4折頁 ②戶型冊 ③ DM單頁 其它雜項 按總體媒體費 用的 35%計劃 ㈡禮品 ①輔助傳播媒介 ②形象 ①給到場客戶 ②通過活動給客戶 ①促銷小禮品 ②活動饋贈品 ③其它禮品系列 按總體媒體費 用的 20%計劃 其它 ①輔助 ②造勢活動 ①奠基儀式 ②開盤活動 ①領導講話及演出 按總體媒體費 用的 15%計劃 ■ 媒介投放計劃、輕重的安排： 第一刀：媒介整合傳播： 第一刀：媒介整合傳播： ■ 開盤造勢活動示意： ■ 客戶推介會活動 ■ 文藝演出活動 巴黎春天盛大開盤 第一刀：媒介整合傳播： ■ 開盤造勢活動示意： ■ SP促銷活動 ■春節(jié) 節(jié)前促銷活動 第一刀：媒介整合傳播： 第一刀：媒介整合傳播： 媒體投放行程比例劃分 導入期 :試銷期 :強銷期 :延續(xù)期 45%:30%:20%:5% 第二刀：電話答復傳播： D A B C “您好！博樂巴黎春天商業(yè)街，請問 …… ” 解答查詢，推介本盤核心賣點，鼓勵來參觀 說服客人留下姓名、電話，向客人說再見 做來電統(tǒng)計，整存客戶資料，準備跟蹤 ■ 關鍵詞：揉賣點；來現場；留資料 ■ 接電話的重點環(huán)節(jié) （通力盛世規(guī)范）： 第二刀：電話答復傳播： 【 基本動作 】 ，態(tài)度和藹，語音親切，如真實面對客戶。 、地點、面積、戶型、進度、付款等問題。 對策：避輕就重，在交談中巧妙地溶入本盤核心賣點； 、看房； 、要求、姓名、地址、電話等；馬上登記整理。 【注意事項】 ，熟知賣點和技能，統(tǒng)一說詞。 3聲以內就要接起電話，時間盡量控制在 1— 3分鐘。 ，預見和準備客戶可能詢問的問題； ，時間珍貴，接聽盡量縮短，多做主動詢問介紹； 、優(yōu)惠。若客戶逼問售價，只回答本盤起價。 多設懸念，邀請來訪洽談，明確時間，強調專門等候。 。當天與銷售經理、廣告策劃充分溝通交流。 第三刀：地塊包裝傳播： ： ■首先，不是 “美觀 ”一類的簡單事； ■一是營造工地施工氣氛，發(fā)出新盤信息； ■二是全面訴求本盤核心價值。 ： ■保持與廣告主賣點的一致，強化重復。 ■保持與廣告形象設計的一致，加深 “臉熟 ”。 ■地塊包裝是項目的 “臉面 ”之一，不要應付。 第三刀：地塊包裝傳播： ■ 地塊包裝的布局設計（示意） ： 第三刀：地塊包裝傳播： ■ 樓體包裝示意圖 ■ 地塊包裝的布局設計（借用通力盛世其他案例作為示意） ： 第四刀：售樓中心包裝： ■ 目的： ■也不是 “美觀 ”那樣簡單； ■首先對本盤核心價值和形象，進行全面訴求。 ■ 在未交樓前的時間，銷售中心代表本盤的“氣質、 儀表、 風度”，至少影響 95%以上的客戶成交過程。 ■ 要求： ■保持與廣告?zhèn)鞑ブ髻u點的一致，不怕重復。 ■保持與廣告形象定位的一致，不要 “換膚 ”。 ■售樓中心包裝是項目的主要 “臉面 ”。 第四刀：售樓中心包裝： ■ 售樓處設計建議 ■ 售樓處內部參考示意圖 第四刀：售樓中心包裝： 第五刀：銷售道具攻擊： ： ■進入樓盤深層信息。 ■從外觀到內部，從宏觀到細節(jié)，從概念到現實。 ■銷售道具是本項目的 “實物說明書 ”。 ： ■保持與廣告?zhèn)鞑ブ髻u點的一致，強化重復。 ■保持與廣告形象定位的一致，不要 “換膚 ”。 ■項目的 “臉面 ”之一。 第五刀：銷售道具攻擊： ■ 項目整體模型、戶型模型建議： 此圖片作為示意 第五刀：銷售道具攻擊： ■ 大廳背景墻、展板示意： 第六刀：銷售人員包裝和傳播： ： ■最具體、活躍、生動的傳播環(huán)節(jié)。 ■對成交起直接推動作用。 ■彌補所有銷售道具的不足。 ： ■強化廣告?zhèn)鞑ブ髻u點，進一步豐富。 ■強化樓盤形象的定位。 第六刀：銷售人員包裝和傳播： 第六刀：銷售人員包裝和傳播： □房地產基礎知識；□國家相關政策規(guī)定； □銷售人員職業(yè)道德、接待禮儀、服務規(guī)范； □客戶談判、跟蹤、成交流程和相關規(guī)范； □本項目優(yōu)勢、劣勢；□市場競爭情況、樓盤比較； □促銷手段、成交技巧；□項目商業(yè)規(guī)劃； □價格、政策、稅費、手續(xù)；□戶型結構、戶型面積； □項目整體規(guī)劃、建筑設計、硬件條件、生活環(huán)境； □ SP實戰(zhàn)銷售技巧培訓；□銷售百問培訓； 培訓時間： □集中培訓（正式認籌以前完成）。 □日常培訓（根據實際要求，全過程安排）。 第六刀：銷售人員包裝和傳播： ■ 銷售人員的培訓內容： 第七刀：樣板房的訴求： ■客戶心理價值形成的最后一關。 ■客戶選擇戶型的 “實物說明書 ”。 ■成交率可提高 20％以上。 第八刀：價格政策： ■價格要根據銷售每個階段的銷售 實質情況來做調整，暫不做過多闡釋。 營銷思路，困境突圍 做正確的事，把事做正確 營銷策略 項目營銷策略： ■ 銷售進度與工程節(jié)點時間的劃分計劃： 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式銷售。 大約 1500平方米至 1700平方米 銷售持續(xù)階段 項目修到內部裝修的完工 階段 4 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式銷售。 大約 3500平方米至 4100 平方米 銷售高潮階段 （正式開盤期間） 項目以修到地下內部裝修 階段 3 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式銷售。 大約 1000平方米至 1100平方米 內部認購階段 項目地下部分以修好開始 地上路面的修整 2 以預定金收取 5萬 10萬的方 式有效積累客戶。 蓄客量預計 大約 100150組 蓄勢階段 項目施工準備期施工單位 進場并開始施工 1