【文章內(nèi)容簡介】 　 　上?？迫?深圳福田　江西萬佳物業(yè) 　世邦魏理仕從各項(xiàng)硬件指標(biāo)來看，靜林府除在物管公司方面聘請(qǐng)一流物管公司直管外，其他方面不具備明顯優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目硬件指標(biāo)對(duì)比 綜合以上對(duì)比情況，可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目與其他五個(gè)項(xiàng)目對(duì)比，在區(qū)位、配套、硬件指標(biāo)、景觀等方面，既有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，總體不具備明顯優(yōu)勢(shì)；在產(chǎn)品方面稍顯劣勢(shì)，總體屬于不具備明顯競爭優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。對(duì)比總結(jié) 核心均價(jià)推導(dǎo)：市場比較法 本項(xiàng)目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價(jià) 本項(xiàng)目的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價(jià) ——在不考慮市場動(dòng)態(tài)增長率溢價(jià)的情況下，得出本項(xiàng)目的 靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價(jià) 為： 7360元 /m2“ 參考樓盤 ” 基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定?！?權(quán)重 ” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。項(xiàng)目名稱 因素 均價(jià) 對(duì)比得分 比準(zhǔn)價(jià)格 權(quán)重 權(quán)重均價(jià)保利國際高爾夫花園 異質(zhì)異區(qū) 13000 7800 20% 1560綠地蘭宮 異質(zhì)異區(qū) 7000 5600 20% 1120天賜良園 同質(zhì)異區(qū) 7200 1 7200 20% 1440綠地香頌 同質(zhì)異區(qū) 8500 1 8500 20% 1700水榭花都 同質(zhì)異區(qū) 11000 7700 20% 1540價(jià)格策略：產(chǎn)品細(xì)分類獨(dú)棟，可售部分最佳產(chǎn)品，具備優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值。聯(lián)排，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。外圍聯(lián)排，競爭能力較弱，但具備潛質(zhì)可通過包裝，發(fā)展為明星單位。目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。疊加，產(chǎn)品較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對(duì)市場份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ) 包裝，旗幟！ 利潤主力 培育、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 戶型 房型 面積 套數(shù) 面積比 面積 單價(jià) 總價(jià)雙拼 45房 190220 34 18% 8660 71192128聯(lián)排 34房 170180 112 52% 7380 193384044疊加 24房 140170 72 29% 6700 113601180合計(jì) 25房 140220 218 100% 7360 378177352項(xiàng)目各物業(yè)價(jià)格推導(dǎo)★ 備注：另外，垃圾站共計(jì) ㎡未計(jì)入產(chǎn)品面積。營銷策略營銷戰(zhàn)略目標(biāo)一、實(shí)現(xiàn)高價(jià)格，同時(shí)保持良好的公共關(guān)系，不引起政府對(duì) “ 別墅 ” 的注意；二、保證正常銷售周期， 12個(gè)月內(nèi)基本銷售完畢 ；三、形成良好的項(xiàng)目形象，有良好的市場口?。凰?、形成博泰企業(yè)穩(wěn)定的高端客戶信息庫，成立博泰名流俱樂部。不賣賣點(diǎn)賣觀點(diǎn)不賣賣點(diǎn)賣觀點(diǎn)不賣產(chǎn)品賣境界不賣產(chǎn)品賣境界不賣富麗賣尊貴不賣富麗賣尊貴營銷總體原則以大眾傳播造勢(shì)，精準(zhǔn) 小眾圈層消化產(chǎn)品 。利用 俱樂部營銷 和 圈層文化營銷 塑造峰頂人士的圈層文化。通過項(xiàng)目 價(jià)值的梯次演繹 進(jìn)行推廣，結(jié)合 科技、尊貴的銷售現(xiàn)場包裝及服務(wù) ，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高價(jià)銷售。不賣產(chǎn)品賣境界不賣產(chǎn)品賣境界博泰靜林府CEO私享場博泰 靜林府的形象定位不賣賣點(diǎn)賣觀點(diǎn)不賣賣點(diǎn)賣觀點(diǎn)城市中央濱海地塊價(jià)值未來城市熱點(diǎn)板塊城市中心別墅區(qū)域逐漸成熟本體價(jià)值純別墅產(chǎn)品類型高品質(zhì)科技建筑規(guī)劃尊崇物業(yè)管理超低密度品牌價(jià)值博泰的企業(yè)實(shí)力博泰傾力打造豪宅 博泰鉅獻(xiàn)博泰鉅獻(xiàn) 靜林府靜林府 CEO私享場私享場價(jià)值提煉大城中央　 CEO行院備選定位博泰 靜林府城市中心 ,第一居所突出 “ 高端商務(wù) ”純別墅意義傳達(dá)避免出現(xiàn) “ 墅 ” 字現(xiàn)場 “尊貴 ”售賣體系（詳見附件：尚美佳靜林府項(xiàng)目售賣體系）不賣富麗賣尊貴不賣富麗賣尊貴推售布排參考案例項(xiàng)目名稱 成交套數(shù)1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì)保利國際高爾夫花園 4 37 99 101 8 8 150 23 38 468 綠地蘭宮 15 104 39 39 20 20 4 11 14 6 272 成交面積（㎡）1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 844 7775 10740 10562 738 1591 19093 4218 7468 55563 2218 9395 6710 5661 4752 4752 967 1377 2598 1510 38434成交均價(jià)（元 /㎡）1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 7838 8224 5465 5368 4256 10411 6499 8713 8534 5631 4737 5904 5294 6305 6305 6057 7113 7619 5742 從參考案例來看，目前南昌典型純別墅項(xiàng)目的 12個(gè)的銷售周期內(nèi)可成交近 4萬平米，但其項(xiàng)目整體形象已樹立，從本項(xiàng)目來看，尚需一定時(shí)間的形象樹立期。本項(xiàng)目為類獨(dú)棟別墅、疊加別墅、聯(lián)排別墅，主要目標(biāo)客戶群有兩類：一類為南昌高收入私營老板、企業(yè)、企業(yè)老總作為自用為目的的客戶；另一類對(duì)別墅投資有一定興趣與認(rèn)識(shí)的投資者。 針對(duì)這兩類客戶群的特殊性及別墅銷售模式的特殊性，故 我們的蓄客渠道與商業(yè)、普通住宅、寫字樓的蓄客渠道有很大的差異性。 高端客戶群體看重的產(chǎn)品品質(zhì)以及可持續(xù)發(fā)展的前景。目前南方發(fā)達(dá)城市別墅項(xiàng)目多以項(xiàng)目建設(shè)完成，整個(gè)區(qū)域綠化完成，有很好的展示面和體驗(yàn)感開始銷售。蓄客期說明客 戶 的消 費(fèi) 心理 蓄客期 說 明住宅 大 勢(shì) 所 趨 ，需求旺盛，自住與投 資 的消 費(fèi) 潛力與 識(shí)別 性 強(qiáng) 以接待中心 為 點(diǎn)， 進(jìn) 行蓄客 銷 售，通 過 活 動(dòng) 廣告等方式商業(yè)良性的市 場 供 應(yīng)帶 來 強(qiáng) 勁 的投 資 需求，紫金城， 藍(lán) 天碧水等 項(xiàng) 目以高 額穩(wěn) 定的投 資 回 報(bào)讓 商 業(yè) 市 場 在客 戶 的消 費(fèi) 情態(tài) 中一直表 現(xiàn) 良好。以大客 戶牽動(dòng) ，以高 額 投 資 回 報(bào)吸引。寫字樓 南昌幾個(gè)代表性寫字樓（ 財(cái) 富，帝王）表 現(xiàn) 平平甚至空置率高，寫字樓一直是南昌地 產(chǎn) 的冷 門 ，但隨著西格 瑪 、中行、明珠廣 場 的 熱銷 ，南昌寫字樓市 場進(jìn) 入主流市 場陌生拜 訪為 主，通 過項(xiàng) 目品 質(zhì) 和市 場預(yù) 期吸引客 戶 ，周期 長 。蓄客前有大量的拓展工作。別 墅 目前南昌在售 別 墅 項(xiàng) 目不多，客 戶對(duì)別 墅的 認(rèn)識(shí)還 很狹窄，大多是 滿 足消 費(fèi) 者的尊 貴 感和生活品 質(zhì) 感。南昌 別 墅 項(xiàng) 目幾乎都跟住宅在一起，在前期推售住宅 時(shí)別 墅的信息也發(fā) 布出去，蓄客 時(shí)間 都 較長 。各種物業(yè)蓄客模式 710開 盤515 項(xiàng) 目形象初建期6/26針對(duì)性開盤內(nèi)部 認(rèn)購 期蓄客期： 41天銷 售中心對(duì) 外開放產(chǎn) 品發(fā) 布會(huì)項(xiàng) 目形象出街龍 抬 頭活 動(dòng)對(duì) 外引爆蓄客期重要節(jié)點(diǎn)示意圖 本案蓄客期僅 41天，與南方其它城市別墅項(xiàng)目，以及南昌本土別墅項(xiàng)目超長周期的蓄客期相較之下非常短促，造勢(shì)周期非常短。因而本案推盤必須 “ 以最好的產(chǎn)品樹立形象標(biāo)桿，同時(shí)以性價(jià)比最高產(chǎn)品先行入市，快速打開局面 ” 。別墅最佳強(qiáng)銷期的特性貨源優(yōu)略分析價(jià)格與推貨形式之間的關(guān)系本案推貨的原則 目前國內(nèi)大多數(shù)別墅為現(xiàn)樓銷售，完美的展現(xiàn)方能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化。即使在項(xiàng)目建設(shè)期，最佳銷售階段也應(yīng)在別墅外立面完全完全展示出來，整體形象出來以后。在價(jià)格策略上走 “低開高走、逐漸上揚(yáng) ”的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)一般的單位以低價(jià)入市，吸引前期積累的大客戶或有影響力的客戶，制造內(nèi)部認(rèn)購的銷售旺景，使本項(xiàng)目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊，然后利用 “羊群效應(yīng) ”以吸納其他觀望客戶及投資客，同時(shí)不斷對(duì)單位進(jìn)行銷控，并把價(jià)格提升上去。本項(xiàng)目為存別墅項(xiàng)目，前期沒有住宅作為市場鋪墊，本項(xiàng)目周邊沒有優(yōu)美的環(huán)境做依托，周邊都為破舊的民房。好（ 項(xiàng) 目中心靠近景 觀帶 ） 一般差（位置靠近周 邊 民房）類別 墅 9聯(lián) 排 1 1 13 119 1 1 14（ 東邊 ）疊加 2 2 23（西 邊） 2 25西 邊 2 2 25東邊