【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的品牌形象。主打產(chǎn)品單獨(dú)擺放，孤掌難鳴，淹沒(méi)的貨架中。占位不佳部分終端店產(chǎn)品擺放位置較差，有的擺放在貨架低端或者支柱處，被競(jìng)品促銷(xiāo)物給擋住。有些產(chǎn)品擺放偏離糖果區(qū)太遠(yuǎn)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)WW糖果可及性太差。陳列面積氣勢(shì)不足 WW因?yàn)楫a(chǎn)品品項(xiàng)問(wèn)題或資金問(wèn)題， WW產(chǎn)品占位面積不大 ，缺乏 氣勢(shì) 專(zhuān)柜優(yōu)勢(shì)不能發(fā)揮 WW專(zhuān)柜柜臺(tái)面積太小，擺放產(chǎn)品有限 WW專(zhuān)柜架子太軟，容易塌陷。 WW專(zhuān)柜擺放產(chǎn)品單一，集中擺放了 360和鮮乳球。WW產(chǎn)品陳列問(wèn)題匯總32隨著糖果行業(yè)的不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，終端將逐漸成為眾多廠(chǎng)家血拼資源和人力的角斗場(chǎng)。 WW必須狠抓終端提高終端陳列質(zhì)量，才有單店銷(xiāo)量的提升。產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置，這是重點(diǎn)。正確的位置的陳列大大提高了公司產(chǎn)品在消費(fèi)者面前曝光的機(jī)會(huì)，從而也提高了影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的可能性。最搶眼的位置最大的位置最好的位置奶糖第一品牌？第一品牌意味著什么？第一品牌又該做什么？33在具體的終端陳列上，我們需要在陳列上進(jìn)行創(chuàng)新和求變，正所謂 “ 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特 ” 。陳列點(diǎn)陳列面陳列體252。 主打產(chǎn)品袋裝產(chǎn)品盡量在放在與視線(xiàn)平齊，且顧客伸手可及的地方。252。 要有盡可能多的產(chǎn)品集中擺放在主視線(xiàn)貨架中；252。 產(chǎn)品要盡可能地?cái)[放整齊有序252。有條件的賣(mài)場(chǎng)和終端必須按自有產(chǎn)品線(xiàn)品類(lèi)陳列而不是按賣(mài)場(chǎng)品類(lèi)陳列；252。能上專(zhuān)柜的地方盡量上專(zhuān)柜；252。不能上專(zhuān)柜也不能按自有品類(lèi)陳列的，盡可能鎖定主推產(chǎn)品集中陳列；252。貨架、端架、堆頭、專(zhuān)柜等盡可能統(tǒng)一而集中；252。在視線(xiàn)上盡可能統(tǒng)一陳列風(fēng)格和色系；252。產(chǎn)品組合不在于多，盡可能有針對(duì)性和組合性；34產(chǎn)品、價(jià)格 陳列 促銷(xiāo)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加主打產(chǎn)品 360度品項(xiàng)，同時(shí)改變包裝，提煉賣(mài)點(diǎn)和傳播語(yǔ)。增加 WW鮮乳球的包裝規(guī)格，推出條形包裝。迎合年輕人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。 WW產(chǎn)品價(jià)位偏高，建議對(duì)奶糖適當(dāng)調(diào)價(jià)。提高產(chǎn)品集中度，加強(qiáng)產(chǎn)品的組合優(yōu)勢(shì)，提高曝光面積，吸引顧客眼球。做好點(diǎn)、面、體的空間結(jié)合。借人氣，抓銷(xiāo)量借光明，做促銷(xiāo)單店?duì)I業(yè)力整體提升建議匯總結(jié)論：?jiǎn)蔚隊(duì)I業(yè)力提升35上海辦事處運(yùn)營(yíng)體系提升解決方案（七大因制約銷(xiāo)售因素的解決辦法）制約因素一 —— 占據(jù)銷(xiāo)售主導(dǎo)的大賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足的解決辦法制約因素二 —— 各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開(kāi)發(fā)不足的解決辦法制約因素三 —— 缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌的解決辦法制約因素四 —— 促銷(xiāo)手段單一，失去了促銷(xiāo)的作用的解決辦法制約因素五 —— 人員配備欠合理，賣(mài)場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制明顯偏弱的解決辦法制約因素六 —— 理貨人員工作效率低下的解決辦法制約因素七 —— 業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效的解決辦法36渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀? 上海 WW渠道策略是將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較好的大賣(mài)場(chǎng)、超市和便利店采取直營(yíng)銷(xiāo)售，上海郊區(qū)適度開(kāi)發(fā)批發(fā)商，并將市區(qū)銷(xiāo)量不理想的超市和便利店也交給批發(fā)商操作；? 2023年上半年銷(xiāo)售額為 1082萬(wàn)，賣(mài)場(chǎng)和超市完成了 80％的銷(xiāo)售額，剩下 20％由批發(fā)商和直營(yíng)便利完成；? 2023年促銷(xiāo)費(fèi)用為 ，其中九百世紀(jì)和上海預(yù)算機(jī)動(dòng)費(fèi)用占 68％，賣(mài)場(chǎng)占 21％，超市占 8％。2023年促銷(xiāo)費(fèi)用 1082萬(wàn)銷(xiāo)售37渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－大賣(mài)場(chǎng)萬(wàn)? 2023年上半年上海 183家賣(mài)場(chǎng)共完成了 446萬(wàn)銷(xiāo)售額，單店平均銷(xiāo)售額為 ；? 大潤(rùn)發(fā)是銷(xiāo)量最大的賣(mài)場(chǎng)，單店平均銷(xiāo)售額僅為 ，離歐尚仍有 1萬(wàn)的差距。? 易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華賣(mài)場(chǎng)家數(shù)在 25家以上，單店平均銷(xiāo)售額在 4萬(wàn)以下。? 其余賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售均低于平均線(xiàn)，好又多和家樂(lè)福是 2023年新進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)，上半年銷(xiāo)售額和單店平均銷(xiāo)售額都排名最后。萬(wàn)元2023年上半年賣(mài)場(chǎng)完成 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 家數(shù)（家 ）好又多 10 家樂(lè)福 14 樂(lè)購(gòu) 19 歐尚 4 吉買(mǎi)盛 18 麥德龍 19 時(shí)代 20 世紀(jì)聯(lián)華 30 易初蓮花 27 大潤(rùn)發(fā) 22 合計(jì) 183數(shù)據(jù)來(lái)源：上海 WW辦事處38? 促銷(xiāo)費(fèi)用投入最大的是大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花、樂(lè)購(gòu)、吉買(mǎi)盛，占據(jù) ％，促銷(xiāo)費(fèi)用最高的是DM，進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、實(shí)物贈(zèng)品，占據(jù) ％；? 世紀(jì)聯(lián)華、時(shí)代在促銷(xiāo)費(fèi)用投入不大的情況下，銷(xiāo)售額比較可觀(guān)，主要是客群關(guān)系維護(hù)良好的結(jié)果；? 家樂(lè)福、好又多作為新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)，在投入大量人力和進(jìn)店費(fèi)用后，缺乏后期維護(hù)和促銷(xiāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)量低靡?？蛻?hù) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 贊助費(fèi) 陳列費(fèi) 堆頭費(fèi) DM 促銷(xiāo)人員 廣告宣傳 實(shí)物贈(zèng)品 其他 合計(jì) 占比家樂(lè)福 500 500 好又多 500 500 易買(mǎi)得 3000 3000 世紀(jì)聯(lián)華 5600 300 1000 1400 8300 時(shí)代 14400 600 9550 24550 歐尚 26000 26000 吉買(mǎi)盛 6000 13650 350 7680 27680 樂(lè)購(gòu) 10500 28500 3800 42800 易初蓮花 15000 51200 66200 大潤(rùn)發(fā) 54000 3000 18000 75000 合計(jì) 57000 15000 14600 24450 94600 18500 950 44230 5200 274530占比 渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用2023年賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用數(shù)據(jù)來(lái)源：上海 WW辦事處39渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)效果單店銷(xiāo)售單店促銷(xiāo)l 促銷(xiāo)費(fèi)用投入能促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，但吉買(mǎi)盛、樂(lè)購(gòu)賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)投入和銷(xiāo)售沒(méi)有形成正比；l 歐尚在投入了足夠的促銷(xiāo)費(fèi)用和良好客群維護(hù)下，單店銷(xiāo)售額以 ，比第二名的大潤(rùn)發(fā)高了 20％；l 銷(xiāo)量最好的大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花，尤其是世紀(jì)聯(lián)華的單店促銷(xiāo)費(fèi)用投入并不是最高，如增加促銷(xiāo)費(fèi)用，能使單店銷(xiāo)售額得到提升。元元數(shù)據(jù)來(lái)源：上海 WW辦事處40賣(mài)場(chǎng)通路提升及規(guī)劃思路l WW賣(mài)場(chǎng)渠道比較健全，進(jìn)入 183家賣(mài)場(chǎng)， 2023年上半年的銷(xiāo)售額為 446萬(wàn)，占總銷(xiāo)售額的 42％；l 賣(mài)場(chǎng)中銷(xiāo)售額前三名依次是大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華；l 賣(mài)場(chǎng)中單店平均銷(xiāo)售額為 萬(wàn)，銷(xiāo)售額前三名依次是歐尚、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花；l 2023年 WW賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)費(fèi)用為 27萬(wàn)；l 賣(mài)場(chǎng)中促銷(xiāo)費(fèi)用投入前三名是大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花、樂(lè)購(gòu)；l 賣(mài)場(chǎng)中單店促銷(xiāo)費(fèi)用投入前三名是歐尚、樂(lè)購(gòu)、吉買(mǎi)盛，歐尚的單店促銷(xiāo)費(fèi)僅為6500元。u 綜合看，除大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花外，其余的世紀(jì)聯(lián)華、時(shí)代、麥德龍、吉買(mǎi)盛、樂(lè)購(gòu)、歐尚、家樂(lè)福、好又多賣(mài)場(chǎng)質(zhì)量不高；u 面對(duì) 183家賣(mài)場(chǎng)， WW促銷(xiāo)資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要， WW應(yīng)當(dāng)盡可能降低無(wú)效資源投入，增加有增長(zhǎng)空間的賣(mài)場(chǎng)的資源投入； 大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華三家賣(mài)場(chǎng)還有提升空間，應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，重點(diǎn)持續(xù)不斷地增加資源投入。41渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－超市? 2023年上半年上海 1151家超市共完成了 403萬(wàn)銷(xiāo)售額，單店平均銷(xiāo)售額為 3500元；? 農(nóng)工商在超市中一支獨(dú)秀，半年銷(xiāo)售額和單店銷(xiāo)售額都遙遙領(lǐng)先聯(lián)華、華聯(lián)、家得利；? 聯(lián)華銷(xiāo)售額盡管排名第二，但單店銷(xiāo)售額低于平均銷(xiāo)售額；2023年上半年超市完成 403萬(wàn)銷(xiāo)售元賣(mài)場(chǎng) 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 家數(shù)（家）家得利 218 華聯(lián) 293 聯(lián)華 358 農(nóng)工商 282 合計(jì) 1151數(shù)據(jù)來(lái)源：上海 WW辦事處42客戶(hù) 贊助費(fèi) DM 廣告宣傳 合計(jì) 占比農(nóng)工商 16000 16000 聯(lián)華 7600 8000 15600 華聯(lián) 5000 12023 17000 捷強(qiáng) 3000 3000 家得利 23000 30000 53000 合計(jì) 12600 62023 30000 104600占比 單店銷(xiāo)售 單店促銷(xiāo)元 元? 超市中家得利促銷(xiāo)費(fèi)用最高，占 ％，主要促銷(xiāo)活動(dòng)是 DM、廣告宣傳、贊助費(fèi)；? 家得利的促銷(xiāo)費(fèi)用投入最高，但銷(xiāo)售額最低，其促銷(xiāo)費(fèi)用和銷(xiāo)售額嚴(yán)重不成比例；? 農(nóng)工商在促銷(xiāo)費(fèi)用投入和其他超市持平或略低的情況下，銷(xiāo)量是其他超市的一倍，主要是和農(nóng)工商的客群關(guān)系和服務(wù)比較好造成的；渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－超市2023年超市促銷(xiāo)費(fèi)用數(shù)據(jù)來(lái)源：上海 WW辦事處43超市系統(tǒng)規(guī)劃及提升建議l WW超市進(jìn)入 1100多家， 2023年上半年的銷(xiāo)售額為 403萬(wàn)，占總銷(xiāo)售額的 37％；l 超市中農(nóng)工商銷(xiāo)售額遙遙領(lǐng)先、一騎絕塵；l 賣(mài)場(chǎng)中單店平均銷(xiāo)售額為 3500元，除農(nóng)工商外，聯(lián)華、華聯(lián)、家樂(lè)福單店銷(xiāo)量均低于平均值。l 2023年 WW超市的促銷(xiāo)費(fèi)用為 10萬(wàn)；l 超市中促銷(xiāo)費(fèi)用投入前三名是家得利、華聯(lián)、農(nóng)工商；u 綜合看，除農(nóng)工商外，其余的華聯(lián)、聯(lián)華、家得利超市質(zhì)量不高；u 面對(duì) 1100家超市， WW促銷(xiāo)資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，從單店平均促銷(xiāo)費(fèi)看，家得利的促銷(xiāo)投入和產(chǎn)出不成比例； 農(nóng)工商半年銷(xiāo)售額為 7313元，平均每月 1219元，相比大白兔、阿爾卑斯等競(jìng)品仍有較大差距，農(nóng)工商可做為重點(diǎn)超市增加資源投入。44渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－便利2023年便利促銷(xiāo)費(fèi)用 05年上半年銷(xiāo)售額客戶(hù) 贊助費(fèi) DM 促銷(xiāo)費(fèi)合計(jì)好德 3000 3000 良友 2023 2023喜士多 2023 20235000 2023 7000l 2023年上半年便利店銷(xiāo)售額為 79萬(wàn)，僅占銷(xiāo)售額的 5％； l 便利店的貨品數(shù)量不如超市或大賣(mài)場(chǎng)多，但卻具有地點(diǎn)普及的便利性以及商品替換快速的兩大優(yōu)點(diǎn)，非常符合消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者求新求變與喜新厭舊的本性；l 從零售業(yè)各種業(yè)態(tài)與消費(fèi)者的緊密程度來(lái)看，消費(fèi)者大約每月去一次百貨商店，每星期去一次折扣商店，每天去一次超級(jí)市場(chǎng)，但隨時(shí)去便利店；l 面對(duì)上海數(shù)千家便利系統(tǒng)， WW僅 7000元的促銷(xiāo)費(fèi)用可謂是杯水車(chē)薪，可以針對(duì)便利店特點(diǎn)，適當(dāng)做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)便利店的理貨工作。數(shù)據(jù)來(lái)源：上海 WW辦事處45渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－批郊l 2023年上半年批郊銷(xiāo)售額為 73萬(wàn)，占銷(xiāo)售額的 7％；l 批發(fā)和超市系統(tǒng)應(yīng)采用不同的管理方式，應(yīng)將批發(fā)單獨(dú)成立一個(gè)部門(mén)，市場(chǎng)地位與超市相平；l 上海郊區(qū)、郊縣市場(chǎng)中，存在賣(mài)場(chǎng)、超市、便利系統(tǒng)無(wú)法覆蓋的市場(chǎng)縫隙，上海 WW應(yīng)實(shí)行渠道下沉，直接到郊區(qū)、郊縣開(kāi)發(fā)二批商，縮減渠道層級(jí)；超市商場(chǎng)上海 WW 辦事處一批零售 二批零售超市商場(chǎng)上海 WW 辦事處批發(fā)部二批零售二批……零售 零售46渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－傳統(tǒng)通路客戶(hù) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 贊助費(fèi) 陳列費(fèi) DM 促銷(xiāo)人員 廣告宣傳 實(shí)物贈(zèng)品 合計(jì) 占比金葉 900 900 崇明煙草 500 500 新寧 200 200 黃埔煙草 200 200 食品一店 1000 3500 4500 利眾快餐 11750 11750 富達(dá) 7500 7500 小計(jì) 200 200 12650 1500 0 3500 7500 25550占比 2023年銷(xiāo)售額 2023年傳統(tǒng)通路促銷(xiāo)費(fèi)用l 2023年上半年傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售額為 ，占銷(xiāo)售額的 8％；l 加大傳統(tǒng)通路的開(kāi)發(fā)，在市區(qū)密集區(qū)和繁華路段的糖果專(zhuān)賣(mài)店的滲透；l 在特定時(shí)期可以對(duì)傳統(tǒng)通路進(jìn)行短期促銷(xiāo)費(fèi)用追加，對(duì)于有條件的傳統(tǒng)通路加大散柜投入數(shù)據(jù)來(lái)源：上海 WW辦事處47客戶(hù) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 贊助費(fèi) 陳列費(fèi) 堆頭費(fèi) DM 促銷(xiāo)