渠道案例分析奧妮借新品牌整合經銷商(編輯修改稿)
2025-03-01 17:47 本頁面
【文章內容簡介】 爭的加劇，奧妮不用批發(fā)商所節(jié)約的成本已經無法彌補自己做市場的成本。 不能有效地溝通信息 不能為零售商提供服務 4 奧妮是否為渠道領袖的討論 渠道領袖指在一條營銷渠道中發(fā)揮領導作用的企業(yè)或組織。 渠道領袖通過指導、溝通、先行（包括計劃、決策和榜樣） 、情感培養(yǎng)和激勵等領導行為，協(xié)調整個營銷渠道的運行過程，增進渠道合作，提高渠道效率，獲取競爭優(yōu)勢，是每一個渠道參與者都能得到應有的利益。 渠道領袖的判斷標準 ? 規(guī)模和實力 ? 品牌的歸屬力及影響力 ? 企業(yè)在渠道中的角色 ? 渠道的長度寬度和企業(yè)的渠道影響力 ? 渠道成員之間的契約 ? 產品性質 ? 市場性質 4 奧妮是否為渠道領袖的討論 ?在崛起時期和輝煌時期，奧妮的規(guī)模漸大，實力漸強，曾一度與寶潔、聯(lián)合利華等跨國品牌正面抗衡。 ?并且，奧妮承擔了廣告宣傳的責任，擔當了服務整個渠道的角色。 ?尤其是奧妮的品牌歸屬及影響力的擴大，市場占有率升至 %，位居第二，僅次于飄柔。 ?奧妮進行渠道先行，敢于不用經銷商，在崛起時期的確起到了助益作用 ?這些確立了奧妮在渠道中的領袖地位。 奧妮在崛起和輝煌時期是渠道領袖 4 奧妮是否為渠道領袖的討論 奧妮 影響力 人力 物力 財力 歸屬力 ?奧妮的高歌猛進，引起寶潔的注意，本土二三線品牌的跟風，這些都沖擊著奧妮的品牌歸屬及影響力。 ?家樂福等大型超市和中小型超市對于奧妮產品的冷落，擠壓著奧妮的規(guī)模和實力。 ?加之奧妮第一次調整的失敗，奧妮的威信和領導魅力被侵蝕殆盡，零售商即使在利益的驅使之下跟奧妮有合作，但已經不是實質意義上的領導。 ?這一切都將奧妮都拉下了領袖舞臺。 奧妮在危機直至衰敗時期不再是渠道領袖 4 奧妮是否為渠道領袖的討論 相互交流的方面的激勵 工作、計劃、關系方面的激勵 扶住方面的激勵 ?向渠道成員提供本企業(yè)的最新產品或服務 √ 向渠道成員展示本企業(yè)的中遠期發(fā)展計劃 ?定期的高級或中層領導層的私人接觸 ?定期的信息交流 ?經常性磋商機制 ?對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解 ?經常交換經營意見，提供經營建議 √一起進行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動 ?承擔長期責任（較高的專有資產投入） ?定期舉辦渠道成員會議 ?聽取渠道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見 ?提供管理理念與管理實務方面的支持 ?提供企業(yè)文化建設的經驗 ?提供產品創(chuàng)新建議或產品銷售知識 √提供廣告或促銷的扶持 ?人員培訓 ?融資扶持 渠道激勵的方法 5 奧妮激勵經銷商的方法 適銷對路的優(yōu)質產品 中間商激勵方法 盡可能大的讓利 人員培訕 價格優(yōu)惠 開展廣告或促銷 給予獨家經營權 5 奧妮激勵經銷商的方法 大部分渠道激勵方法是站在經銷商的角度提出來的，這是因為制造商有著更強烈的控制營銷渠道的愿望。下面來了解一下制造商激勵經銷商的方法，這些對于作為制造商的奧妮來說，更為具體詳細 奧妮向渠道成員展示本企業(yè)的中進期計劃，提出“共勝營銷”的理念。讓經銷商參不到它的市場活動中，包括市場管理、終端網(wǎng)絡建設、終端媒體建設等。 （崛起和輝煌時期） 好的產品，帶來 好的銷售，好的銷售，帶來好的利潤回報，這是對中間商最好的激勵斱法。奧妮的產品品質優(yōu)良，而且丌斷推陳出新，尤其是其經典之作“百年潤發(fā)”。適銷對路，品質優(yōu)良是奧妮崛起和走向輝煌的重要原因之一。 、計劃、關系方面的激勵（調整時期） 奧尼的激勵方法 5 奧妮激勵經銷商的方法 制造商
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