【文章內(nèi)容簡介】 度；? 負責公司各種財務資源的保管，財務資料的審核，對公司日常業(yè)務進行監(jiān)控；? 配合公司各項業(yè)務審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務；622. 權限? 對銷售管理實施財務監(jiān)督；? 對公司制定的財務管理制度和銷售管理政策享有實施權。3. 工作要求? 正確設置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作；? 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權，對違反公司財務管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理；? 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責存貨出庫單據(jù)的填開、保管；63? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細帳；? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內(nèi)容設置與核對應收帳；? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況；? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符；? 按公司規(guī)定，設置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況；? 按時向公司呈報各類報表；64? 嚴守公司秘密，維護公司利益；? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司；? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案；? 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務。65 二 .經(jīng)銷商管理6667一 .宗旨1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持3. 培訓： 廠商應從各方面 培訓經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報。68二 .價格控制1. 價格體系2. 價格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關鍵。A. 對經(jīng)銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 B. 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。C. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。69D. 對經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計數(shù)量折扣 —— 某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨）E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法）F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導價） （ 5）其他渠道價格 （開放） 70G. 控制零售價的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 712. 價格穩(wěn)定3. 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 造成價格混亂因素：v 廠商原因： （失控） ： 低拋 —— 多進 —— 低拋 —— 多獎 —— 竄貨72v 經(jīng)銷商原因： ： 低價 —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 731. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠利益規(guī)劃指定合理的價格體系；2. 嚴格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格；3. 企業(yè)不要盲目塞貨；4. 杜絕將獎勵打進成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵；5. 不得將市場費用貼進成本；6. 廠方制止業(yè)務人員因利益驅(qū)動引導經(jīng)銷商低價竄貨；三 .價格管理的關鍵74四 .應收帳款的管理1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導致公司壞帳。2. 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外）3. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會有兩種情況：75四 .應收帳款的管理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準）， 因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。76v 目標：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。v 他們的特點是敢闖、敢冒險。v 他們的長處是： 機制靈活 穿透力強 反應快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡和人員 五 .經(jīng)銷商激勵77v 缺點是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務和理貨） 管理能力不強（文化不高） 提升業(yè)務能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機會點v 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓、指導，監(jiān)督其業(yè)務人員按廠商設定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。78v 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價；v 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應及時取消供貨，情況嚴重者應上報公司備案予以解決；v 如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應及時告知 “ 匯源 ” 公司；v 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂；v 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應立即采購樣本（費用由 “ 匯源” 公司承擔），并告知 “ 匯源公司 ” ，以免滋生假貨。六、價格及竄貨控制 三 .日常事務管理79一 .文明辦公1. 考勤紀律? 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤；? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風不雅之行為；? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。2. 禮儀? 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔；? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰；? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明；3. 信息傳輸? 由市場經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務，各員工不得缺席；? 上司關心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應誠懇地向上級反映，不得無理指責和辱罵上級。80二 .檔案管理1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料；2. 營業(yè)執(zhí)照；3. 價格表；4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案；5. 各類報告；6. 各類合同協(xié)議；7. 公司各類文件檔案；8. 費用、工資臺帳；9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳；，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機密； 。81終端管理分冊終端銷售管理規(guī)范篇第六部82831. 目的2. 終端特性3. 終端管理辦法4. 終端生動化5. 終端監(jiān)控關鍵指標6. 促銷活動7. 直銷終端8. 人員能力發(fā)展9. 終端網(wǎng)絡管理與考核目 錄841. 市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。2. 短時間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立 “匯源 ”公司以及 “體力健 ”的市場知名度，并給消費者良好的品牌形象；3. 市場推廣部在公司領導的的指導與協(xié)調(diào)下，以實現(xiàn) “貼近市場、快速反應、促進銷售 ”的目標。一、目的85（賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方二、終端特性86通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。三、終端管理辦法871. 人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。2. 產(chǎn)品系列3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。3. 庫存管理4. 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 倍作為標準。5. 注：連鎖經(jīng)營的企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。88 生動化是指零售點對產(chǎn)品、廣告品、設備陳列與管理。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。