【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用報(bào)銷審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開、保管；,63,按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； 按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表；,64,嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。,65,二.經(jīng)銷商管理,66,67,一.宗旨,形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、pop海報(bào)。,67,68,二.價(jià)格控制,價(jià)格體系 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 對(duì)經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。,68,69,對(duì)經(jīng)銷商折扣 （1）單次進(jìn)貨折扣——數(shù)量多少 （2）累計(jì)數(shù)量折扣——某時(shí)段定貨量 （3）裝運(yùn)單位折扣——集裝箱 （4）混和折扣——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷商的方法） 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （1）賣場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） （2）超市價(jià)格 （3）便利價(jià)格（毛利率） （4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （5）其他渠道價(jià)格 （開放）,69,70,控制零售價(jià)的益處 （1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （4）最終保證廠商利益 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢,70,71,價(jià)格穩(wěn)定 價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 造成價(jià)格混亂因素： 廠商原因：1.不同市場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)格（失控） 2.對(duì)不同經(jīng)銷商實(shí)行不同價(jià)格 3.獎(jiǎng)勵(lì)政策： 低拋——多進(jìn)——低拋——多獎(jiǎng)——竄貨,71,72,經(jīng)銷商原因：1.將好賣產(chǎn)品來帶貨銷售 2.經(jīng)銷商之間爭(zhēng)客戶： 低價(jià)——無利——做死產(chǎn)品 3.維持原客戶： 讓利 4.因大訂單而降價(jià),72,73,制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系； 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 企業(yè)不要盲目塞貨； 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)； 不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)成本； 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨；,三.價(jià)格管理的關(guān)鍵,73,74,四.應(yīng)收帳款的管理,對(duì)經(jīng)銷商帳款管理形式 A. 現(xiàn)結(jié)方式； B. 銀行承兌； C. 信用額度 絕不能因銷量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶—— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會(huì)有兩種情況：,74,75,四.應(yīng)收帳款的管理,1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。,75,76,目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢 市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 他們的長(zhǎng)處是： 機(jī)制靈活 穿透力強(qiáng) 反應(yīng)快（老板定） 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員,五.經(jīng)銷商激勵(lì),76,77,缺點(diǎn)是： 市場(chǎng)開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） 管理能力不強(qiáng)（文化不高） 提升業(yè)務(wù)能力差 營(yíng)銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) 在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。,77,78,終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)； 如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決； 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“匯源”公司； 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂； 如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。,六、價(jià)格及竄貨控制,78,三.日常事務(wù)管理,79,一.文明辦公,考勤紀(jì)律 按時(shí)上、下班、不得無故曠工、缺勤； 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 禮儀 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 信息傳輸 由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠(chéng)懇地向上級(jí)反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級(jí)。,80,二.檔案管理,公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 價(jià)格表； 營(yíng)銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 各類報(bào)告； 各類合同協(xié)議； 公司各類文件檔案； 費(fèi)用、工資臺(tái)帳； 各銷售區(qū)域銷售臺(tái)帳； 分類目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 辦公用品管理檔案 。,81,終端管理分冊(cè) 終端銷售管理規(guī)范篇,第六部,82,83,目的 終端特性 終端管理辦法 終端生動(dòng)化 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 促銷活動(dòng) 直銷終端 人員能力發(fā)展 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核,目 錄,83,84,市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。 短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場(chǎng)知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象； 市場(chǎng)推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場(chǎng)、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷售”的目標(biāo)。,一、目的,84,85,1.現(xiàn)代渠道（賣場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列/促銷集中、送貨頻繁 2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn) 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi)/外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制 3.餐飲/娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方,二、終端特性,85,86,通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端，又要提升銷量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。,三、終端管理辦法,86,87,人員拜訪和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時(shí)。 產(chǎn)品系列 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 庫(kù)存管理 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷量的1.5倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 注：連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)既考慮總倉(cāng)，也考慮門店。,87,88,生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生動(dòng)化意義是樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買欲、增銷量。 終端生動(dòng)化的作用： （1）樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值