第章解讀消費(fèi)者心理(編輯修改稿)
2025-02-26 13:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 絕對(duì)不會(huì)買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！ ? 完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 ? 的確很難使一個(gè)購(gòu)買習(xí)慣改變。這是營(yíng)銷員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的?huì)面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。 ? 真的不喜歡保險(xiǎn)的人，你只能怒力對(duì)保險(xiǎn)多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。 ? 至于單純地討厭保險(xiǎn)營(yíng)銷員的人，幾乎都是被保險(xiǎn)營(yíng)銷員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的客戶。因此，贏得依賴是你最需努力的事。 ? 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！ 他們?yōu)槭裁催@么頑固地排擠任何營(yíng)銷員呢？有幾種情況。 ? 有固定的購(gòu)買渠道，有為他專門服務(wù)的營(yíng)銷員。因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽你說(shuō)明、推銷。 ? 真的不喜歡保險(xiǎn)，或者不相信保險(xiǎn)。 ? 不喜歡保險(xiǎn)營(yíng)銷員。 ? 我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒牵覍?shí)在是買不起 …… ? 怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算 …… ? 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，覺(jué)得和 可惜。嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？ ? 仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷。 ? 經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 ? 也有一種情況是，他們對(duì)于錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利與他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買的。 ? 對(duì)于這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。 ? 如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。 ? 還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。 ? 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買方式。 ? 對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理 ? 期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專家。 ? 能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。 ? 善于制訂各種營(yíng)銷戰(zhàn)略，以協(xié)助產(chǎn)品的銷售。 ? 善于經(jīng)營(yíng)銷售管道，并且有能力掌控公司之間的產(chǎn)品情報(bào)交流。 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品具有全盤知悉、掌握的能力及知識(shí)。 ? 對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 ? 良好的人際開系是營(yíng)銷員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。 ? 一流的營(yíng)銷人員絕對(duì)有耐心傾聽客戶的滿腹牢騷。 ? 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘客戶真正的需求。 ? 時(shí)時(shí)保持謙虛的態(tài)度。彬彬有禮的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)受客戶肯定。 ? 一流推銷員必備的能力 ? 一個(gè)一流營(yíng)銷員的必備條件： ? 受客戶歡迎的人。 ? 誠(chéng)心誠(chéng)意地銷售。 ? 有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。 ? 能盡基所能為客戶服務(wù)。 ? 肯定營(yíng)銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是營(yíng)銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的營(yíng)銷尖兵。 要立誓成為一個(gè)有魅力的營(yíng)銷員 ? 開朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓客戶也隨之感染到他的快樂(lè)。 ? 從不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買產(chǎn)品，從不帶給客戶壓力。 ? 尊重客戶。 ? 時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)照顧客戶的一切需要。 ? 永遠(yuǎn)以客戶至上為第一原則。 ? 解決客戶營(yíng)銷上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 ? 滿足客戶的需要，解決客戶的要求。 ? 擁有豐富的營(yíng)銷知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為客戶提供精確的市場(chǎng)分析及產(chǎn)品分析。 ? 不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)關(guān)心客戶的生活。和客戶不只限于生意上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 ? 能為客戶提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。 ? 讓客戶感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。 ? 一流的營(yíng)銷員擁有積極的行動(dòng)力，能讓客戶感染到他的朝氣與活力。 ? 絕大多數(shù)的營(yíng)銷員，都不是天生的營(yíng)銷員。但成熟的營(yíng)銷技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要客戶喜歡你，你便可以成功。 最受歡迎的營(yíng)銷員 ? 態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專業(yè)態(tài)度。 ? 只顧著自己的銷售工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見，而當(dāng)客戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客戶不滿。 ? 客戶都希望有憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買的權(quán)利。 ? 如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫銷售，反易招致對(duì)方的反感。 ? 有遲到的營(yíng)銷員，最易讓客戶感到無(wú)法信賴。 ? 不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。 ? 只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的
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