消費(fèi)者心理研究(編輯修改稿)
2025-03-09 13:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感情型 奉命型 疑慮型 價(jià)格型 隨意型 ? 理智型 ， 購(gòu)買行為以理智為主 ， 了解市場(chǎng)行情和商品有關(guān)信息 ， 對(duì)商品的特性心中有數(shù) 。 在購(gòu)買過(guò)程中 ， 主觀性強(qiáng) ， 受廣告宣傳以及銷售人員的介紹影響少 ， 往往經(jīng)過(guò)對(duì)商品作細(xì)致的檢查 、 比較 ，反復(fù)地衡量各種利弊因素 ， 才作購(gòu)買決定 。 在作決定時(shí) ， 一般也不太愛(ài)動(dòng)聲色 。 ? 習(xí)慣型 ， 對(duì)某種商品的態(tài)度 ， 常取決于對(duì)商品的信念 ， 形成了一種習(xí)慣的購(gòu)買態(tài)度 ， 使之在需要時(shí)不假思索地去購(gòu)買某一類固定的商品 ， 或長(zhǎng)期惠顧某一家特定的商店 ， 或長(zhǎng)期使用某一個(gè)品牌 ， 而很少受時(shí)尚風(fēng)氣的影響 。 ? 奉命型， 一般都有較明確的購(gòu)買目標(biāo)，按圖所驥尋找目標(biāo)商品。一旦找到后，即迅速進(jìn)行商品規(guī)格、型號(hào)、式樣等方面的挑選，衡量實(shí)際價(jià)格與計(jì)劃價(jià)格的差異，往往會(huì)快速成交。這類顧客由于是奉命而為，所以購(gòu)買的選擇往往較狹窄，且一般不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買行為。 ? 價(jià)格型， 也稱經(jīng)濟(jì)型。此類顧客選購(gòu)商品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品價(jià)格非常敏感，包括對(duì)高價(jià)格與低價(jià)格兩個(gè)方面的不同態(tài)度與心理反應(yīng)。選價(jià)的原因，很大程度也與其經(jīng)濟(jì)條件和心理需要有關(guān)。 ? 沖動(dòng)型，反應(yīng)敏捷，客觀刺激物容易引起心理的指向性，反映到購(gòu)買行為上便的沖動(dòng)型購(gòu)買。此類顧客易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感受為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚商品對(duì)其吸引力較大；一般對(duì)所接觸到的頭一件合適的商品就想買下，而不愿作反復(fù)選擇比較，因而能快速地作出購(gòu)買決定。 ? 感情型，興奮性比較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想象力與聯(lián)想力特別豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的誘導(dǎo)，多商品的各種象征富于想象與聯(lián)想，往往以商品的品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買決策。 ? 疑慮型， 善于觀察細(xì)小事物行動(dòng)謹(jǐn)慎，遲緩，體驗(yàn)深而疑心大；選購(gòu)商品從不冒失倉(cāng)促地作出決定，聽取銷售人員介紹和檢查商品時(shí)，往往小心謹(jǐn)慎和疑慮重重；挑選商品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可能因猶豫不決而中斷；實(shí)際購(gòu)買雖然經(jīng)“三思而后行”，購(gòu)后還會(huì)疑心受騙上當(dāng)。 ? 隨意型。多數(shù)屬于新購(gòu)買者，缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買或奉命購(gòu)買；在選購(gòu)商品時(shí)大多沒(méi)有主見(jiàn)，表現(xiàn)出不知所措的言行。這類顧客一般都渴望能得到銷售人員的幫助，樂(lè)于聽取銷售人員的介紹，并很少親自再去檢查和查證商品的質(zhì)量。 按消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)劃分： ?沉實(shí)型 ?溫順型（ 也稱謙順型） ?反抗型（也稱反感型） ?健談型（ 也稱活潑型） ?激動(dòng)型（也稱
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