【文章內(nèi)容簡介】 上老板正在修理的摩托車就是換的就是這個品牌，而車主又在旁邊，這個時候修理店老板不跟你跳起來才怪！所以前期短暫的觀察非常有必要。 ? A：以經(jīng)營方式切入 ? 如果發(fā)現(xiàn)他品牌非常多，正新、建大、山東胎、當?shù)靥?，雜七雜八一大堆。這就說明這名老板的心態(tài)是隨大溜，顧客要什么我就進什么，有什么品牌來推，我就進點什么。任何顧客來了我這要什么牌子我都有，這樣顧客就不會走了。但是同樣也說明了這個老板經(jīng)營方式不喜歡主動推銷，主要是被動的接受客戶對輪胎的選擇。 ? 我們應該怎么切入 ? ? 你可以這樣給他講： ? “ 大哥，我要是買輪胎的都不知道你賣什么牌子的 ” ? 最好半開玩笑的。我估計老板肯定會納悶，我賣這么多牌子你都不知道我賣什么牌子，想想也是，這么多品牌確實讓人摸不到頭腦。后面他會黯然的佩服你一下，喜歡你繼續(xù)聊下去。 ? 或者你感覺老板脾氣比較和藹，那就激他一下 ? “ 大哥，我是做輪胎的，我看了一下你滿屋的輪胎，我們行業(yè)把你們這樣的經(jīng)營叫做雜牌軍 ” ? 客戶一聽“雜牌”，肯定心中不悅，但是也就激起了他和你聊天的情緒。俗話說：不打不相識嘛！反而這種關(guān)系建立起來更牢固。 ? B：以其他配件切入 ? 很多情況下，和老板聊天的時候，可以先不要從輪胎聊起。很多銷售員按部就班的開場白就是： ? “老板，我是無錫朝陽輪胎的總代理。朝陽輪胎是中國名牌、中國馳名商標，我們輪胎包兩萬公里，超強耐磨、超強耐載 …… ” ? 老板無外乎這幾句： ? “你輪胎多少錢？” ? “我這輪胎還很多，你留個電話，回頭我需要給你打電話” …… ? 所以有的時候我們需要另一種方式開始： ? “老板，你賣的某某品牌配件，這是名牌呀，利潤肯定可以吧 …… ” ? “老板，我看你賣的都是品牌東西呀，一看就是老干家，肯定干了十來年了吧。你這里幾家我都看了，數(shù)你賣的東西好，老板很有眼光 …… ” ? 然后慢慢的聊，但前提也不要告之你是來推銷輪胎的，等慢慢的聊熟了，再看情況轉(zhuǎn)到輪胎上來。其實有的時候如果你和客戶第一句就聊輪胎，然后再往其他配件上轉(zhuǎn)話題就很難，或者客戶肯定沒有興趣和你聊。相反，如果你從配件或者其他事情和他聊起來，你們交流的越多，客戶接受你的程度越高。也就是那句銷售的老話： ? 讓他接受你的產(chǎn)品，必須先接受你的人！ ? 其實這種聊天方式，避而不談輪胎，繞來繞去終究還得繞到輪胎上來。因為我們是來賣輪胎的，而不是來聊天的。我們可以把這種方式叫做給客戶“挖坑”，引導著他往里面跳。 ? 我記得有一次在山東慶云縣一個終端做銷售，前幾次去都不談輪胎，只是和他聊別的事情。第一次混個臉熟，第二次混個心熟，但就是不聊輪胎。后來再此去的時候和他聊輪胎就不一樣了，他告訴我很多他所賣輪胎的種種質(zhì)量問題和價位利潤問題。應該講，沒有完美的輪胎，每個輪胎都會有這樣那樣的問題。然后我就給他講：要不試試我的輪胎 …… ? 慢慢的他就自己跳進了那個事前為他準備好的“坑”，當然這也只是做業(yè)務(wù)的一個手法，千萬不能應用到對朋友中。 C：以小恩小惠切入 ? 中國有句古話叫：吃人嘴短，拿人手短。所以對于很多終端，他們還是比較喜歡被一些小恩小惠所誘惑?？梢蕴崆皽蕚湟恍┬《Y品，比如鑰匙扣、襯衫、撬棒、杯子等，帶著這些東西。當然千萬不能到哪一家就跑過去送兩件，就像喝酒似的，不能在酒桌上見人就喝，要有說辭。所以前提要和客戶溝通下，如果聊的好，你突然從兜里掏出點東西來，然后告訴他，和你聊的開心，拿你當朋友才給你的，別的幾家我都沒給。 ? 如果你要準備送他東西，一定要注意想想有沒有意義，如果他對你都愛理不理的，也沒心思和你談。那么這東西送他等于肉包子打狗，有去無回沒有效果。這些小禮品最好能起到畫龍點睛的作用，看著事情談的差不多了，你再從兜里拿出這些東西來，那這件事情就相當于鐵板釘釘?shù)氖铝?，成功率不說 100%也有 99%。 ? D：以重點差異化產(chǎn)品切入 ? 朝陽一直在走差異化道路，做別人沒做過的，走別人沒走過的。所以我們的資源非常多，有鐵甲金剛、無敵威龍、高速強體胎等。既然大眾的規(guī)格你不接受我，那么我換個別的品牌沒有的系列來‘攻’你！ ? 記得去的時候一定要帶樣品，還要告訴客戶，就是應該做別人沒有的東西你才賺錢。比如： ? “ ，你肯定利潤加不上去，而我的無敵威龍是朝陽獨家的產(chǎn)品，別人都沒有賣的，價錢肯定不透明” ? 因為你的產(chǎn)品有特色，所以他才會對你感興趣。價格不是最重要的，只要他接受了你的產(chǎn)品，那么價格絕對也可以接受。一定記得推銷鐵甲金剛、無敵威龍系列的時候不要一上來就告訴他價格，當然也有客戶一上來就問價格的。那么先不要告訴他，先把產(chǎn)品的性能、斷面等等介紹給他，然后讓他來說： ? “老板，你感覺這么好的輪胎價格能低嗎” ? 他肯定會認為比一般輪胎價格要高，然后你可以先賣個關(guān)子，告訴他，這種別的品牌都沒有的產(chǎn)品才是賺錢的。而且斷面給他一看，是不是真材實料的，我估計你再告訴他價格的時候不至于讓他過于驚訝而直接沒有聽下去的理由。 ? 怎樣應對閉門羹 ? 記得有一次在江蘇淮安市區(qū)，我和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起跑終端?？吹揭患议T面很好的終端店，我們走過去老板馬上迎了上來，這個時候當然要先做自我介紹，省的老板疑惑。老板一聽我們是做朝陽輪胎的，直接就搖頭說 ? “我就用正新的，別的不用，你們走吧” ? 這就是開始下逐客令了。我眼睛往他屋里掃了一下，發(fā)現(xiàn)也是清一色的正新輪胎。當時我就用了一計，我說 ? “老板，你現(xiàn)在是一條腿走路啊” ? 老板一愣，問道： ? “什么意思？” ? 然后我就講： ? “你只賣正新輪胎難道不是一條腿走路嗎？任何品牌都不能保證輪胎一輩子質(zhì)量都穩(wěn)定，萬一有個波動，你豈不是全砸在家里了?，F(xiàn)在兩條腿走路最穩(wěn)，品牌再多才容易亂，正新是好品牌，你選擇的對，但是你還得上一個好品牌。這樣有兩個大牌子在手里，一個出問題，另一個可以補上，正新斷貨可以用朝陽補，朝陽斷貨可以用正新補?；蛘哒?，你就可以用朝陽替代。你說我講的對不對？” 老板即刻就對我們非?？蜌?，當然和他合作的可能性油然而生了。 ? 這里講的就是怎樣去善于找到和他聊天的切入點。其實這就和人講話一樣，每個人口一張開都會適時的暴露自己的想法和心態(tài)，而且每句話都可以正反的去聽，可以適當?shù)倪\用唯物辯證法。 ? 當然肯定有人不吃這一套，如果老板對你的到來根本沒有興趣，或者說對朝陽根本沒有興趣，那么你也不要放低自己的身板，也不是非要找他做不行。千萬不能一棵樹上吊死，那么就找他周圍的人做，打個戰(zhàn)術(shù)，叫農(nóng)村包圍城市。先把他周圍的人做起來，不怕你不做，就怕你到時候再來找我做，那個時候我身板就比你硬了！ ? 做業(yè)務(wù)一定要有不服輸?shù)木瘢? 電話藝術(shù) 如果哪天你突然接到一個電話： “給我送 5條 4P真空胎” 這個時候一定不要馬上結(jié)束對話，一定記得多問一句。其他規(guī)格還要加幾條？如果你多問一句，就有 50%的可能會增加訂單，或者 30018 TT又加了 2條。主要是對這個客戶所賣規(guī)格一定要非常熟悉，所以才能根據(jù)他的情況建議他增加某某規(guī)格的輪胎。 ? “鄭老板， 6P的真空胎你好像也不多了吧，我給你加上 4條，省的到時候著急沒貨耽誤你生意” 所以一定記得不要提前把電話掛斷，一定要多聊幾分鐘，套出他其他規(guī)格是否賣的差不多。有可能他只是 4P的想進朝陽，而 4P的想進正新，畢竟終端修理店進貨的主觀意愿不是太堅定，只要你電話中磨一磨，就有可能再添加很多貨。 不要讓機會白白流失！ ? 4