怎樣才能動銷快銷暢銷(編輯修改稿)
2025-02-26 12:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 域經(jīng)理做市場費用，同時對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行銷售指標(biāo)加費用指標(biāo)雙考核。即使有的企業(yè)不告訴區(qū)域經(jīng)理具體有多少可使用的市場費用，但市場部肯定有一個市場投入產(chǎn)出預(yù)算，聰明的區(qū)域經(jīng)理都能探觸到企業(yè)的費率底線。 區(qū)域經(jīng)理是干嘛的？ ? 區(qū)域經(jīng)理說白了就是一只“會下蛋的雞”！區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績跟市場費用的關(guān)系 雞下蛋 蛋孵雞 雞下蛋 蛋孵雞 ！ ? 費用是蛋，業(yè)績是雞！如果一名區(qū)域經(jīng)理不能規(guī)劃使用好手中的費用資源來創(chuàng)造更高的業(yè)績，那這樣的區(qū)域經(jīng)理就是一只“不會孵蛋的雞”，老板就會“殺雞取蛋”！ “不會孵蛋的雞”工作失敗的三大原因： 一、把蛋交給貓去孵！ ? 例：很多區(qū)域經(jīng)理覺得市場費用申請起來太麻煩了，還不如直接裸價交給經(jīng)銷商去操作。 ? 世界上沒有不吃腥的貓，也沒有不會套廠家費用的經(jīng)銷商。 ? 裸價給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商覺得這是自己應(yīng)得的利潤，廠家肯定還有很大的費用空間，（按照經(jīng)銷商的信條 利潤是有限的，廠家的費用是無限的?。┮廊徊粩嗌焓指鷧^(qū)域經(jīng)理要費用，區(qū)域經(jīng)理不但沒有費用資源來撬動經(jīng)銷商資源，反而被經(jīng)銷商一大把的費用申請搞得狼狽不堪。 二、 孵蛋方法不正確。 A、 不懂“分析”：沒有數(shù)據(jù) ? 業(yè)績是靠什么體現(xiàn)出來的？是靠數(shù)據(jù)！但我也看到了大量的區(qū)域經(jīng)理“一點數(shù)兒都沒有”！ ? 有些在區(qū)域市場干了 N年的區(qū)域經(jīng)理你問他：“你們產(chǎn)品鋪市 KA\B\ C超市、便利店、二級銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產(chǎn)品鋪市率是多少？市場占有率是多少？黃金品項是哪個？”估計有很多區(qū)域經(jīng)理得掰著手指頭一家一家的數(shù)，還不一定能數(shù)得上來！ ? 你有沒有終端的詳細(xì)資料？會不會經(jīng)常更新客戶資料？有沒有按照旗艦店、重點店、普通店、問題店、待開發(fā)店；或按照門店銷量 /規(guī)模等邏輯來整理終端資料？ ? 再問這些區(qū)域經(jīng)理：“你對各類終端門店陳列標(biāo)準(zhǔn)要求是什么？平均進(jìn)店的條碼是多少個？你的市場費用有哪些方案是用來做渠道推廣的？哪些是用來做消費者促銷的？市場費用全部被經(jīng)銷商截流你的產(chǎn)品如何動銷？你的市場現(xiàn)在月銷售 50000以上的單店有幾家？月銷售 10000以上的單店有幾家？ 5000以上的有多少家？ 1000元以上店有多少家？你下步怎么去開發(fā)和打造重點店來實現(xiàn)以點帶面？” ? 不敢再問了，再問有些區(qū)域經(jīng)理該哭了 “天啊，做市場怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人??！” ? 有些區(qū)域經(jīng)理就該急了 “別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經(jīng)銷商搞定，款回到公司就 OK，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺、泡吧、找小姐了！” B 、懶得“知彼”：沒有方向 每個競品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售表現(xiàn)怎么樣？各占多少的市場份額？ XX廠家準(zhǔn)備開訂貨會圈錢，他們的訂貨方案是怎么定的？ XX廠家正在加強流通鋪市和門店陳列，他們的鋪貨政策、陳列標(biāo)準(zhǔn)、獎懲辦法、推廣費用都是如何規(guī)劃的？ XX廠家正在搞終端促銷，他們的促銷形式是什么、主打哪個產(chǎn)品、特價是多少錢、贈品是什么、上了幾個促銷員、爭取了哪些終端資源、有沒有對自己品牌的銷量形成威脅？ C 、 不會“創(chuàng)新”：注定失敗 ? 你有什么樣的方案和計劃來和競品競爭？難道只會抱著十年前推廣方案照抄？ ? 華仔是某集團區(qū)域經(jīng)理，其負(fù)責(zé)的某省會市場客戶同時代理主要競品，華仔公司品牌銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競品，華仔向我求救！我只跟華仔聊了５分鐘就知道了為什么華仔的市場做不好！ ? 為什么會這樣呢，因為該經(jīng)銷商只有５名業(yè)務(wù)員，這５名業(yè)務(wù)員都是競品配給經(jīng)銷商的，華仔公司在當(dāng)?shù)貨]有自己的業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，華仔公司的的產(chǎn)品都是經(jīng)銷商要求競品的業(yè)務(wù)員給鋪市和維護。 ? 沒有哪個 SB區(qū)域經(jīng)理會允許自己的人去給競爭對手做市場，迫于經(jīng)銷商的壓力的競品區(qū)域經(jīng)理“陽奉陰違”，那些競品進(jìn)店后沒銷量、結(jié)帳信譽不好的店全部進(jìn)場，生意好的超市一家都不進(jìn)！用競品區(qū)域經(jīng)理的話說：“栽到我頭上我還不玩死你！” ? 我問華仔你為什么不在當(dāng)?shù)卣袃擅麡I(yè)務(wù)員開發(fā)市場？華仔說沒費用！ ? 你的市場費用跑哪去了？ ? 華仔說：“市場費用都搞十搭一、五
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