【文章內(nèi)容簡介】 上 級 主管：區(qū)域 經(jīng) 理，直接下屬：理 貨員 （促 銷員 ）。二、主要 職責(zé) 深化與 顧 客的關(guān)系，激勵與 約 束下速 實現(xiàn)銷 售目 標(biāo) 。 三、主要工作 渠道管理（ 60％） ，按工作 計 劃，不斷提高 訪問顧 客的數(shù)量與質(zhì) 量；在深化客情關(guān)系基 礎(chǔ) 上，提高 顧 客占有率，提高客 戶 平均銷 售收入，提高市 場 占有率與 銷 售效率。 信息反 饋 （ 20％〕 ，以 規(guī) 定的 報 表形式，采集、整理與 傳遞 一手市 場 信息；以 書 面形式，定期 報 告市 場競 爭狀況，包括需求 趨勢 、價格走 勢 、品種 結(jié) 構(gòu)、 競 爭者 動 向以及可能的 對 策。 隊 伍管理〔 20％〕 ， 組 建 強 有力的分 銷團(tuán)隊 ，不斷 總結(jié)經(jīng)驗 ，糾 正偏差，提高分 銷 力與促 銷 力。第 29 頁迪智成深度營銷系列基本管理體系的建立有效的管理是簡單的? 目 標(biāo)責(zé) 任管理體系? 計 劃 預(yù) 算管理體系? 績 效管理管理體系? 薪酬激勵管理體系第 30 頁迪智成深度營銷系列營銷組織的控制體系? 權(quán) 、 責(zé) 、利 對 等的 責(zé) 任體系– 誰 代表市 場 ， 誰擁 有 權(quán) 利– 誰 配置 資 源， 誰 承擔(dān) 責(zé) 任– 有效激活一 線 人 員 ，提高能 動 性– 發(fā)揮營銷 后臺部 門 支持 職 能，促 進(jìn) 其 專業(yè) 化 發(fā) 展第 31 頁迪智成深度營銷系列營銷組織的控制體系? 建立垂直的 財務(wù) 管理體系– 財務(wù) 人 員 的垂直化管理– 實 行 營銷預(yù) 算管理，健全相關(guān)制度– 收支兩條 線 管理，防止坐支 貨 款– 定期與不定期的 財務(wù)審計第 32 頁迪智成深度營銷系列營銷組織的控制體系? 相 對統(tǒng) 一 規(guī) 范的人力 資 源管理體系– 合理的人事 權(quán) 利分配： 間 接與直接的關(guān)系– 基于 團(tuán)隊 效率的 績 效管理– 基于 組織 公理的激勵機制第 33 頁迪智成深度營銷系列銷售管理? 開單與發(fā)貨流程? 結(jié)算與返利流程? 供貨與收款流程? 售后服務(wù)管理流程? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程? 價格與市場秩序管理流程營銷管理的核心流程市場管理? 營銷資源的分配及效果監(jiān)測? 品牌規(guī)劃與管理? 主題營銷策劃和管理? 產(chǎn)品組合策略? 廣告管理? 促銷策略與推進(jìn)管理? 重點客戶管理營銷信息系統(tǒng)? 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容? 收集，分析及傳遞信息的流程? 主要信息報告的具體表格格式第 34 頁迪智成深度營銷系列營銷管理的核心流程 （ 2）風(fēng)險控制? 信用額度管理? 應(yīng)收帳款管理? 營銷審計流程? 違規(guī)處理流程 人員管理? 例會管理流程? 招聘與選拔流程? 考核與激勵流程? 人員培訓(xùn)與計劃制定流程財務(wù)管理? 預(yù)算確立與分配流程? 現(xiàn)金流管理流程? 費用報銷流程 協(xié)調(diào)管理? 新品研發(fā)上市流程? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程? 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程? 購銷協(xié)調(diào)流程 第 35 頁迪智成深度營銷系列四、營銷隊伍的全面提升1. 高 績 效 營銷團(tuán)隊 的構(gòu)成2. 各 級營銷經(jīng) 理的 轉(zhuǎn) 型與提升3. 基 礎(chǔ)營銷 人 員 的提升4. 加速 營銷 管理骨干的培養(yǎng)第 36 頁迪智成深度營銷系列戰(zhàn)術(shù)型人才基層 執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員高績效營銷組織的構(gòu)成 戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實表現(xiàn)難盡人意 A、 營銷 “智囊團(tuán) ”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維 (如大片區(qū)和省級經(jīng)理 )。 第 37 頁迪智成深度營銷系列銷售人員重新定位的尷尬1. 老 業(yè)務(wù) 人 員 ：– 人 際 能力 強 ，新技 術(shù) 、新 產(chǎn) 品能力差，已形成 習(xí) 性– 一切司空 見慣 ， 匯報 不出信息，提不出方案或不愿再提建 議2. 新 業(yè)務(wù)員 ：– 胸 懷 大志、眼高手低，一 貧 如洗、急功近利– 走 馬觀 花、下筆千言不知所云， 滿 眼 問題 ，呼吁 徹 底改 變第 38 頁迪智成深度營銷系列營銷人員的職業(yè)化轉(zhuǎn)型? “以此為生、精于此道以此為生、精于此道 ”的 職業(yè) 精神? 培養(yǎng)良好的 職業(yè)習(xí)慣 和素養(yǎng)? 以 “客 戶顧問 ”為 基準(zhǔn)的 職業(yè) 生涯第 39 頁迪智成深度營銷系列營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 為職業(yè)發(fā) 展而跳槽，而非 暫時 的高收入2. 為組織 奉獻(xiàn)才智和 業(yè)績 ，主 動 多做一些，不要袖手旁 觀3. 分享自己的 經(jīng)驗 和智慧，不要藏著掩著4. 多提建 設(shè) 性意 見 ，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿 該 拿的 錢 ，明明白白做人6. 心 態(tài) 平 穩(wěn) 、立 場 中立7. 敢于打破常 規(guī) 、及 時 響 應(yīng) ，而非一味墨守 陳規(guī)? 兩種人永 遠(yuǎn) 原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。第 40 頁迪智成深度營銷系列向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化? 由 執(zhí) 行者到區(qū)域市 場規(guī) 劃者的 轉(zhuǎn) 化? 由 業(yè)務(wù) 能手到有效管理者的 轉(zhuǎn)變? 成 為 有影響力的 領(lǐng)導(dǎo) 者第 41 頁迪智成深度營銷系列成為區(qū)域市場的規(guī)劃者? 提高決策水平、明確 隊 伍方向– 建立全新的 營銷觀 念– 區(qū)域市 場 的全 盤規(guī) 劃– 策略精準(zhǔn)與整合運作– 競 爭格局和掌控與 應(yīng)對– 資 源的 統(tǒng) 籌與 調(diào) 配第 42 頁迪智成深度營銷系列成為有效的管理者? 學(xué)會通 過 他人的努力 實現(xiàn) 目 標(biāo)? 學(xué)會管理的方法與技巧– 明確目 標(biāo) 與 責(zé) 任– 指 導(dǎo) 和分解 計 劃– 學(xué)會 檢 核和溝通– 把握管理的適度與平衡– 有效 調(diào)動 與激勵，促 進(jìn)團(tuán)隊協(xié) 作第 43 頁迪智成深度營銷系列成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者? 野牛型 領(lǐng)導(dǎo) ?雁群型領(lǐng)導(dǎo)第 44 頁迪智成深度營銷系列提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力1. 保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界；2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績效表現(xiàn)；3. 明確目標(biāo)，堅定信念；4. 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒；5. 必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；6. 愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制第 45 頁迪智成深度營銷系列不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 46 頁迪智成深度營銷系列個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員員 工工 發(fā)發(fā) 展展 層層 次次 對應(yīng)對應(yīng) 的的 領(lǐng)導(dǎo)類領(lǐng)導(dǎo)類 型型 階 段一：低能力、高意愿 指 揮 型 ： 組織 、 監(jiān) 督和控制 階 段二：些 許 能力、低意愿