【正文】 議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。 三、主要工作 渠道管理（ 60％） ，按工作 計 劃，不斷提高 訪問顧 客的數(shù)量與質(zhì) 量；在深化客情關(guān)系基 礎(chǔ) 上，提高 顧 客占有率，提高客 戶 平均銷 售收入，提高市 場 占有率與 銷 售效率。第 27 頁迪智成深度營銷系列案例：區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上 級 主管：大區(qū) 經(jīng) 理；直屬下 級 ： 業(yè)務(wù)員 。深度營銷系列培訓(xùn)建立高績效營銷管理體系建立高績效營銷管理體系第 2 頁迪智成深度營銷系列目 錄第 3 頁迪智成深度營銷系列一、企業(yè)營銷管理的難點解析1. 企 業(yè)營銷 管理的主要 問題2. 市 場競 爭 對營銷 管理的要求3. 認識 企 業(yè)營銷組織 管理的內(nèi)外部 環(huán) 境第 4 頁迪智成深度營銷系列營銷組織常見問題 1? 系 統(tǒng) 效能低下，市 場 反 應(yīng) 能力弱 – 一管就死：形式化與官僚化 嚴(yán) 重， 難 以 滿 足 動態(tài)競 爭的要求 – 一放就亂： 強 人化與 軍閥 化 嚴(yán) 重， 難 以 滿 足整合 營銷 的要求? 有 組織 的 執(zhí) 行能力差 – 大打折扣，流于形式– 對資 源、政策等依 賴過 大，主 動 性不 夠 ，– 缺乏 對 靈活 應(yīng)對 能力 第 5 頁迪智成深度營銷系列營銷組織常見問題 2? 管理模式落后，關(guān)系復(fù) 雜– 權(quán)責(zé) 關(guān)系混亂，人脈繁 雜– 信息和指令泛 濫 、 流程和制度繁 雜? 工作缺乏 連續(xù) 性 – 組織結(jié) 構(gòu)與人事 變動頻 繁– 計 劃缺乏整合性和 應(yīng)變 性– 陷入 “救急和 滅 火 ”第 6 頁迪智成深度營銷系列營銷組織的外部環(huán)境? 市 場環(huán) 境的無序與不確定? 國內(nèi) 營銷 的復(fù) 雜 性與區(qū)域差異性– 高 強 度、高速度和高 對 抗 ， 戰(zhàn) 略互 動 (Strategic Interactions)明 顯； – 競 爭 優(yōu)勢 的 暫時 性和 動態(tài) 性，信息基 礎(chǔ) 上的 動態(tài) 博弈；? 特殊的外部 環(huán) 境 導(dǎo) 致 經(jīng)營規(guī) 范性低， 規(guī)則 成本 趨 高? 營銷 人 員職業(yè) 化程度低、流 動 性高第 7 頁迪智成深度營銷系列營銷組織的內(nèi)部條件? 大多數(shù)國內(nèi)企 業(yè) 都企 圖 在 營銷環(huán)節(jié) 構(gòu)建 優(yōu)勢? 特殊的 組織 文化與行 為 模式? 管理的 統(tǒng) 一性與個性化的矛盾– 管理 對 象復(fù) 雜 、幅度 較 大– 異地化管理的特殊性? 營銷 人才培養(yǎng)的 長 周期、高成本和高 難 度第 8 頁迪智成深度營銷系列對營銷管理的要求?更快的反應(yīng)速度：?貼近區(qū)域市場與業(yè)務(wù)一線，降低決策重心?更低的運行成本：?微利時代尤其關(guān)鍵?更強的營銷功能：?具備整合營銷能力，實現(xiàn)系統(tǒng)制勝?更靈活的管控方式：?要有有機性組織的特點第 9 頁迪智成深度營銷系列二、有機性組織的管理理念1. 什么是有機性 營銷 管理體系2. “七分機制、三分管理 ”的 營銷 管理理念3. 把握 現(xiàn) 代 營銷 管理的要點第 10 頁迪智成深度營銷系列營銷體系設(shè)計的影響因素提升總體提升總體營銷競爭營銷競爭能力能力? 市場是快速增長還是停滯？營銷的要求是快速擴張還是精耕細作？? 利潤如何變化？對運作成本有何要求？? 核心成功要素有何變化？對營銷功能的要求是什么？? 何種競爭戰(zhàn)略： 擴張、進攻、鞏固、防守？? 不同區(qū)域的策略？對組織建設(shè)的要求？? 目前營銷職能是否完善？劃分是否清楚？責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)是否匹配？? 各功能分解的幅度是否合理？是太粗？或過細？? 是否過于集權(quán)？如何有效集分權(quán)結(jié)合？ 。 客 戶 工作〔 40％〕，巡 訪 主要客 戶 ， 總結(jié) 成功的 營銷 模式與方法；及 時 解決客 戶 投 訴 ， 規(guī) 范工作行 為 。二、主要 職責(zé) 深化與 顧 客的關(guān)系，激勵與 約 束下速 實現(xiàn)銷 售目 標(biāo) 。第 53 頁迪智成深度營銷系列營銷目標(biāo)分解的要素? 對 接整體 經(jīng)營 目 標(biāo)– 基于 戰(zhàn) 略與 營銷 部 門 的定位? 職 能性目 標(biāo) 的分解：– 按 專業(yè)對 口分解 給 各 職 能部 門– 各 崗 位 對 接部 門 目 標(biāo)– 注意與一 線 部 門 和生 產(chǎn) 后勤部分的 銜 接? 銷 售目 標(biāo) 分解要素 ：– 區(qū)域大小、客 戶 構(gòu)成、自身能力、市 場 需求、 競 爭程度第 54 頁迪智成深度營銷系列企業(yè)整體目標(biāo)各業(yè)務(wù)單元目標(biāo)各部門目標(biāo)各崗位個人目標(biāo)…………自上而下（先）（后）自下而上營銷目標(biāo)的分解橫向的協(xié)調(diào)性第 55 頁迪智成深度營銷系列營銷目標(biāo)的具體分解? 按區(qū)域分解 ：– 大區(qū)、省、市、地、 縣 和 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 等逐 級 分解? 按 階 段分解 ：– 市 場導(dǎo) 入期、成 長 期、成熟期和衰退期；或是淡季、旺季– 執(zhí) 行 進 程分解：日、周、月、季、年? 按 項 目分解：– 項 目種 類 ：廣告、推廣、促 銷 、網(wǎng)點、 鋪貨 等? 按 產(chǎn) 品分解： – 按品 類 、品 項 、 規(guī) 格；利 潤 水平、新老 產(chǎn) 品? 按渠道（客 戶 ）分解 – 按 類別 與性 質(zhì) ：批 發(fā) 、零售， 團購 、商用等第 56 頁迪智成深度營銷系列做好目標(biāo)的溝通1. 指明 問題 以及期望目 標(biāo) 2. 設(shè) 想各種各 樣 的方法和策略 3. 制定行 動計 劃， 設(shè) 定期限和達成 標(biāo) 準(zhǔn)4. 給 其提供必要的 資 源與指 導(dǎo) 5. 達成共 識 ，激 發(fā) 其 動 力6. 強 調(diào) 目 標(biāo) 的 權(quán) 威 和 獎懲 措施第 57 頁迪智成深度營銷系列營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立? 按 權(quán)責(zé)對 等方式來確立目 標(biāo)– 高 層 ：承擔(dān)全面 經(jīng)營責(zé) 任– 中 層 ：突出 專項 目 標(biāo) 與 責(zé) 任– 基 層 ：落 實 具體目 標(biāo) ，保 證執(zhí) 行力結(jié)果行為高層中層基層第 58 頁迪智成深度營銷系列如何進行過程管理? 跟 進檢查 ，收集一 線 信息；? 衡量工作 進 度及其 結(jié) 果； ? 評 估 結(jié) 果，并與工作目 標(biāo)進 行比 較 ；? 及 時 向下屬反 饋結(jié) 果；? 對 下屬的工作 進 行 輔導(dǎo) ； ? 在追蹤的 過 程中 發(fā)現(xiàn)嚴(yán) 重偏差，要找出和分析原因； ? 采取必要的 糾 正措施，或者 變 更 計 劃。第 61 頁迪智成深度營銷系列如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加 強 企 業(yè) 文化建 設(shè) ，提高 銷 售人 員 忠 誠 度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大 監(jiān) 管稽 查 力度 三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平 四、重 視 外 駐經(jīng) 理的教育，提高其管理水平和 業(yè)務(wù) 能力五、保持一 線銷 售人 員 的合理流 動 性 六、 獎罰 分明，把握尺度， 嚴(yán)肅處 理 違規(guī) 事件 第 62 頁迪智成深度營銷系列簡潔的信息管理? 精 簡實 用， “寧缺毋 濫 ” ? 建立流程，提升管理手段，提高效率 ? 責(zé) 任到人和部 門 ， 納 入考核? 建立 資 料 庫 ，方便使用? 反 饋 及 時 – 盡快答復(fù)，及 時 響 應(yīng) ， 專業(yè) 分析，利于決策第 63 頁迪智成深度營銷系列分支機構(gòu)的有效巡檢? 協(xié)調(diào) 管理