市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略概述(編輯修改稿)
2025-02-26 09:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 日本的營銷等。 A B A/B 國外母公司 本地母公司 在 B公司當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售 資金技術(shù)管理 本地營銷經(jīng)驗(yàn)和渠道 國際商務(wù)合作成功的十二條要訣： ? 把企業(yè)間的合作看成是合作者本人自己的事情。 ? 合作需要時(shí)間。 ? 互相信任和尊重是關(guān)鍵。 ? 合作成功的關(guān)鍵是互利。 ? 盡量把合同寫得細(xì)致、具體、嚴(yán)密，不要回避雙方的沖突之處，不要把敏感問題、棘手問題留待以后再說。 ? 合作期間情況必然會(huì)有變化，對(duì)此要有充分認(rèn)識(shí)。 ? 盡可能對(duì)合作的要求、成果和時(shí)間表達(dá)成共識(shí)。 ? 盡可能對(duì)合作伙伴在所有層次上都達(dá)到商務(wù)和人際兩方面的了解，形成朋友關(guān)系。 ? 學(xué)習(xí)、了解對(duì)方的文化。 ? 承認(rèn)、接受這一事實(shí)：你的合作伙伴有自己的利益和獨(dú)立性。 ? 1即使某一業(yè)務(wù)問題的安排在你看來是技術(shù)性的，仍然要主動(dòng)取得總公司的理解和支持。 ? 1有了合作成果與合作伙伴共同慶祝。 七、獨(dú)資企業(yè) ? 新建企業(yè) —— 建立全新的經(jīng)營設(shè)施（綠地策略） ? 并購 —— 在東道國并購現(xiàn)有的企業(yè)，利用這家企業(yè)推銷產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 當(dāng)一家企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)建立在技術(shù)能力基礎(chǔ)上時(shí)，全資子公司常常是最合適的進(jìn)入模式。 ? 使企業(yè)的一對(duì)不同國家的經(jīng)營從事全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)所必需的控制（如利用從一個(gè)國家中獲取的利潤來支持在其他國家中的競(jìng)爭性攻擊行為） ? 實(shí)現(xiàn)跨國公司的價(jià)格轉(zhuǎn)移。 ? 缺點(diǎn)： ? 新建企業(yè)是成本最高的方法，企業(yè)必須承擔(dān)進(jìn)行海外經(jīng)營的全部成本和風(fēng)險(xiǎn)。 ? 并購又會(huì)引起文化融合的問題。 八、戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 指與潛在的或?qū)嶋H的競(jìng)爭對(duì)手之間的合作合約。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 有利于進(jìn)入一個(gè)外國市場(chǎng)。如： 1987年，摩托羅拉與東芝（各自出資近 10億美元）結(jié)盟生產(chǎn)微處理器。 ? 分擔(dān)了開發(fā)新產(chǎn)品或工藝的固定成本及風(fēng)險(xiǎn)。 ? 把企業(yè)單靠自己很難開發(fā)出來的互補(bǔ)技能和資產(chǎn)結(jié)合起來的途徑。如 2023年，微軟公司與東芝公司結(jié)成聯(lián)盟開發(fā)契入式微處理器。 ? 有助于企業(yè)建立有益的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 高 高 低 低 風(fēng)險(xiǎn)程度 控制程度 間接出口 直接出口 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 海外銷售分部 獨(dú)資 跨國投資 合資經(jīng)營 ? 美國沃頓商學(xué)院的蓋廷能提出：選擇市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的關(guān)鍵是確定合理的跨國經(jīng)營的“控制程度”。他根據(jù)控制程度的不同，把市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略方式分為三類 17種。 ? “高控制”進(jìn)入方式（多數(shù)股權(quán)） ? 百分之百獨(dú)資控制； ? 本企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)控制股，多伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)控制股，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)控制股，一個(gè)伙伴的合資公司； ? “中控制”進(jìn)入方式（均衡股權(quán)）： ? 幾個(gè)合營伙伴共同控制，多伙伴的合資公司； ? 幾個(gè)合營伙伴共同控制，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 百分之五十對(duì)五十的對(duì)等合資； ? 合同制合營； ? 管理合同； ? 范圍有限的獨(dú)家經(jīng)營（技術(shù)轉(zhuǎn)移、獨(dú)家分銷商）； ? 特許經(jīng)營； ? 范圍有限的非獨(dú)家代理合同； ? 范圍不限的獨(dú)家代理合同。 ? 低控制方式（控制權(quán)分散） ? 范圍不限的非獨(dú)家代理合同； ? 本企業(yè)占少數(shù)控制權(quán)，多伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占少數(shù)控制權(quán)，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占少數(shù)控制權(quán)，一個(gè)伙伴的合資公司； 富士 — 施樂合資企業(yè)的演變 ? 成立背景： 60年代日本不允許外國公司建立全資子公司。 1962年美國復(fù)印機(jī)商施樂集團(tuán)與日本最大的膠卷產(chǎn)品制造商以 25/75的各方組成合資公司：施樂把靜電印刷術(shù)專有技術(shù)授權(quán)給富士 — 施樂，作為交換，富士 — 施樂支付施樂出售復(fù)印機(jī) 5%的凈銷售收入。 ? 富士 — 施樂追隨施樂在美國開發(fā)的大型高容量復(fù)印機(jī)，高端復(fù)印機(jī)以昂貴的價(jià)格出售，但遭遇佳能和理光的競(jìng)爭。迫使富士
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