市場進(jìn)入戰(zhàn)略概述(編輯修改稿)
2025-02-26 09:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 日本的營銷等。 A B A/B 國外母公司 本地母公司 在 B公司當(dāng)?shù)厥袌鲣N售 資金技術(shù)管理 本地營銷經(jīng)驗和渠道 國際商務(wù)合作成功的十二條要訣： ? 把企業(yè)間的合作看成是合作者本人自己的事情。 ? 合作需要時間。 ? 互相信任和尊重是關(guān)鍵。 ? 合作成功的關(guān)鍵是互利。 ? 盡量把合同寫得細(xì)致、具體、嚴(yán)密，不要回避雙方的沖突之處，不要把敏感問題、棘手問題留待以后再說。 ? 合作期間情況必然會有變化，對此要有充分認(rèn)識。 ? 盡可能對合作的要求、成果和時間表達(dá)成共識。 ? 盡可能對合作伙伴在所有層次上都達(dá)到商務(wù)和人際兩方面的了解，形成朋友關(guān)系。 ? 學(xué)習(xí)、了解對方的文化。 ? 承認(rèn)、接受這一事實：你的合作伙伴有自己的利益和獨立性。 ? 1即使某一業(yè)務(wù)問題的安排在你看來是技術(shù)性的，仍然要主動取得總公司的理解和支持。 ? 1有了合作成果與合作伙伴共同慶祝。 七、獨資企業(yè) ? 新建企業(yè) —— 建立全新的經(jīng)營設(shè)施（綠地策略） ? 并購 —— 在東道國并購現(xiàn)有的企業(yè)，利用這家企業(yè)推銷產(chǎn)品。 ? 優(yōu)點： ? 當(dāng)一家企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立在技術(shù)能力基礎(chǔ)上時，全資子公司常常是最合適的進(jìn)入模式。 ? 使企業(yè)的一對不同國家的經(jīng)營從事全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)所必需的控制（如利用從一個國家中獲取的利潤來支持在其他國家中的競爭性攻擊行為） ? 實現(xiàn)跨國公司的價格轉(zhuǎn)移。 ? 缺點： ? 新建企業(yè)是成本最高的方法，企業(yè)必須承擔(dān)進(jìn)行海外經(jīng)營的全部成本和風(fēng)險。 ? 并購又會引起文化融合的問題。 八、戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 指與潛在的或?qū)嶋H的競爭對手之間的合作合約。 ? 優(yōu)點： ? 有利于進(jìn)入一個外國市場。如： 1987年，摩托羅拉與東芝（各自出資近 10億美元）結(jié)盟生產(chǎn)微處理器。 ? 分擔(dān)了開發(fā)新產(chǎn)品或工藝的固定成本及風(fēng)險。 ? 把企業(yè)單靠自己很難開發(fā)出來的互補(bǔ)技能和資產(chǎn)結(jié)合起來的途徑。如 2023年，微軟公司與東芝公司結(jié)成聯(lián)盟開發(fā)契入式微處理器。 ? 有助于企業(yè)建立有益的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 高 高 低 低 風(fēng)險程度 控制程度 間接出口 直接出口 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 海外銷售分部 獨資 跨國投資 合資經(jīng)營 ? 美國沃頓商學(xué)院的蓋廷能提出：選擇市場進(jìn)入戰(zhàn)略的關(guān)鍵是確定合理的跨國經(jīng)營的“控制程度”。他根據(jù)控制程度的不同，把市場進(jìn)入戰(zhàn)略方式分為三類 17種。 ? “高控制”進(jìn)入方式（多數(shù)股權(quán)） ? 百分之百獨資控制； ? 本企業(yè)占絕對多數(shù)控制股，多伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占絕對多數(shù)控制股，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占絕對多數(shù)控制股，一個伙伴的合資公司； ? “中控制”進(jìn)入方式（均衡股權(quán)）： ? 幾個合營伙伴共同控制，多伙伴的合資公司； ? 幾個合營伙伴共同控制，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 百分之五十對五十的對等合資； ? 合同制合營； ? 管理合同； ? 范圍有限的獨家經(jīng)營（技術(shù)轉(zhuǎn)移、獨家分銷商）； ? 特許經(jīng)營； ? 范圍有限的非獨家代理合同； ? 范圍不限的獨家代理合同。 ? 低控制方式（控制權(quán)分散） ? 范圍不限的非獨家代理合同； ? 本企業(yè)占少數(shù)控制權(quán)，多伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占少數(shù)控制權(quán)，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占少數(shù)控制權(quán)，一個伙伴的合資公司； 富士 — 施樂合資企業(yè)的演變 ? 成立背景： 60年代日本不允許外國公司建立全資子公司。 1962年美國復(fù)印機(jī)商施樂集團(tuán)與日本最大的膠卷產(chǎn)品制造商以 25/75的各方組成合資公司：施樂把靜電印刷術(shù)專有技術(shù)授權(quán)給富士 — 施樂，作為交換，富士 — 施樂支付施樂出售復(fù)印機(jī) 5%的凈銷售收入。 ? 富士 — 施樂追隨施樂在美國開發(fā)的大型高容量復(fù)印機(jī)，高端復(fù)印機(jī)以昂貴的價格出售，但遭遇佳能和理光的競爭。迫使富士
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