【文章內(nèi)容簡介】 圍板完成時間： 3月初216。二期最外圍的綠化帶二期最外圍的綠化帶 重點施工，力爭四月初完成。引導(dǎo)性標示，路旗通過對二期外圍的景觀包裝，形成客戶對項目未來氛圍的感知三期工地形象圍板項目三 期處于項目最外圍，資源和環(huán)境較差，充分利用工地圍墻，將項目賣點全方位展示，提升項目周邊客戶的關(guān)注度。形象攻略營銷攻略客戶攻略43設(shè)置項目價值體驗點，讓客戶直接融入生活，促進成交和提升項目口碑效應(yīng)路線： 濱海園林、沙灘、園林通道、溫泉、售樓處濱海園林： 游泳池開放、在園林內(nèi)增加情趣的裝飾，如海螺、漁網(wǎng)、吊床、老式帆船、起航雕塑等沙灘： 增加沙灘排球網(wǎng)、游艇碼頭（不要太大，延伸出去，木質(zhì)、停靠釣魚艇）；遮陽亭下，放 23輛沙灘車；增加一艘小快艇，用于客戶參觀 1300米沙灘；小島增設(shè)靠岸平臺；園林通道 ：增加海螺展示道（在道路一側(cè)，選擇片區(qū)域，放置各種海螺，供客戶參觀，增加記憶點，每種海螺標示，以一個最大的海螺為中心）；溫泉： 在售樓處、或者是一個樣板房，開放溫泉（用熱水處理），并配合花瓣；售樓處： 增加賣場氛圍的包裝，海生活奢侈品展示，結(jié)合后續(xù)俱樂部的進入，將帆船、沖浪板等展示出來，包括各類船模，漁具等形象攻略營銷攻略客戶攻略44從戶外布點到細節(jié)價值點挖掘，組成一個全效的傳播體系 n戶外：選擇目標客戶群區(qū)域，進行項目信息及節(jié)點告知 。n圍墻和樓體包裝，變上門客戶為誠意客戶 。n設(shè)置生活價值點，讓客戶直接融入生活，促進成交和提升 項目口碑效應(yīng) 。形象攻略營銷攻略客戶攻略45系統(tǒng)的客戶保障計劃形象攻略營銷攻略客戶攻略島內(nèi)：一個原則島內(nèi)：一個原則 +四大活動四大活動島外：準確把握客戶渠道島外：準確把握客戶渠道一個原則： 豐富活動營銷，同時線上下推廣密切結(jié)合，實效推廣四大活動 : 二期園林景觀區(qū)開放活動暨東海岸攝影展 二期業(yè)主入伙暨經(jīng)典戶型裝修宣講 “魅力海口 ”之海灘雕塑群饋贈公益活動 商業(yè)街提前造勢，預(yù)熱三期銷售46一個原則：豐富活動營銷，同時線上下推廣密切結(jié)合，真正低成本實效推廣報紙廣告 /雜志廣告瓊山大道沿途燈桿旗短信直郵高端場所擺放資料樹立形象 告知節(jié)點信息強調(diào)賣點 放大產(chǎn)品稀缺性線下線上戶外廣告 /工地廣告牌帶來人流，增進交流 ——活動組織時以維護老客戶 /老業(yè)主為名，同時邀請誠意客戶，待客戶到來后采取 非積極推售話語告知項目況 。明修棧道，暗渡陳倉 ——根據(jù)預(yù)售證發(fā)放時間提前暗售 ,不放過任何一個上門購房客戶 ,待預(yù)售證發(fā)放后再發(fā)布信息實現(xiàn)持銷 。全面撒網(wǎng) ,重點捕魚高端場所擺放資料可以用多種形式代替，詳情見后。具體動作，具體話語可視當(dāng)時情況而定積累客戶口碑維護增進 朋友及老業(yè)主介紹形象攻略營銷攻略客戶攻略47四大亮點活動： 維護并提高 朋友 /老業(yè)主介紹 的效果07年，朋友 /老業(yè)主介紹效果好的原因除了項目有資源優(yōu)勢，性價比高和展示到位之外，還因為舉行了一系列促銷活動，給到客戶實惠。各項活動目的：增加客戶與項目的接觸機會，使客戶 認知本項目賣點認知本項目賣點，并使客戶在活動中得到了 一些實惠一些實惠 ，此外 客戶會帶一些朋友上門客戶會帶一些朋友上門 ，而這些客戶就是我們的潛在客戶。I： 4月份 二期園林景觀區(qū)開放活動暨東海岸攝影展III ： 6月份 二期業(yè)主入伙暨經(jīng)典戶型裝修宣講 II ： 5月份 “魅力?？?”之海灘雕塑群饋贈公益活動蓄勢啟動渲染高潮 Ⅳ ： 9月份 商業(yè)街提前造勢，預(yù)熱三期銷售 形象攻略營銷攻略客戶攻略 島內(nèi)客戶攻略48活動 1：二期園林展示區(qū)開放活動暨東海岸攝影展時間： 4月份正式開盤前后地點： 現(xiàn)場園林內(nèi) /售樓處內(nèi)容： 業(yè)主及積累客戶分批業(yè)主及積累客戶分批 攜親朋來到現(xiàn)場，參觀園林，在當(dāng)天成交的客戶，享有一定的優(yōu)惠權(quán)益，銷售代表酌情把握對誠意客戶的詢問反饋。目的： 擴大項目知名度， 制造客戶上門機會，增進銷制造客戶上門機會，增進銷售代表與客戶的接觸交流售代表與客戶的接觸交流關(guān)鍵點： 園林綠化完善到位園林綠化完善到位 銷售人員通知客戶口徑銷售人員通知客戶口徑形象攻略營銷攻略客戶攻略 島內(nèi)客戶攻略49活動 2:“ 魅力?？?” 之海灘雕塑群饋贈公益活動A、目的 ：：界定東海岸 —— 度假魅力灣區(qū)的屬性；通過魯能集團為東海岸灘饋贈雕塑群來制造宣傳契機， ①實現(xiàn)通過官方、媒體聲音來提升開發(fā)商及項目美譽度； ②強調(diào)東海岸度假區(qū)的休閑旅游度假價值及未來規(guī)劃； ③ 將雕塑群命名與海藍椰風(fēng)關(guān)聯(lián)，將項目美譽度持續(xù)宣傳； ④提升外貿(mào)路口海灘的形象 ⑤ 以此為交換向政府申請外貿(mào)路口項目形象展示牌。B、內(nèi)容： 免費為東海岸海灘樹 “ 濱海主題雕塑群 ”C、執(zhí)行關(guān)鍵點：時間：在 5月前與政府取得一致，并完成規(guī)劃設(shè)計和安裝；注重雕塑群以濱海生活感受為主題，類深圳大梅沙海灘雕塑效果。形象攻略營銷攻略客戶攻略 島內(nèi)客戶攻略50活動 3： 二期業(yè)主入伙暨經(jīng)典戶型裝修宣講 時間： 二期入伙前后地點： ?？谖逍羌壘频昴康模?加強老業(yè)主口碑傳播，借勢宣傳三期賣點，制造關(guān)注點，同時促進二期銷售。對象： 一二期業(yè)主內(nèi)容 ：邀請業(yè)主們在酒店晚宴，并邀請設(shè)計師在宴會當(dāng)場介紹一二期各戶型亮點，以及經(jīng)典戶型相關(guān)裝修設(shè)計亮點，介紹設(shè)計經(jīng)驗，同時 引出三期戶型及三期裝修設(shè)計亮點 。重要物料： 每個業(yè)主光碟一張，包括一二三期戶型圖以及樣板房裝修效果圖、施工圖，項目 3D宣傳片形象攻略營銷攻略客戶攻略 島內(nèi)客戶攻略51活動 4： 提前商業(yè)造勢，用項目自身配套完善產(chǎn)品價值A(chǔ)、 目的： 通過商業(yè)的開發(fā)推廣， 提升項目的品牌價值和生活氛圍 ，促進三期銷售；B、 內(nèi)容及時機： 在三期開盤前夕（ 9月份）開始商業(yè)炒作； 公布商業(yè)業(yè)態(tài)，向客戶描繪未來親海生活， 給予客戶尊貴感。C、 執(zhí)行關(guān)鍵點： 商業(yè)業(yè)態(tài)要符合項目業(yè)主的特定需求，時尚、稀缺、尊貴是三大要素； 商業(yè)的造勢過程要讓每一位業(yè)主或關(guān)注過項目的客戶清楚，以提升項目的形象和老帶新口碑傳播。形象攻略營銷攻略客戶攻略 島內(nèi)客戶攻略52借助資源 ,順勢出擊形象攻略營銷攻略客戶攻略 島外客戶攻略依托魯能平臺，挖掘客戶資源島外媒體推廣，建立項目影響力選擇區(qū)域中介代理如：山西、內(nèi)蒙、東北、新疆、深圳等重點區(qū)域中介合作，挖掘客戶資源魯能系合作：房地產(chǎn)項目間的合作、其他非房地產(chǎn)項目的合作、擺放項目資料、客戶資源共享、平臺推廣高端報紙雜志（新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)、 21世紀經(jīng)濟觀察等等）參加島外房展，樹立項目形象，吸引潛在購買客戶如參加北京房展、沈陽房展等53海藍椰風(fēng)二三期營銷總控圖活 動開盤 /二期強銷期 二期持銷期 二、三期強銷階段營銷節(jié)奏濱海園林、海灘氛圍營造3月 4月 5月 9月 10月 12月3月初開始暗售 ,為四月開盤高銷售率提供基礎(chǔ)4月中旬開盤 ,主打旺季最后一撥客戶9月開始暗售，10月公開發(fā)售現(xiàn)場包裝 生 活氛圍營造 階段性現(xiàn)場活動包裝4月初開盤二期園林展示區(qū)開放活動暨東海岸攝影展開盤包裝 區(qū)域包裝調(diào)整濱海參與性包裝的增加5月參加春季房展，高調(diào)舉辦?？谏车窆?jié)7月，二期業(yè)主入伙暨經(jīng)典戶型裝修宣講 9月社區(qū)配套商業(yè)開始提前造勢 階段推廣主題售樓處包裝更新區(qū)域展板重做時間節(jié)點以系列小眾活動實現(xiàn)島內(nèi)圈層營銷，以知名活動樹立項目品牌形象工程節(jié)點 三月初達到 預(yù)售條件 十月初三期達 到預(yù)售條件 七月初樣板房開放 新年氣氛包裝形象攻略營銷攻略客戶攻略四月份二期景觀完成10月初開盤品牌商家簽約發(fā)布會世界東海岸魯能 向東海藍椰風(fēng)代言東海岸清晰傳遞區(qū)域未來價值海岸生活新城海岸生活模式?？冢Ｋ{椰風(fēng)中國－夏威夷54動作一：宣傳推廣整合動作一：宣傳推廣整合選擇有效的傳播媒介 —— 海南日報，并組織項目的專欄系列，炒作東海岸暗售活動持續(xù)到 3月 28日房展，以房展拉開公開發(fā)售的帷幕，正式啟動海藍椰風(fēng)項目二期。在強銷期內(nèi)，加大報紙炒作與客戶活動的互動，維持新聞熱點輔助有效的直效媒體，短信 /直郵等，全方位告知目標客戶銷售信息形象攻略營銷攻略客戶攻略55動作二：四大展示系統(tǒng)代言高品質(zhì)生活形象攻略營銷攻略客戶攻略u小區(qū)各個主要入口安置物管人員 +陽傘，體現(xiàn)物業(yè)高檔次。u物管人員接受過相關(guān)禮儀培訓(xùn)，帶白手套且服裝整潔 ,有檔次感；u完成時間： 3月中旬客戶上門時按照順序依次體驗物管展示：引導(dǎo)性標示，路旗；通過對二期外圍的景觀包裝，形成客戶對項目未來氛圍的感知三期工地形象圍板