第三章消費者市場及其購買行為分析_2(編輯修改稿)
2025-02-25 00:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （五）經(jīng)濟狀況 ? 糖果 ? 冷飲 ? 玩具 ? 文體用品 ? 時裝 ? 家庭用品 ? 保健品 消費興趣 年 齡 ? 兒童 ? 青少年 ? 成年 ? 老年 在 2023多年前，蘇格拉底就開始了人的氣質(zhì)研究。現(xiàn)在通行的劃分，是把人的氣質(zhì)分為四類： 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì) 。不同氣質(zhì)類型的人，在處理同一件工作時，會采取不同的方式和方法。在購買行為中也是如此。 ? 膽汁質(zhì) :相當于神經(jīng)活動強而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性高，脾氣暴躁，性情直率，工作熱情高，興奮時，能夠克服一切困難，面興奮過后，情緒又可能一落千丈。 ? 多血質(zhì) :相當于神經(jīng)活動強而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情，有能力，適應(yīng)性強，喜歡交往，精神愉快，機智靈活，情緒易變，辦事注重興趣，富于幻想，不樂意做細致的工作； ? 粘液型 :相當于神經(jīng)活動強而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制，生活有規(guī)律，不易分心，能夠埋頭苦干，做事有耐心，態(tài)度不卑不亢，不好空談，但這種人有時會顯得保守，缺乏熱情。 ? 抑郁質(zhì) 相當于神經(jīng)活動弱型，這種人沉靜，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，能克服困難，但這種人敏感，易受挫折，孤僻、反應(yīng)慢。 （一）需求與動機 Hangzhou Dianzi university 馬斯洛的需求層次理論 安全需要 生存需要 社會需要 自尊需要 自我實現(xiàn) 四、心理因素 消費者的動機（內(nèi)部驅(qū)動力）一般分為三種類型：感情動機、理智動機與惠顧動機。 馬斯洛的需求層次理論 生理需要 身體的需要如饑渴、棲身 和其他的要求 安全需要 愛、歸屬、接納和友誼 社會需要 保護自己免受心理和 生理傷害的需要 尊重需要 內(nèi)部尊重：自尊，自主和成就 外部尊重：地位，認可和關(guān)注 自我實現(xiàn)的需要 一 種追求個人能力極限的內(nèi)驅(qū)力，包 括成長、發(fā)揮自己的潛能和自我實現(xiàn) （二）知覺 知覺的整體性 知覺的選擇性：選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 刺激物與 周圍環(huán)境 的關(guān)系 個人所處 的狀態(tài) 個人 對刺激的 知覺（感受 〕 刺激物特征 影響個人行動 過濾器 (filter) 影響知覺的要素和知覺產(chǎn)生的過程 選擇性注意 ?調(diào)研結(jié)果表明： ? 人們會更多地注意那些與當前需要有關(guān)的刺激物。 ? 人們會更多地注意他們期待的刺激物。 ? 人們會更多地注意跟刺激物的正常大小相比有較大差別的刺激物 選擇性扭曲 人們有選擇地將某些信息加以扭曲 ， 使之符合自己的意向 對于選擇性的扭曲 ， 營銷人員無能為力 。 選擇性保留 人們?nèi)菀子涀∨c自己的態(tài)度和信念一致的信息 ， 忘記與自己的態(tài)度和信念不一致的信息 。 （三）學(xué)習(xí) 營銷啟示： 營銷人員可以把本企業(yè)的產(chǎn)品與消費者強烈的驅(qū)使力聯(lián)系起來，利用刺激性誘因提供正面強化手段，從而激發(fā)人們的需求 態(tài)度是指個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識評價 、 情感感受和行動傾向 。 （四）信念和態(tài)度 態(tài)度具有持久性和廣泛性的特點 態(tài)度的三種成分： 品牌信念：認知成分 評估品牌：情緒和情感成分 購買意向：行為成分 信念 是指人們對事物所持有的自己認為是可以確信的看法。 第三節(jié) 消費者購買決策過程 一、消費者購買決策的參與者 ： ?發(fā)起者 ?影響者 ?決策者 ?購買者 ?使用者 二、消費者購買行為類型 介 入 程 度 高
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