【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售 3% 3% 5% 6% 7% 3% 5% 3% 5% 25% 0% 13% 22% 6 9 3 7 5 11 8 10 12 1 13 4 2 27212 22758 39696 49080 52399 20444 43248 24142 39005 202342 0 103383 174704 M L K J I H G F E D C B A 部門名 6% 5% 10% 7% 4% 5% 3% 6% 8% 8% 12% 10% 15% 占比 2月 占比 1月 改進(jìn) 意見 6 7 3 5 8 7 9 6 4 4 2 3 1 達(dá)成率排名 37561 31717 63616 43230 26992 28384 18253 36255 50043 52404 77691 103383 95163 改進(jìn) 意見 達(dá)成率排名 銷售 背景： A?? M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)， A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模 排序依次為 ABCD?? M， A?? F為地級(jí)市場(chǎng)， G?? M為縣級(jí)市場(chǎng)。 區(qū)域銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時(shí)間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 分析： C提出書面報(bào)告； D的達(dá)成率第一，不要造成庫(kù)存壓力； K有提升，表?yè)P(yáng) 銷售占比占公司總體銷量百分比體現(xiàn)出業(yè)務(wù)單位對(duì)公司的貢獻(xiàn)度， 以占比變化率評(píng)價(jià)你對(duì)公司的貢獻(xiàn) 改進(jìn)意見由分公司經(jīng)理親筆 寫并 COPY 給每一位主管 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 ?評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的工具 ? 心理壓力 1. 銷售總監(jiān)親筆批示 2. 當(dāng)眾宣讀 3. 秋后算帳 區(qū)域占比分析，銷量分析： 作用 ： 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫） 100% 29% % 12% 33% 17% % 占比 8390 2400 40 1000 2800 1400 750 銷售 改進(jìn)意見 （ 經(jīng)理填寫 ） 2月 100% 21% 3% 16% 48% 10% 2% 占比 7690 1600 240 1200 3700 800 150 銷售 1月 合計(jì) F E D C B A 品項(xiàng) 月份 背景說明： A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過春節(jié) ， F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫(kù)房和業(yè)代 。 區(qū)域品項(xiàng)銷售分析表 部門：北京分公司 時(shí)間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 2月是飲料鋪貨的關(guān)鍵月 2. 3. 4 每個(gè)分公司營(yíng)業(yè)所單獨(dú)一張 1. 恭喜新品上市成功（新品推廣） 2. 禮盒產(chǎn)品沒有抓住銷售時(shí)機(jī)（春節(jié)）進(jìn)行銷售 月銷售分析： 引導(dǎo)注意力 無可辯解持續(xù)壓力 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 3% 7% 15% 11% 13% 3% 0% 4% 14% 0% 15% 9% 7% 占比 2 月品項(xiàng) 3 4% 12% 14% 0% 9% 3% 26% 0% 0% 2% 0% 28% 3% 占比 1 月品項(xiàng) 5 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 8 6 1 4 3 8 7 2 1 5 6 達(dá)成率排名 47 95 214 156 181 46 0 55 210 0 215 135 95 銷售 (元 ) 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 6 4 3 5 7 2 8 1 7 達(dá)成率排名 27 90 110 0 70 20 200 0 0 15 0 210 20 銷售 (元 ) M L K J I H G F E D C B A 部門名 背景： A……M12 個(gè)區(qū)域， A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為 ABCD……M ， A………F 為地 級(jí)市場(chǎng)， G……M 為縣級(jí)市場(chǎng)。 重點(diǎn)產(chǎn)品分析表 部門：華北大區(qū) 時(shí)間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn) ? 銷售進(jìn)度 ? 各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量 ? 各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量 ? 各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率 ? 銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品品項(xiàng)占比 ? 網(wǎng)絡(luò)健康： ? 維護(hù)掌握客戶銷量異常變化 ? 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控 ? 隨時(shí)掌握庫(kù)存賬款情況 ? 回款情況 ? 當(dāng)日發(fā)生、周期檢點(diǎn)異常帳款 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用 ?整體走勢(shì) ?品項(xiàng)觀念 ?重點(diǎn)產(chǎn)品 ?公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) ?引導(dǎo)注意力 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考： ?目前的 監(jiān)控報(bào)表 和 數(shù)據(jù)分析報(bào)表 執(zhí)行情況 ?有無可精簡(jiǎn)的表單 ?數(shù)據(jù)分析是否片面 ?監(jiān)控表單是否可執(zhí)行 ?格式化 ?持續(xù)化 ?例行化 ?連續(xù)性 決不要假表！ 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 行動(dòng)： ? 刪減可刪減的表單 ?管理層的態(tài)度宣導(dǎo) ?掌握識(shí)破假表單的方法 ?監(jiān)控表單貫徹的前提 —— 檢核和獎(jiǎng)罰 ?數(shù)據(jù)分析的改良 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 現(xiàn)象： 英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍 下屬總是很“無辜” 下屬總是很有“思想” 做官后遠(yuǎn)離市場(chǎng)，切記：學(xué)問不在書本，在市場(chǎng)、馬路 禁語(yǔ)： ?您不知道 …. ?我以為 ….. 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 例： 1. 經(jīng)銷商加價(jià)怎么辦？ 2. 零售店鋪貨率上去在掉下來怎么辦？ 3. 主力加委區(qū)間本品表現(xiàn)不佳？競(jìng)品鋪貨率極高？ 4. 學(xué)校渠道是空白？ 5. 當(dāng)?shù)赜兴投Y的習(xí)慣 6. 超市箱裝面較多 7. 個(gè)別渠道競(jìng)品在惡性競(jìng)爭(zhēng) 8. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)有空白線路表現(xiàn)差行政紀(jì)律差 9. 等等 …….. 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 分析： ?業(yè)代永遠(yuǎn)是老師 ?業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 ?數(shù)字也會(huì)蒙蔽視聽，一線拜訪是銷售思路的源泉 ? 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 分析： ?業(yè)代永遠(yuǎn)是老師 ?業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 ?一線拜訪是銷售思路的源泉 ? 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 ? 辦公室“空氣不好” —— 它會(huì)讓你神經(jīng)衰弱、遲鈍、最后收獲一大堆問題 ? 戶外運(yùn)動(dòng)必須堅(jiān)持 —— 會(huì)讓你得到尊重，威信和業(yè)績(jī)更有力、更自信、更敏銳 ? 市場(chǎng)實(shí)踐永遠(yuǎn)是銷售人員的力量源泉 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 動(dòng)作 1：小心官僚主義 a. 保持與一線市場(chǎng)的緊密聯(lián)系 – 規(guī)定例行走訪時(shí)間 – 例行電話拜訪 – 留言板，（第一時(shí)間獲取市場(chǎng)信息） b. 盡可能了解競(jìng)品信息 c. 市場(chǎng)走訪的感性認(rèn)識(shí) d. 數(shù)據(jù)分析能力 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 動(dòng)作 2 :建立有效的民主氣氛 ? 除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過業(yè)代論證 ? 建立市場(chǎng)信息收集渠道。 ? 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案； ? 民主集中制 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn) 行動(dòng)： 一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉 盡可能了解競(jìng)品信息 除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過業(yè)代論證 建立市場(chǎng)信息收集渠道。 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案 —— 養(yǎng)成習(xí)慣 例行走訪、電話拜訪、留言板 民主集中制 —— 拿回去洗腦 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧四、制造風(fēng)浪 —— 利用鲇魚效應(yīng) 現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。 動(dòng)作： 老人現(xiàn)象 —— 企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人煥發(fā)第二春 分析： 老人特點(diǎn) —— 組織抗力、緩慢學(xué)習(xí)、制式思維 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” —— 拿回去洗腦 打破老資格的溫柔環(huán)境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人現(xiàn)象的激勵(lì) —— 拿回去做 技巧 四、制造風(fēng)浪 —— 利用鲇魚效應(yīng) 老革命 VS 老資格 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 提醒 管理技術(shù)分原則和技巧 —— 原則是完善管理的必要條件，技巧是工具箱里的工具。 管理無定式、一件工具不可能適用于每一個(gè)工作，也不可能解決一切問題，重要的是作為管理者你首先要擁有并且熟練掌握這些工具。 管理者肩負(fù)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，必須要轉(zhuǎn)換思路和角色，經(jīng)營(yíng)和管理并重，培養(yǎng)自己在人員管理上下功夫的職業(yè)習(xí)慣。 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 作者：魏慶 技巧五、有效授權(quán) 現(xiàn)象：授權(quán)的悖論 主勞臣逸， 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸 分析： 管理者要“務(wù)正業(yè)” 何謂“務(wù)正業(yè)” 如： ?