【文章內(nèi)容簡介】 績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售 3% 3% 5% 6% 7% 3% 5% 3% 5% 25% 0% 13% 22% 6 9 3 7 5 11 8 10 12 1 13 4 2 27212 22758 39696 49080 52399 20444 43248 24142 39005 202342 0 103383 174704 M L K J I H G F E D C B A 部門名 6% 5% 10% 7% 4% 5% 3% 6% 8% 8% 12% 10% 15% 占比 2月 占比 1月 改進 意見 6 7 3 5 8 7 9 6 4 4 2 3 1 達成率排名 37561 31717 63616 43230 26992 28384 18253 36255 50043 52404 77691 103383 95163 改進 意見 達成率排名 銷售 背景： A?? M12個區(qū)域分支機構， A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模 排序依次為 ABCD?? M， A?? F為地級市場， G?? M為縣級市場。 區(qū)域銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 分析： C提出書面報告； D的達成率第一，不要造成庫存壓力； K有提升，表揚 銷售占比占公司總體銷量百分比體現(xiàn)出業(yè)務單位對公司的貢獻度， 以占比變化率評價你對公司的貢獻 改進意見由分公司經(jīng)理親筆 寫并 COPY 給每一位主管 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 ?評價業(yè)績貢獻公正的工具 ? 心理壓力 1. 銷售總監(jiān)親筆批示 2. 當眾宣讀 3. 秋后算帳 區(qū)域占比分析，銷量分析： 作用 ： 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 改進意見（經(jīng)理填寫） 100% 29% % 12% 33% 17% % 占比 8390 2400 40 1000 2800 1400 750 銷售 改進意見 （ 經(jīng)理填寫 ） 2月 100% 21% 3% 16% 48% 10% 2% 占比 7690 1600 240 1200 3700 800 150 銷售 1月 合計 F E D C B A 品項 月份 背景說明： A為暑季產(chǎn)品，元月份應著力鋪貨啟動市場迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過春節(jié) ， F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設車輛 、 庫房和業(yè)代 。 區(qū)域品項銷售分析表 部門：北京分公司 時間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 2月是飲料鋪貨的關鍵月 2. 3. 4 每個分公司營業(yè)所單獨一張 1. 恭喜新品上市成功（新品推廣） 2. 禮盒產(chǎn)品沒有抓住銷售時機（春節(jié)）進行銷售 月銷售分析： 引導注意力 無可辯解持續(xù)壓力 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 3% 7% 15% 11% 13% 3% 0% 4% 14% 0% 15% 9% 7% 占比 2 月品項 3 4% 12% 14% 0% 9% 3% 26% 0% 0% 2% 0% 28% 3% 占比 1 月品項 5 改進意見(經(jīng)理填寫 ) 8 6 1 4 3 8 7 2 1 5 6 達成率排名 47 95 214 156 181 46 0 55 210 0 215 135 95 銷售 (元 ) 改進意見(經(jīng)理填寫 ) 6 4 3 5 7 2 8 1 7 達成率排名 27 90 110 0 70 20 200 0 0 15 0 210 20 銷售 (元 ) M L K J I H G F E D C B A 部門名 背景： A……M12 個區(qū)域， A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為 ABCD……M ， A………F 為地 級市場， G……M 為縣級市場。 重點產(chǎn)品分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 業(yè)績實時監(jiān)控要點 ? 銷售進度 ? 各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量 ? 各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量 ? 各區(qū)、銷售部累計達成率 ? 銷售部及各區(qū) 的銷量結構 —— 產(chǎn)品品項占比 ? 網(wǎng)絡健康： ? 維護掌握客戶銷量異常變化 ? 分支機構監(jiān)控 ? 隨時掌握庫存賬款情況 ? 回款情況 ? 當日發(fā)生、周期檢點異常帳款 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 月度銷售報表應有作用 ?整體走勢 ?品項觀念 ?重點產(chǎn)品 ?公正評估業(yè)績貢獻 ?引導注意力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 課后應用行動計劃： 思考： ?目前的 監(jiān)控報表 和 數(shù)據(jù)分析報表 執(zhí)行情況 ?有無可精簡的表單 ?數(shù)據(jù)分析是否片面 ?監(jiān)控表單是否可執(zhí)行 ?格式化 ?持續(xù)化 ?例行化 ?連續(xù)性 決不要假表！ 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 課后應用行動計劃： 行動： ? 刪減可刪減的表單 ?管理層的態(tài)度宣導 ?掌握識破假表單的方法 ?監(jiān)控表單貫徹的前提 —— 檢核和獎罰 ?數(shù)據(jù)分析的改良 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 現(xiàn)象： 英雄遲暮、反應遲鈍 下屬總是很“無辜” 下屬總是很有“思想” 做官后遠離市場，切記：學問不在書本，在市場、馬路 禁語： ?您不知道 …. ?我以為 ….. 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 例： 1. 經(jīng)銷商加價怎么辦？ 2. 零售店鋪貨率上去在掉下來怎么辦？ 3. 主力加委區(qū)間本品表現(xiàn)不佳？競品鋪貨率極高？ 4. 學校渠道是空白？ 5. 當?shù)赜兴投Y的習慣 6. 超市箱裝面較多 7. 個別渠道競品在惡性競爭 8. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)有空白線路表現(xiàn)差行政紀律差 9. 等等 …….. 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 分析： ?業(yè)代永遠是老師 ?業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 ?數(shù)字也會蒙蔽視聽，一線拜訪是銷售思路的源泉 ? 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 分析： ?業(yè)代永遠是老師 ?業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 ?一線拜訪是銷售思路的源泉 ? 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 ? 辦公室“空氣不好” —— 它會讓你神經(jīng)衰弱、遲鈍、最后收獲一大堆問題 ? 戶外運動必須堅持 —— 會讓你得到尊重，威信和業(yè)績更有力、更自信、更敏銳 ? 市場實踐永遠是銷售人員的力量源泉 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 動作 1：小心官僚主義 a. 保持與一線市場的緊密聯(lián)系 – 規(guī)定例行走訪時間 – 例行電話拜訪 – 留言板，（第一時間獲取市場信息） b. 盡可能了解競品信息 c. 市場走訪的感性認識 d. 數(shù)據(jù)分析能力 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 動作 2 :建立有效的民主氣氛 ? 除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證 ? 建立市場信息收集渠道。 ? 培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案； ? 民主集中制 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 課后應用行動計劃： 思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn) 行動： 一線拜訪永遠是銷售思路的源泉 盡可能了解競品信息 除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證 建立市場信息收集渠道。 培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案 —— 養(yǎng)成習慣 例行走訪、電話拜訪、留言板 民主集中制 —— 拿回去洗腦 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧四、制造風浪 —— 利用鲇魚效應 現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。 動作： 老人現(xiàn)象 —— 企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人煥發(fā)第二春 分析： 老人特點 —— 組織抗力、緩慢學習、制式思維 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 課后應用行動計劃： 企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” —— 拿回去洗腦 打破老資格的溫柔環(huán)境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人現(xiàn)象的激勵 —— 拿回去做 技巧 四、制造風浪 —— 利用鲇魚效應 老革命 VS 老資格 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 提醒 管理技術分原則和技巧 —— 原則是完善管理的必要條件，技巧是工具箱里的工具。 管理無定式、一件工具不可能適用于每一個工作，也不可能解決一切問題，重要的是作為管理者你首先要擁有并且熟練掌握這些工具。 管理者肩負引導團隊的責任，必須要轉(zhuǎn)換思路和角色，經(jīng)營和管理并重，培養(yǎng)自己在人員管理上下功夫的職業(yè)習慣。 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓學員教材 最有效的培訓是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧五、有效授權 現(xiàn)象：授權的悖論 主勞臣逸， 授權的結果又讓人心酸 分析： 管理者要“務正業(yè)” 何謂“務正業(yè)” 如： ?