【文章內(nèi)容簡介】 請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。 可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。 聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的 內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對其修正改良。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西 ——不同產(chǎn)品不同收益。 批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 知名品牌銷量大，利潤薄 不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類牌廠家紛上門找你談合作事宜。 客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個(gè) 中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。 強(qiáng)大的市場支持，安全感：知名品牌不會(huì)給你大額賒銷，更長期讓做區(qū)代理，但他有強(qiáng)大的市場推廣力量和良好信譽(yù)。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。 客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 有了這種想法才不會(huì)為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價(jià)值！ 不知名品牌帶給你的是什么？ 利潤： 這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流 速較慢。 首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆?。（行銷為！一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析 (必要時(shí)可請專業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場成功的理由、細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。 支持 實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場推廣用。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn) 貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往可獲得觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中廠方大力支持對經(jīng)銷商自身在財(cái)力、物的上短缺大有裨益，同時(shí)這種可以期見效生意也是經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起賺錢 ―回報(bào)客戶 ‖的好機(jī)會(huì)。 精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。 如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。 那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 否則，請注意： 利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的 ―銷售網(wǎng)絡(luò) ‖； 走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作； 11 針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價(jià)值的東西。 話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避商交易之中因原造成的經(jīng)銷營風(fēng)險(xiǎn)？ 一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷 商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來營風(fēng)險(xiǎn)。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨 (有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) )，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后?很難再恢復(fù)。 質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。 廠方降價(jià)但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。 廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。 假貨充斥市場； 廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。 …… 二、如何選擇一個(gè)好廠家？ 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商 ，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。 好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ （如下表） 越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途 ―關(guān)、停、轉(zhuǎn) ‖現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 目前銷售 狀況 包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域； 可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及其他企業(yè)務(wù)人員詢問； 注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員已哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？ 對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也弄明白目前直營投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長時(shí)間會(huì)有如此變化。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率 。 可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員： ―你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？ ‖(不要直接問產(chǎn)能利用率 )，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中察。 11 注：對這個(gè)問題的了解，有一定的難度所以不必強(qiáng)求但如果你們聽到該企業(yè)平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可看其宣傳手冊 可現(xiàn)場考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品 可向外地的經(jīng)銷商同行詢問 注：企業(yè) 產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有的產(chǎn)品可以銷售牌須包裝滿足消費(fèi)者的不同需求。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏?jì)劃？ 收入是否偏低？ 信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊他否有誠意信譽(yù)，是否可靠。 具體待了解問題 注 釋 退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有出過產(chǎn)品質(zhì)量問題，積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再積極負(fù)責(zé)予以處理更說明經(jīng)營作風(fēng)正。 了解方法： ● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問 (事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單 ) ●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè) 曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層 )更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 合作誠意 廠方有否主動(dòng)提出你的 經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講： ―先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議 ‖。那么 ―能勝任 ‖的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？ 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證制裁方法等問題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有11 誠意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化 丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)市場草率了 事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽(yù) 市場能力： 具體了解問題 注 釋 市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)買位銷量了解方法：利用進(jìn)貨做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察 廣告投入計(jì)劃 廠方對本地市場的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場的投入實(shí)績；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以方式投入廣告了解法：要求廠提供書面計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解 營銷人員素質(zhì) 廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。 營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計(jì)劃 包括： ● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？ ● 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？ ●什么時(shí)間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷是否不顧經(jīng)商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ ● 鋪貨的宣傳方式？ ●鋪貨政策？ ● 鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員 )？ ● 鋪貨 時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援？ ● 要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？ …… 對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好廠家差營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。 批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。交易很有可能直接改變批發(fā)的運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。 不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你 ―太多事 ‖而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、市場知識(shí)做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。 三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如： VCD 還沒流行起來卻賣 DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受引導(dǎo)需要一個(gè)過程。營銷是要眼光超前，但行動(dòng)不能太。否則在教育消費(fèi)者的過程資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動(dòng)手憑自己實(shí)力戰(zhàn)勝那位 ―先驅(qū)者 ‖搶先一步的僥幸。 小心高位套牢。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種 ―繁榮景象 ‖中昏了頭，覺得 ―運(yùn)氣來了，擋也擋不住 ‖，于是市場維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。 經(jīng)銷商的做法往往是 ―那壺水開提那壺 ‖，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢11 利行為，爭氣不爭財(cái)嘛。不過一旦 ―墻倒 ‖也難逃 ―眾人推 ‖的結(jié)局。 真的假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊鵂I銷界的歷史 ，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在力、牌銷售能上都無深積厚累。 比如葡萄酒自推廣 ―紅酒 +汽水 ‖的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場熱點(diǎn)。不僅國內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后各個(gè)廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷一 個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€(gè)詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中 ―跳出來 ‖，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場營銷學(xué)中有人把包裝 (package)稱為與營銷 4P 組合平行的第 5P，對于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售 價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競爭力？針對這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)