【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1．監(jiān)督變量 ? 2．控制幅度 ? 3．溝通頻率 ? 4．銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的影響 ? 5．企業(yè)激勵(lì)政策 ? 即問(wèn)即答 3－ 3 ? 組織變量對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響因素有哪些？ 三、 小結(jié) 教學(xué)過(guò)程 一、 復(fù)習(xí) 二、 新課 3． 4銷售人員激勵(lì) ? 3． 4． 1企業(yè)銷售人員激勵(lì)計(jì)劃 ? 可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考慮： ? 1。明確企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)， ? 2．評(píng)價(jià)企業(yè)客戶管理政策 ? 銷售隊(duì)伍目前的業(yè)績(jī) ? 確定給予報(bào)酬的工作面 ? 評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人特征和各種報(bào)酬效力 ? 確定最吸引人和最激勵(lì)人的報(bào)酬組合 銷售管理教案 17 ? 確定傭金、獎(jiǎng)金或競(jìng)賽 (短期刺激性報(bào)酬 ) ? 確定適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)報(bào)酬的比例 ? 向銷售隊(duì)伍公開(kāi)、解釋計(jì)劃 ? ? 3． 4． 2確定銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售人員應(yīng)該做哪些事情： ? 1．調(diào)查銷售人員目前工作時(shí)間是如何分配的 ? ? 正確評(píng)價(jià)公司各種目標(biāo)和客戶管理政策 ? 根據(jù)這種相對(duì)重要性，確定出哪些銷售職能和銷售業(yè)績(jī)需要銷售人員更加關(guān)注和重視。 3． 4． 3評(píng)價(jià)激勵(lì)項(xiàng)目與選擇最佳激勵(lì)組合 ? 對(duì)激勵(lì)項(xiàng)目的吸引力是由銷售人員的個(gè)性、人口統(tǒng)計(jì)特征和生活方式的差異決定的。不存在對(duì)所有銷售人員都有共同效果的激勵(lì)項(xiàng)目。同樣，在某一時(shí)間起作用的激勵(lì)項(xiàng) 目，由于個(gè)人環(huán)境和需求的變化也可能失去應(yīng)有的吸引力，因此確定各種激勵(lì)項(xiàng)目對(duì)不同類型銷售人員的效力就顯得十分重要。 1．財(cái)務(wù)激勵(lì)項(xiàng)目 ? ? （ 1）薪金。 ? （ 2）傭金。 ? （ 3）獎(jiǎng)金。 ? （ 4）福利。 ? （ 5）銷售競(jìng)賽。 ? 2．財(cái)務(wù)激勵(lì)制度比較分析 ? （ 1）純薪金制。 ? （ 2）純傭金制。 ? （ 3） 混合制。 ? ? ? ? 3． 4． 4確定適當(dāng)?shù)募?lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)是否合理可從三個(gè)方面來(lái)衡量：企業(yè)目標(biāo)、利潤(rùn)水平和銷售人員對(duì)激勵(lì)量的預(yù)期。 3． 4． 5銷售費(fèi)用的報(bào)銷制度 ? 1．合理費(fèi)用的無(wú)限制報(bào)銷制度 ? 2．有限制的報(bào)銷制度 ? 3．無(wú)報(bào)銷制度 ? 銷售管理教案 18 3． 4． 6銷售競(jìng)賽 ? 銷售競(jìng)賽是企業(yè)為激勵(lì)銷售人員完成特定銷售目標(biāo)而設(shè)計(jì)的短期刺激方案這不是長(zhǎng)期的持續(xù)性的激勵(lì)項(xiàng)目，但通過(guò)它可為銷售人員提供了贏得財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)報(bào)酬的機(jī)會(huì)。競(jìng)賽優(yōu)勝者通常能得到財(cái)務(wù)性報(bào)酬（如現(xiàn)金、商品或旅行），也可能是正式的表?yè)P(yáng)、成就感等非財(cái)務(wù)報(bào)酬。 三、小結(jié) 本章小結(jié) ? 了解銷售人員的行為特點(diǎn)，是實(shí)施有效銷售管理的前提。銷售人員的動(dòng)機(jī)會(huì)影響銷售努力的程度，并進(jìn)而影響他們的工作 活動(dòng)和業(yè)績(jī)水平。因此如何提高和激發(fā)銷售人員工作積極性一直以來(lái)是銷售管理工作的重點(diǎn)，區(qū)域銷售與生產(chǎn)企業(yè)的流水線作業(yè)工人不同，他們一般不會(huì)受到經(jīng)常性的監(jiān)督，很多人是單兵作戰(zhàn)，自我管理要求很高。因此，對(duì)銷售人員有效的管理建立在了解他們的行為特征、動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)有效的激勵(lì)措施。 案例思考 ? 以市場(chǎng)論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？ ? 銷售人員工作目標(biāo)的確定對(duì)銷售人員心理的影響有哪些？ ? 你對(duì)三株公司的用人思想和考核方法有何看法？ 思考練習(xí) ? 影響銷售人員動(dòng)機(jī)的因素有哪些 ? ? 制定銷售人員的激 勵(lì)一般應(yīng)采取哪些步驟 ? ? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點(diǎn)比較。 ? 銷售人員角色分析 ? 了解一家公司的薪酬制度，并評(píng)價(jià)其合理性。 ? 1， 2為書(shū)面作業(yè)。 THE END Chapter 4 第 12節(jié) ? 銷售人員管理 主要內(nèi)容 ? 銷售規(guī)模設(shè)計(jì) ? 銷售人員的選擇 ? 銷售人員評(píng)價(jià) ? 銷售人員的培訓(xùn) 學(xué)習(xí)要求 ? 理解掌握銷售規(guī)模設(shè)計(jì)的考慮因素。 銷售管理教案 19 ? 理解掌握如何進(jìn)行銷售人員的選擇 ? 了解銷售人員評(píng)價(jià)要素 了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容與效果評(píng)價(jià) 教 學(xué)過(guò)程： 一、復(fù)習(xí) 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 1 銷售人員規(guī)模設(shè)計(jì) ? 企業(yè)決定其銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)后，接著就要決定銷售人員的多少，進(jìn)行銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)。銷售人員是全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一，增加其數(shù)額將使銷售額與成本同時(shí)上升。因此，企業(yè)在招進(jìn)銷售人員為之服務(wù)時(shí)，必須象購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)一樣小心謹(jǐn)慎。 4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素 ? 決定企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少一般有兩個(gè)因素 ? 公司的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)狀況。 ? 人員流動(dòng)率。 4。 1。 2 工作負(fù)荷法 ? 現(xiàn)在 ，許多公司均采用工作負(fù)荷法來(lái)決定其銷售人員編制。采取此法的公司先將顧客分成不同等級(jí)規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個(gè)銷售人員。 閱讀資料 ? 根據(jù)書(shū)本，講解有關(guān)計(jì)算。 銷售人員的選擇 ? 把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項(xiàng)重要課題。 ? 除了銷售業(yè)績(jī)之外，不做好選擇工作也會(huì)導(dǎo)致高流動(dòng)率。 ? 不同性質(zhì)的銷售工作，對(duì)銷售人員有不同的要求。 4． 2． 1 工作分析 ? 在選擇銷售人員之前，必須對(duì)該職位上的銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該 職位應(yīng)具備的工作知識(shí)和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。 ? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說(shuō)明書(shū)，以此尋找合適的人員 。 工作說(shuō)明書(shū)是銷售經(jīng)理確定職位工作資格的依據(jù)。 即問(wèn)即答 4－ 3 ? 為什么說(shuō)明確崗位職責(zé)是選擇合適人員的第一步？ 4． 2． 2工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容 ? 銷售職位工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面： 銷售管理教案 20 – 銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)。 – 銷售對(duì)象的類型。 – 訪問(wèn)客戶頻率。 – 訪問(wèn)的對(duì)象。 – 相關(guān)的職責(zé)。 – 與企業(yè)其他人員間的關(guān)系。 – 知識(shí)結(jié)構(gòu)要求。 – 能力和技能要求。 – 身體狀況要求。 – 性格要求。 – 環(huán)境 壓力和限制。 4． 2． 3確定選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)整個(gè)銷售人員選擇過(guò)程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。 ? 在制訂選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質(zhì)： 移情能力 ? ? 自我激勵(lì)能力 ? 即問(wèn)即答 4－ 5 ? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵(lì)能力？ 三、小結(jié) 第 34節(jié) 教學(xué)過(guò)程： 一、復(fù)習(xí) 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 3銷售人員評(píng)價(jià) ? 在人才市場(chǎng)招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展導(dǎo)致對(duì)銷售人員需求增加，另一 方面是企業(yè)銷售人員的高流動(dòng)性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性差。 ? 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過(guò)申請(qǐng)表、面試、心理測(cè)試、調(diào)查、體檢等一系列的過(guò)程，經(jīng)過(guò)逐步篩選和淘汰，選擇相對(duì)合適的人員。 4． 3． 1職位申請(qǐng)表 ? 使用職位申請(qǐng)表的主要目的，是收集關(guān)于申請(qǐng)者身體狀況和個(gè)人經(jīng)歷方面的信息。職位申請(qǐng)表是企業(yè)選擇銷售人員過(guò)程中最基本的評(píng)價(jià)工具。企業(yè)可以從職位申請(qǐng)表中獲得可供比較的信息，職位申請(qǐng)表設(shè)計(jì)得好，以使評(píng)價(jià)工作變得相對(duì)容易（表 4－ 3）。 4． 3． 2 面試 銷售管理教案 21 ? 面試是銷售人員選擇中使用最廣泛的一種評(píng)價(jià)工 具，在與應(yīng)聘人員的交談中，根據(jù)其交談內(nèi)容的深淺可分為兩個(gè)階段： ? 初始階段面試和深入階段的面試。 ? 1．初始階段面試 ? 2．深入階段的面試 ? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來(lái)的銷售工作中可能具備的能力。 3．常用的面試方法 ? 在面試時(shí)所采用面試方法很重要，面試方法的不同會(huì)影響面試評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性和客觀性。常用的方法有二類： ? 結(jié)構(gòu)型方法 ? 非結(jié)構(gòu)型方法。 結(jié)構(gòu)型面試方法 ? ? 在結(jié)構(gòu)型面試方法中應(yīng)聘者被詢問(wèn)的是一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同問(wèn)題。這種標(biāo)準(zhǔn)化的提問(wèn)，可以確保面試不遺漏所有重要的問(wèn)題，而且相同的問(wèn)題，能比 較容易區(qū)別各個(gè)應(yīng)聘者的優(yōu)缺點(diǎn)。 非結(jié)構(gòu)型面試方法 ? 非結(jié)構(gòu)型面試在事前不預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，而是確定一個(gè)主題，讓應(yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見(jiàn)，盡量避免打斷應(yīng)變者的談話，面試考官只是進(jìn)行必要的引導(dǎo)以使談話時(shí)不離開(kāi)主題，如果對(duì)一些問(wèn)題有不同的看法，面試考官也不應(yīng)該做出任何表示，這一方面可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)該者的思維、觀點(diǎn)、動(dòng)機(jī)和性格，另一方面也可以避免讓對(duì)方猜測(cè)考官的意圖和想法。 3．測(cè)試與書(shū)面考試 ? 最常見(jiàn)的測(cè)試有： ? （ 1）書(shū)面考試 ? （ 2）智力測(cè)試 ? 智力測(cè)試可分為綜合智力測(cè)試和專門 ? 智力測(cè)試。 ? （ 3）能力測(cè)試 ? （ 4）個(gè)性測(cè)試 ? ? ? 4． 3． 1銷售人員培訓(xùn)的目的 ? 1．增強(qiáng)銷售技能，提高銷售業(yè)績(jī)水平 銷售管理教案 22 ? 2．強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象 ? 3．培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志和非凡的耐心。 ? 4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系 ? 5．使區(qū)域銷售管理科學(xué)化 ? ? 4． 3． 2銷售人員訓(xùn)練的內(nèi)容 ? ? 1．企業(yè)的基本情況 ? 2。市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí) ? 3．產(chǎn)品介紹 ? 4．推銷技巧 ? 5．競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) ? 6．時(shí)間和銷售區(qū)域管理 ? 4． 3． 3 銷 售人員培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià) ? ? 1．反應(yīng) ? 2．學(xué)習(xí)效果 ? 3．行為 ? 4．后果 ? 本章小結(jié) ? 確定相應(yīng)的銷售人員規(guī)模，選擇合適的銷售人員，確定科學(xué)的銷售人員評(píng)介機(jī)制，對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容，由于銷售人員與企業(yè)生產(chǎn)人員其工作性質(zhì)和內(nèi)容有很大的不同，管理也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)牟顒e，本章介紹了銷售人員管理的一些基本內(nèi)容和做法。 案例分析 ? 海爾集團(tuán)的銷售人員培訓(xùn) ? 請(qǐng)你談?wù)剬?duì)海爾集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)的看法？ 思考練習(xí) ? 1。企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？ ? 2。什么是工作負(fù)荷法？ ? 3。銷售人員 選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 4。什么是非結(jié)構(gòu)性面試？ ? 1， 3為書(shū)面作業(yè)。 銷售管理教案 23 Chapter 5 第 12 節(jié) 教學(xué)過(guò)程 一、 復(fù)習(xí) 二、 新課 ?銷售預(yù)算管理 主要內(nèi)容 ?銷售預(yù)算管理概述 ?銷售費(fèi)用水平確定方法 ?銷售費(fèi)用編制的方式和圖表 ?銷售預(yù)算管理的內(nèi)容 本章學(xué)習(xí)要求 ?理解掌握銷售預(yù)算管理含義 ?理解掌握銷售費(fèi)用管理過(guò)程 ?了解零基預(yù)算管理 ?理解掌握銷售計(jì)劃制訂方法