【文章內容簡介】 1．監(jiān)督變量 ? 2．控制幅度 ? 3．溝通頻率 ? 4．銷售人員對業(yè)績評價標準的影響 ? 5．企業(yè)激勵政策 ? 即問即答 3－ 3 ? 組織變量對銷售人員動機的影響因素有哪些？ 三、 小結 教學過程 一、 復習 二、 新課 3． 4銷售人員激勵 ? 3． 4． 1企業(yè)銷售人員激勵計劃 ? 可以從以下幾個方面來進行考慮： ? 1。明確企業(yè)市場營銷的目標， ? 2．評價企業(yè)客戶管理政策 ? 銷售隊伍目前的業(yè)績 ? 確定給予報酬的工作面 ? 評價銷售人員的個人特征和各種報酬效力 ? 確定最吸引人和最激勵人的報酬組合 銷售管理教案 17 ? 確定傭金、獎金或競賽 (短期刺激性報酬 ) ? 確定適當的財務和非財務報酬的比例 ? 向銷售隊伍公開、解釋計劃 ? ? 3． 4． 2確定銷售目標和業(yè)績考核標準 ? 銷售人員應該做哪些事情： ? 1．調查銷售人員目前工作時間是如何分配的 ? ? 正確評價公司各種目標和客戶管理政策 ? 根據這種相對重要性，確定出哪些銷售職能和銷售業(yè)績需要銷售人員更加關注和重視。 3． 4． 3評價激勵項目與選擇最佳激勵組合 ? 對激勵項目的吸引力是由銷售人員的個性、人口統(tǒng)計特征和生活方式的差異決定的。不存在對所有銷售人員都有共同效果的激勵項目。同樣，在某一時間起作用的激勵項 目，由于個人環(huán)境和需求的變化也可能失去應有的吸引力，因此確定各種激勵項目對不同類型銷售人員的效力就顯得十分重要。 1．財務激勵項目 ? ? （ 1）薪金。 ? （ 2）傭金。 ? （ 3）獎金。 ? （ 4）福利。 ? （ 5）銷售競賽。 ? 2．財務激勵制度比較分析 ? （ 1）純薪金制。 ? （ 2）純傭金制。 ? （ 3） 混合制。 ? ? ? ? 3． 4． 4確定適當的激勵標準 ? 激勵的標準是否合理可從三個方面來衡量：企業(yè)目標、利潤水平和銷售人員對激勵量的預期。 3． 4． 5銷售費用的報銷制度 ? 1．合理費用的無限制報銷制度 ? 2．有限制的報銷制度 ? 3．無報銷制度 ? 銷售管理教案 18 3． 4． 6銷售競賽 ? 銷售競賽是企業(yè)為激勵銷售人員完成特定銷售目標而設計的短期刺激方案這不是長期的持續(xù)性的激勵項目，但通過它可為銷售人員提供了贏得財務與非財務報酬的機會。競賽優(yōu)勝者通常能得到財務性報酬（如現金、商品或旅行），也可能是正式的表揚、成就感等非財務報酬。 三、小結 本章小結 ? 了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。銷售人員的動機會影響銷售努力的程度，并進而影響他們的工作 活動和業(yè)績水平。因此如何提高和激發(fā)銷售人員工作積極性一直以來是銷售管理工作的重點，區(qū)域銷售與生產企業(yè)的流水線作業(yè)工人不同，他們一般不會受到經常性的監(jiān)督，很多人是單兵作戰(zhàn)，自我管理要求很高。因此，對銷售人員有效的管理建立在了解他們的行為特征、動機的基礎上，制定切實有效的激勵措施。 案例思考 ? 以市場論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？ ? 銷售人員工作目標的確定對銷售人員心理的影響有哪些？ ? 你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？ 思考練習 ? 影響銷售人員動機的因素有哪些 ? ? 制定銷售人員的激 勵一般應采取哪些步驟 ? ? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點比較。 ? 銷售人員角色分析 ? 了解一家公司的薪酬制度，并評價其合理性。 ? 1， 2為書面作業(yè)。 THE END Chapter 4 第 12節(jié) ? 銷售人員管理 主要內容 ? 銷售規(guī)模設計 ? 銷售人員的選擇 ? 銷售人員評價 ? 銷售人員的培訓 學習要求 ? 理解掌握銷售規(guī)模設計的考慮因素。 銷售管理教案 19 ? 理解掌握如何進行銷售人員的選擇 ? 了解銷售人員評價要素 了解銷售人員的培訓的內容與效果評價 教 學過程： 一、復習 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 1 銷售人員規(guī)模設計 ? 企業(yè)決定其銷售隊伍的組織結構后，接著就要決定銷售人員的多少，進行銷售隊伍的規(guī)模設計。銷售人員是全公司最具生產性，但也是最昂貴的資產之一，增加其數額將使銷售額與成本同時上升。因此，企業(yè)在招進銷售人員為之服務時，必須象購進產品時一樣小心謹慎。 4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數量的因素 ? 決定企業(yè)銷售人員的數量多少一般有兩個因素 ? 公司的業(yè)務量增長狀況。 ? 人員流動率。 4。 1。 2 工作負荷法 ? 現在 ，許多公司均采用工作負荷法來決定其銷售人員編制。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數及需要多少個銷售人員。 閱讀資料 ? 根據書本，講解有關計算。 銷售人員的選擇 ? 把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項重要課題。 ? 除了銷售業(yè)績之外，不做好選擇工作也會導致高流動率。 ? 不同性質的銷售工作，對銷售人員有不同的要求。 4． 2． 1 工作分析 ? 在選擇銷售人員之前，必須對該職位上的銷售人員應承擔的活動和責任進行工作任務和工作范圍的分析，并明確該 職位應具備的工作知識和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。 ? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說明書，以此尋找合適的人員 。 工作說明書是銷售經理確定職位工作資格的依據。 即問即答 4－ 3 ? 為什么說明確崗位職責是選擇合適人員的第一步？ 4． 2． 2工作說明書的內容 ? 銷售職位工作說明書的內容一般包括以下幾個方面： 銷售管理教案 20 – 銷售的產品和服務的性質。 – 銷售對象的類型。 – 訪問客戶頻率。 – 訪問的對象。 – 相關的職責。 – 與企業(yè)其他人員間的關系。 – 知識結構要求。 – 能力和技能要求。 – 身體狀況要求。 – 性格要求。 – 環(huán)境 壓力和限制。 4． 2． 3確定選擇標準 ? 確定選擇標準整個銷售人員選擇過程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。 ? 在制訂選擇標準時除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質： 移情能力 ? ? 自我激勵能力 ? 即問即答 4－ 5 ? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵能力？ 三、小結 第 34節(jié) 教學過程： 一、復習 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 3銷售人員評價 ? 在人才市場招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務擴展導致對銷售人員需求增加，另一 方面是企業(yè)銷售人員的高流動性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊伍穩(wěn)定性差。 ? 一般來說企業(yè)銷售人員的選擇經過申請表、面試、心理測試、調查、體檢等一系列的過程，經過逐步篩選和淘汰，選擇相對合適的人員。 4． 3． 1職位申請表 ? 使用職位申請表的主要目的，是收集關于申請者身體狀況和個人經歷方面的信息。職位申請表是企業(yè)選擇銷售人員過程中最基本的評價工具。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設計得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。 4． 3． 2 面試 銷售管理教案 21 ? 面試是銷售人員選擇中使用最廣泛的一種評價工 具，在與應聘人員的交談中，根據其交談內容的深淺可分為兩個階段： ? 初始階段面試和深入階段的面試。 ? 1．初始階段面試 ? 2．深入階段的面試 ? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來的銷售工作中可能具備的能力。 3．常用的面試方法 ? 在面試時所采用面試方法很重要，面試方法的不同會影響面試評價的準確性和客觀性。常用的方法有二類： ? 結構型方法 ? 非結構型方法。 結構型面試方法 ? ? 在結構型面試方法中應聘者被詢問的是一組預先準備好的相同問題。這種標準化的提問，可以確保面試不遺漏所有重要的問題，而且相同的問題，能比 較容易區(qū)別各個應聘者的優(yōu)缺點。 非結構型面試方法 ? 非結構型面試在事前不預先準備好問題，而是確定一個主題，讓應聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，盡量避免打斷應變者的談話，面試考官只是進行必要的引導以使談話時不離開主題，如果對一些問題有不同的看法，面試考官也不應該做出任何表示，這一方面可以發(fā)現應該者的思維、觀點、動機和性格，另一方面也可以避免讓對方猜測考官的意圖和想法。 3．測試與書面考試 ? 最常見的測試有： ? （ 1）書面考試 ? （ 2）智力測試 ? 智力測試可分為綜合智力測試和專門 ? 智力測試。 ? （ 3）能力測試 ? （ 4）個性測試 ? ? ? 4． 3． 1銷售人員培訓的目的 ? 1．增強銷售技能，提高銷售業(yè)績水平 銷售管理教案 22 ? 2．強化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象 ? 3．培養(yǎng)堅強的意志和非凡的耐心。 ? 4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關系 ? 5．使區(qū)域銷售管理科學化 ? ? 4． 3． 2銷售人員訓練的內容 ? ? 1．企業(yè)的基本情況 ? 2。市場與產業(yè)知識 ? 3．產品介紹 ? 4．推銷技巧 ? 5．競爭知識 ? 6．時間和銷售區(qū)域管理 ? 4． 3． 3 銷 售人員培訓效果的評價 ? ? 1．反應 ? 2．學習效果 ? 3．行為 ? 4．后果 ? 本章小結 ? 確定相應的銷售人員規(guī)模，選擇合適的銷售人員，確定科學的銷售人員評介機制，對銷售人員進行針對性的培訓是企業(yè)銷售管理的重要內容，由于銷售人員與企業(yè)生產人員其工作性質和內容有很大的不同，管理也應該有相當的差別，本章介紹了銷售人員管理的一些基本內容和做法。 案例分析 ? 海爾集團的銷售人員培訓 ? 請你談談對海爾集團銷售人員培訓的看法？ 思考練習 ? 1。企業(yè)確定銷售人員數量的影響因素有哪些？ ? 2。什么是工作負荷法？ ? 3。銷售人員 選擇的標準是什么？ ? 4。什么是非結構性面試？ ? 1， 3為書面作業(yè)。 銷售管理教案 23 Chapter 5 第 12 節(jié) 教學過程 一、 復習 二、 新課 ?銷售預算管理 主要內容 ?銷售預算管理概述 ?銷售費用水平確定方法 ?銷售費用編制的方式和圖表 ?銷售預算管理的內容 本章學習要求 ?理解掌握銷售預算管理含義 ?理解掌握銷售費用管理過程 ?了解零基預算管理 ?理解掌握銷售計劃制訂方法