【正文】 銷售管理教案 9 ?（ 1）區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)： ?（ 2）區(qū)域型銷售組織缺點(diǎn)： 按區(qū)域進(jìn)行銷售組織設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素 ?區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。 ? 區(qū)域銷售評(píng)估情況。 ?行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域關(guān)系。 區(qū)域型銷售組織在我國(guó)的應(yīng)用 ?在銷售部的結(jié)構(gòu)上不同企業(yè)由于其銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)。 ? 關(guān)于補(bǔ)充閱讀資料 ?如果時(shí)間容許，可以作為一個(gè)案例引導(dǎo)學(xué)生分析。 ?思考題 ?案例中實(shí)行區(qū)域型銷售組織結(jié)構(gòu)不斷創(chuàng)新的動(dòng)因是什么？ ?創(chuàng)新實(shí)施需要考慮的因素是什么？ ?你得到的啟示有哪些？ 2． 1． 2 產(chǎn)品 型銷售組織模式 ? 產(chǎn)品型銷售組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)劃分的，一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量較高的產(chǎn)品銷售多采用這一模式。 圖 2－ 2 產(chǎn)品型銷售組織模式 產(chǎn)品型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn) 產(chǎn)品型銷售組織模式優(yōu)點(diǎn)。 產(chǎn)品型銷售組織模式缺點(diǎn) 按產(chǎn)品進(jìn)行銷售組織 設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素 ?企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異。 ?產(chǎn)品比較復(fù)雜。 ?客戶分布在不同行業(yè)，并且行業(yè)之間差異較大。 ? 2． 1． 3 顧客型銷售組織模式 ?對(duì)不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，由于顧客需求不同，銷售人員所需要掌握的 銷售知識(shí)也不同， 企業(yè)按市場(chǎng)或消費(fèi)者（既顧客類型）來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍，便于銷售人員能集中精力和充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)來(lái)服務(wù)各種類型的顧客，從而成為針對(duì)某類客戶的銷售專家。 圖 2－ 3 顧客型銷售組織模式 顧客型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn) 銷售管理教案 10 ?（ 1）顧客型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn) ? ?（ 2）顧客型銷售組織模式的缺點(diǎn) ? 企業(yè)按顧客進(jìn)行銷售組織規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素 ?顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標(biāo)準(zhǔn)分類的企業(yè)，針對(duì)不現(xiàn)的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的服務(wù)。 ? 2． 1． 4 職能 型銷售組織模式 ?在規(guī)模比較大、實(shí)力比較雄厚的企業(yè)，考慮到銷售人員本身的特點(diǎn)，有意識(shí)的讓銷售人員根據(jù)自身的特點(diǎn)成為某一類銷售活動(dòng)的專家，設(shè)計(jì)職能型的銷售組織，在銷售中效果良好。 圖 2－ 4 職能型銷售組織模式 職能型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? （ 1 ）職能型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)。 ? （ 2 ）職能型銷售組織模式的缺點(diǎn)。 職能型銷售組織模式在企業(yè)中的運(yùn)用 ?適用于那些需要大量售后服務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在這些產(chǎn)品銷售過程中，其售前、售中和售后服務(wù)工作的內(nèi)容、技能不同，在銷售過程中，銷售工作可以按銷售內(nèi)容不同進(jìn)行分解 。 ?有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 . 2． 2 銷售部門的職責(zé) ?2． 2． 1銷售部門的作用 ? ?銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 2． 2． 2 銷售部門工作分析 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 其主要活動(dòng)大致可分為： ?銷售過程 ?（ 1）分銷。 ?（ 2）產(chǎn)品陳列與展示。 ?（ 3）銷售活動(dòng)記錄。 ?（ 4）銷售預(yù)測(cè)。 ?（ 5）價(jià)格政策制定。 客戶管理 銷售管理教案 11 ?（ 1）客戶訪問。 ?（ 2）客戶信用控制。 ?（ 3）貨款回收與欠款追討。 ?（ 4）客戶服務(wù)和客戶聯(lián)絡(luò)。 ?（ 5）客戶定單處理。 銷售管理 ?（ 1）實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售量目標(biāo)。 ?（ 2）銷售人員招募與培訓(xùn)。 。 ?（ 3）銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。 ?（ 4）銷售會(huì)議與銷售溝通。 ?（ 5）銷售促銷與銷售競(jìng)賽。 ? 2． 2． 3 銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系 ? ?從理論上分析，銷售部與市場(chǎng)部同屬于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷功能組織。 ?銷售部往往著眼于短期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 一般情況下，銷售部往往會(huì)為了完成短期的銷售任務(wù)而忽略甚至損害企業(yè)產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃；而市場(chǎng)部著眼點(diǎn)在企業(yè) 營(yíng)銷市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃和產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)理考慮的重點(diǎn)往往是顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求及企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。 即問即答 2－ 9 ?你認(rèn)為應(yīng)如何處理好銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系？ 三、小結(jié) Chapter 2 銷售部門的職責(zé) （ 34 節(jié)） 教學(xué)過程 一、復(fù)習(xí) 二、新課 2． 3 銷售經(jīng)理的職能 ?2． 3． 1 銷售經(jīng)理角色 ? 在目前企業(yè)中，對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行分類，不外乎于三種類型： ? 1．工兵型銷售經(jīng)理，也就是那些 “沖殺 ? 在第一線 ”的銷售經(jīng)理。 ? 2．兩頭兼顧的銷售經(jīng)理。 ? 3．真正意義上的銷售經(jīng)理。 ? 即問即答 2－ 13 銷售管理教案 12 ?你對(duì)真正的銷售經(jīng)理有什么理解？在現(xiàn)實(shí)中可行嗎？ 分析與比較 ? ?第三種類型的銷售經(jīng)理才是真正意義上的銷售經(jīng)理，從企業(yè)管理角度上看是最有效益的，但是在現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)銷售經(jīng)理不直接從事銷售工作時(shí)感到難以理解。 案例討論 ?你對(duì)方生的工作是如何評(píng)介的？ 2． 3． 2 銷售經(jīng)理職務(wù)分析 ? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對(duì)于企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。 ? 銷售經(jīng)理的主要工作包括了五個(gè)方面的內(nèi)容： ?1．銷售管理。 ?2．客戶的營(yíng)銷顧問。 ?3．客戶分析。 ?4．推 銷技能指導(dǎo)。 ?5．銷售業(yè)務(wù)工作。 2． 3． 3 銷售經(jīng)理的職責(zé) ?銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)如下： ?需求分析 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?銷售目標(biāo)確定 ?銷售策略制定 ?銷售計(jì)劃制定 ?銷售人員管理 ?資金管理 ?信息管理 ?銷售分析 案例 問答 2－ 16 ?為什么教練式銷售經(jīng)理是個(gè)好的銷售經(jīng)理？ 2． 4 銷售人員的職能 ?2． 4． 1銷售人員在銷售管理中的作用 ?1。與客戶建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ?2．客戶訪問密切客戶關(guān)系 ? 3．加強(qiáng)客戶合作，提高銷售業(yè)績(jī) 銷售管理教案 13 ? 4。 加強(qiáng)客戶和市場(chǎng)信息管理 ? 5。制定良好科學(xué)的訪問計(jì)劃 ? 6。充分展示產(chǎn)品 ? 7。積極參加會(huì)議，提高業(yè)務(wù)水平 ? 8。招募和培養(yǎng)新銷售人員 即問即答 2－ 17 ?銷售人員的主要工作是什么？ 2． 4． 2 銷售人員的主要活動(dòng) ?見表 23 2． 4． 3 銷售人員的基本職責(zé) ?銷售人員一般從事直接銷售和市場(chǎng)拓展工作。 大型生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售人員主要工作是分析區(qū)域市場(chǎng)狀況、評(píng)估區(qū)域經(jīng)銷商、協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商并管理區(qū)域市場(chǎng)，不同類型的產(chǎn)品和市場(chǎng)區(qū)域銷售人員的工作的側(cè)重點(diǎn)也不同，銷售技巧與方法的不同。 從事區(qū)域銷售工作的銷售人員的基本 職責(zé)大致可分為以下幾項(xiàng)： ?1。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析與評(píng)估 ?2．區(qū)域市場(chǎng)管理 ?3．溝通 ? 本章小結(jié) ? 本章主要闡述了銷售組織主要模式、銷售部門的職責(zé)、銷售經(jīng)理的職責(zé)和銷售人員的職責(zé) 企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)的優(yōu)化已經(jīng)是困擾部分企業(yè)效益提高的大問題，機(jī)構(gòu)重疊職責(zé)不清。銷售經(jīng)理在我國(guó)還是一個(gè)處在發(fā)展中的新生職位，而且是顯得越來(lái)越重要的職位， 銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎(chǔ)，銷售人員必須明確自身的職責(zé)。 案例分析思考 ?1．請(qǐng)你品味一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的苦辣酸甜。 ?2．你是怎樣評(píng)介一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的工作的？ 思考練習(xí) ?1．比 較銷售組織模式之間的優(yōu)缺點(diǎn)與適用企業(yè)． ?2．教練銷售經(jīng)理要注意哪些問題 ? ?3．銷售經(jīng)理的職責(zé)是什么 ? ?4．銷售人員的職責(zé)是什么 ? ?3， 4 題為書面作業(yè) THE END 銷售管理教案 14 Chapter 3 ? 銷售人員激勵(lì) 主要內(nèi)容 ? 銷售人員行為特征 ? 銷售人員的角色認(rèn)知 ? 銷售人員動(dòng)機(jī)的因素分析 ? 銷售人員激勵(lì) 本章要求 ? 理解掌握銷售人員行為特征 ? 了解銷售人員角色認(rèn)識(shí) ? 了解銷售人員動(dòng)機(jī) ? 理解掌握銷售人員激勵(lì)的方法 教學(xué)過程 一、 導(dǎo)入 二、 新授 3． 1 銷售人員行為特征 ? 銷售人員有銷售人員的行為和特征，了解和研究銷售人員行 為特征和規(guī)律有助于我們更好地進(jìn)行銷售人員的管理。了解銷售人員的行為特點(diǎn)，是實(shí)施有效銷售管理的前提。 影響銷售人員的行為一般有以下五種因素 ? 從心理學(xué)角度上來(lái)說(shuō)，影響銷售人員的行為一般有以下五種因素：動(dòng)機(jī)、技能水平、才能、角色認(rèn)知和個(gè)人組織及環(huán)境變量。 ? 對(duì)企業(yè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，理解銷售人員的行為模型就顯得十分重要。 3． 1． 2 銷售人員行為的決定因素 ? 1．動(dòng)機(jī) ? 2．技能水平 ? ? 3．才能 ? ? 4．角色認(rèn)知 ? ? 5．個(gè)人、組織和環(huán)境變量 ? 3． 1． 3報(bào)酬和滿意度 ? 報(bào)酬和滿 意度是銷售人員行為的后果，又反過來(lái)作用于銷售人員動(dòng)機(jī)。 ? 1．報(bào)酬 銷售管理教案 15 ? 2．滿意度 3。 2 銷售人員的角色認(rèn)知 ? 3． 2． 1 銷售人員角色的認(rèn)定 ? 1．在企業(yè)中銷售人員處于特殊的地位 ? 2．銷售人員經(jīng)常面臨新問題，并需要?jiǎng)?chuàng)造性地解決問題，這在高科技產(chǎn)品銷售方面更加突出。 3． 2． 2角色沖突與角色模糊對(duì)銷售人員心理和行為的影響 銷售人員的角色伙伴就是影響銷售人員完成工作的各種人員：公司最高管理層、銷售人員的頂頭上司（銷售經(jīng)理）、客戶和家庭成員。 ? 1．對(duì)銷售人員心理影響 ? ? 2．對(duì)銷售人員行為影響 ? ? 3．在管理中的作用。 ? ? 3． 2． 3銷售人員的角色精確性 ? 角色精確性是由工作活動(dòng)、業(yè)績(jī)和報(bào)酬三者關(guān)系派生出來(lái)的， ? 完成銷售客作為其工作的主要目標(biāo)。 3． 3銷售人員動(dòng)機(jī)的因素分析 ? 3． 3． 1銷售人員的個(gè)人特征對(duì)動(dòng)機(jī)的影響 ? 主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 1．銷售人員對(duì)目前報(bào)酬的滿意感不同 ? 2．人口統(tǒng)計(jì)特征 ? 3．工作經(jīng)驗(yàn) ? 4．心理特點(diǎn) ? 5．業(yè)績(jī)歸因 如果你是銷售經(jīng)理，對(duì)此你如何辦？ ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)，認(rèn)為是由于個(gè)人努力所致，那么他就會(huì)對(duì) 未來(lái)的業(yè)績(jī)充滿更高的預(yù)期。如果把它看作是偶然的運(yùn)氣因素，那么他的預(yù)期可能就小。 ? 如果銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)很差，認(rèn)為是由于銷售能力差、環(huán)境條件不行，那么他的預(yù)期可能就會(huì)小一些。如果認(rèn)為是由于沒有付出足夠的努力，那么這個(gè)人的預(yù)期可能就會(huì)增加。 ? 3． 3． 2環(huán)境條件對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響 銷售管理教案 16 ? 1．產(chǎn)品的穩(wěn)定性 ? 2．產(chǎn)量限制 ? 3．競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 4．區(qū)域銷售潛力 ? 即問即答 3－ 12 ? 環(huán)境條件對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)影響因素有哪些？ 3． 3． 3組織變量對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響 ? ?