【正文】 銷售管理教案 10 ?（ 1）顧客型銷售組織模式的優(yōu)點 ? ?（ 2）顧客型銷售組織模式的缺點 ? 企業(yè)按顧客進行銷售組織規(guī)劃設計時應考慮的因素 ?顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標準分類的企業(yè)，針對不現(xiàn)的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的服務。 產(chǎn)品型銷售組織模式缺點 按產(chǎn)品進行銷售組織 設計時應考慮的因素 ?企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異。 區(qū)域型銷售組織在我國的應用 ?在銷售部的結(jié)構(gòu)上不同企業(yè)由于其銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)。 2． 1． 1 區(qū)域型銷售組織模式 ?按行政區(qū)域劃分銷售區(qū)域，這是企業(yè)中最常見的銷售組織模式，不同銷售人員被派到不同地區(qū)，作為企業(yè)的銷售管理者和市場代表，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)進行銷售業(yè)務活動。 ?5．年度計劃控制的內(nèi)容。 ?如果你是三株的總裁，你如何對三株進行銷售管理。 ? （ 2）選擇調(diào)整方案。 ? （ 1）銷售分 析。 ? 即問即答 1－ 15 ?銷售人員工作有何特殊性，如何進行有效激勵？ 1． 3． 5 控制職能 ? ?企業(yè)的銷售控制主要有年度銷售計劃控制、 ?營利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過程。 ?5。管理幅度。 ? 1． 3． 2 組織職能 ? 銷售管理的組織職能，是企業(yè)為達到銷售目標，在實施企業(yè)銷售方案過程中對所需要的資源的調(diào)配。 計劃的主要有以下驟： ?1．環(huán)境與形勢分析。 ?（ 1）定量目標和定性目標。 ? 靈活性原則。 ?企業(yè)加強銷售管理，是開拓新 市場和擴大銷路的重要途徑。它包括以下四大步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷組合，管理市場營銷活動。 ?5．銷售活動是相互聯(lián)系相互制約的?？铺乩赵?1972 年發(fā)表的《銷售總概念》一文中提出 “銷售是旨在促進和完善交換的人類活動 ”。 銷售概念的演繹 ?1960 年美國銷售學協(xié)會定義委員會在《銷售術語詞典》中對銷售的表述如下： “引導商品和勞務從生產(chǎn)者到 消費者和使用者手中所實行的企業(yè)活動的科學 ”， ?“銷售是對指導商品或勞務從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的商業(yè)活動的管理過程 ”。 ? 關鍵詞 ?銷售 ?銷售管理 ?銷售管理的計劃職能 ?銷售管理的控制職能 銷售 導 入 案例 金宇中：生意人就應當平分秋色（體會銷售要注重“有利交換”） ?銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要的一環(huán)，銷售管理是對企業(yè)銷售活動的管理，以使企業(yè)能實現(xiàn)經(jīng)營目標。 相關鏈接 銷售的歷史、現(xiàn)在與 未來 ?一、銷售的歷史回顧 銷售管理教案 2 ?二、新經(jīng)濟條件下銷售面臨的挑戰(zhàn) ?三、銷售觀念的發(fā)展 ? AIDA(attention interest desire action) ?FABA模式（ feature advantage benefit evidence ） ?產(chǎn)品展示“構(gòu)圖講解法”。 銷售概念的演繹 ?馬爾科姆 即問即答 1－ 1 ?你對銷售是如何理解的？ ?請舉例說明 ? 1． 1． 2 銷售概念的理解 ?1．銷售是經(jīng)營思想和經(jīng)營意圖 ?2．銷售的核心是交換。 ? 即問即答 1－ 3 ?你是如何理解銷售概念的？ 深入思考 ?推銷、銷售與營銷的關系？ 1． 1． 3 企業(yè)銷售活動過程 ? 企業(yè)銷售活動過程包括： 尋找 顧客 一一鑒別顧客一一訪問顧客一一銷售展示一一終結(jié) 成交一一售后 服務 ? 1．尋找顧客 ? 2．鑒別顧客 ? 即問即答 1－ 4 ? 為什么要鑒別顧客？ 拓展視野 ?客戶類型： ? 內(nèi)在價值客戶 ? 外在價值客戶 ? 戰(zhàn)略價值客戶 ?銷售模式： ? 交易型、顧問型、企業(yè)型 3．訪問顧客 ?訪問顧客是企業(yè)在銷售過程中了解顧客、熟悉顧客、聯(lián)絡感情的過程， 以建立和引起顧客的需要。 ?狹義的解釋，認為銷售管理就是企 業(yè)對銷售人員的管理。 ?企業(yè)加強銷售管理，是增強企業(yè)應變能力的必要條件。 ? 為用戶服務原則。 ?（ 2）總體目標、中間目標和具體目標。（見表格 11） ? 2．把握機會，規(guī)避威脅 ?（ 1）做好銷售預測、制定銷售目標。 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)設計應遵循以下原則： ?1．層次原則。 一般而言，主管的直接下屬 3—6 人比較合適。專業(yè)化。 控制過程分為四個步驟： ?一是管理者要確定年度計劃中的月份目標或季度目標，使年度總目標細分； ?二是要建立靈敏的反饋系統(tǒng)，監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行情況； ?三是如果銷售計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)較大的偏差，則找出原因； ?四是采取必要的措施，糾正偏差或調(diào)整計劃，使之與變化了的環(huán)境相適應。 ? （ 2）市場占有率分析。 3．戰(zhàn)略控制 ? ? 戰(zhàn)略控制的目的是確保企業(yè)目標、經(jīng)營政策、銷售措施與市場銷售環(huán)境相適應。 思考練習 ?1．銷售和銷售管理． ?2．聯(lián)系實際談談企業(yè)銷售活動過程。 ?1， 3 為書面作業(yè)。 圖 2－ 1 區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點 銷售管理教案 9 ?（ 1）區(qū)域型銷售組織優(yōu)點： ?（ 2）區(qū)域型銷售組織缺點： 按區(qū)域進行銷售組織設計時應考慮的因素 ?區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。 ? 關于補充閱讀資料 ?如果時間容許，可以作為一個案例引導學生分析。 ?產(chǎn)品比較復雜。 ? 2． 1． 4 職能 型銷售組織模式 ?在規(guī)模比較大、實力比較雄厚的企業(yè)，考慮到銷售人員本身的特點，有意識的讓銷售人員根據(jù)自身的特點成為某一類銷售活動的專家，設計職能型的銷售組織，在銷售中效果良好。 ?有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 . 2． 2 銷售部門的職責 ?2． 2． 1銷售部門的作用 ? ?銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 ?（ 3）銷售活動記錄。 ?（ 2）客戶信用控制。 銷售管理 ?（ 1）實現(xiàn)企業(yè)銷售量目標。 ?（ 4）銷售會議與銷售溝通。 即問即答 2－ 9 ?你認為應如何處理好銷售部與市場部的關系？ 三、小結(jié) Chapter 2 銷售部門的職責 （ 34 節(jié)） 教學過程 一、復習 二、新課 2． 3 銷售經(jīng)理的職能 ?2． 3． 1 銷售經(jīng)理角色 ? 在目前企業(yè)中，對銷售經(jīng)理進行分類，不外乎于三種類型： ? 1．工兵型銷售經(jīng)理，也就是那些 “沖殺 ? 在第一線 ”的銷售經(jīng)理。 案例討論 ?你對方生的工作是如何評介的？ 2． 3． 2 銷售經(jīng)理職務分析 ? 一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對于企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。 ?4．推 銷技能指導。 加強客戶和市場信息管理 ? 5。招募和培養(yǎng)新銷售人員 即問即答 2－ 17 ?銷售人員的主要工作是什么？ 2． 4． 2 銷售人員的主要活動 ?見表 23 2． 4． 3 銷售人員的基本職責 ?銷售人員一般從事直接銷售和市場拓展工作。銷售經(jīng)理在我國還是一個處在發(fā)展中的新生職位，而且是顯得越來越重要的職位， 銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎，銷售人員必須明確自身的職責。 影響銷售人員的行為一般有以下五種因素 ? 從心理學角度上來說，影響銷售人員的行為一般有以下五種因素：動機、技能水平、才能、角色認知和個人組織及環(huán)境變量。 2 銷售人員的角色認知 ? 3． 2． 1 銷售人員角色的認定 ? 1．在企業(yè)中銷售人員處于特殊的地位 ? 2．銷售人員經(jīng)常面臨新問題，并需要創(chuàng)造性地解決問題，這在高科技產(chǎn)品銷售方面更加突出。 3． 3銷售人員動機的因素分析 ? 3． 3． 1銷售人員的個人特征對動機的影響 ? 主要表現(xiàn)在以下幾個方面： ? 1．銷售人員對目前報酬的滿意感不同 ? 2．人口統(tǒng)計特征 ? 3．工作經(jīng)驗 ? 4．心理特點 ? 5．業(yè)績歸因 如果你是銷售經(jīng)理，對此你如何辦？ ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績，認為是由于個人努力所致，那么他就會對 未來的業(yè)績充滿更高的預期。 ? 3． 3． 2環(huán)境條件對銷售人員動機的影響 銷售管理教案 16 ? 1．產(chǎn)品的穩(wěn)定性 ? 2．產(chǎn)量限制 ? 3．競爭地位 ? 4．區(qū)域銷售潛力 ? 即問即答 3－ 12 ? 環(huán)境條件對銷售人員動機影響因素有哪些？ 3． 3． 3組織變量對銷售人員動機的影響 ? ? 1．監(jiān)督變量 ? 2．控制幅度 ? 3．溝通頻率 ? 4．銷售人員對業(yè)績評價標準的影響 ? 5．企業(yè)激勵政策 ? 即問即答 3－ 3 ? 組織變量對銷售人員動機的影響因素有哪些？ 三、 小結(jié) 教學過程 一、 復習 二、 新課 3． 4銷售人員激勵 ? 3． 4． 1企業(yè)銷售人員激勵計劃 ? 可以從以下幾個方面來進行考慮： ? 1。同樣，在某一時間起作用的激勵項 目，由于個人環(huán)境和需求的變化也可能失去應有的吸引力，因此確定各種激勵項目對不同類型銷售人員的效力就顯得十分重要。 ? （ 4）福利。 ? （ 3） 混合制。 三、小結(jié) 本章小結(jié) ? 了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。 案例思考 ? 以市場論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？ ? 銷售人員工作目標的確定對銷售人員心理的影響有哪些？ ? 你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？ 思考練習 ? 影響銷售人員動機的因素有哪些 ? ? 制定銷售人員的激 勵一般應采取哪些步驟 ? ? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點比較。 銷售管理教案 19 ? 理解掌握如何進行銷售人員的選擇 ? 了解銷售人員評價要素 了解銷售人員的培訓的內(nèi)容與效果評價 教 學過程： 一、復習 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 1 銷售人員規(guī)模設計 ? 企業(yè)決定其銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)后，接著就要決定銷售人員的多少，進行銷售隊伍的規(guī)模設計。 ? 人員流動率。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個銷售人員。 ? 不同性質(zhì)的銷售工作，對銷售人員有不同的要求。 即問即答 4－ 3 ? 為什么說明確崗位職責是選擇合適人員的第一步？ 4． 2． 2工作說明書的內(nèi)容 ? 銷售職位工作說明書的內(nèi)容一般包括以下幾個方面： 銷售管理教案 20 – 銷售的產(chǎn)品和服務的性質(zhì)。 – 相關的職責。 – 身體狀況要求。 ? 在制訂選擇標準時除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質(zhì)： 移情能力 ? ? 自我激勵能力 ? 即問即答 4－ 5 ? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵能力？ 三、小結(jié) 第 34節(jié) 教學過程： 一、復習 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 3銷售人員評價 ? 在人