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正文內(nèi)容

東風(fēng)日產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-02-24 09:55 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 : 關(guān)于試車(chē)的意義和有效實(shí)施試車(chē)的方法 ? 步 驟 STEP5.試 車(chē) 25 STEP6. 協(xié)商 避免讓客戶(hù)產(chǎn)生擔(dān)憂 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān) 鍵 行 動(dòng) 效 益 ? 在傾聽(tīng)了客戶(hù)關(guān)于每月支付金額等要求事項(xiàng)之后,制作符合客 戶(hù)需求的預(yù)算書(shū)。 ? 由于催促客戶(hù)做出決定的行為將會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生擔(dān)憂,因此,一 定要謹(jǐn)慎行事。 ? 如果讓客戶(hù)在做出決定時(shí),能夠通過(guò) ‘ 把支付總額和支付計(jì)劃, 與客戶(hù)預(yù)算 、 商品 的價(jià)值 ‘ 進(jìn)行比較, 而不會(huì)感到負(fù)擔(dān)過(guò)重 , 產(chǎn)生擔(dān)憂,就能夠順利地 進(jìn)行 下一個(gè)達(dá)成交易的步驟。 26 4大程序 ?評(píng)估客戶(hù)的需求 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 15 客戶(hù) 的發(fā)言 和 業(yè)務(wù)代表的應(yīng)對(duì)方法〈情況1-7〉 ?制訂商談備忘 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 68 ?提出方案 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 913 〔演練 10〕〔演練 11〕 ?請(qǐng)求同意約定 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 1418 STEP6. 協(xié)商 27 演 練 10 ? 運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 (坐在展示廳商談的型態(tài)) ? 目 的 : 旨在引導(dǎo)客戶(hù)道出真實(shí)需求的“沉默”演練 ?場(chǎng)景設(shè)定 : 展 示廳 ?步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ?觀察者 做出 2點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋 STEP6. 協(xié)商 28 演 練 11 ? 運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 (坐在展示廳商談的型態(tài)) ? 目 的 : 針對(duì)客戶(hù)在“ 最后的猶豫 ”階段的應(yīng)對(duì)演練 ? 場(chǎng)景設(shè)定 : 展 示廳 ? 步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ? 觀察者 做出 4點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋 STEP6. 協(xié)商 29 人際關(guān)系型態(tài)研究 ?思考家型 ? 感情 幾乎不表現(xiàn)出來(lái),尊重事實(shí),分析性地思考問(wèn)題。 ?主導(dǎo)型 ? 冷靜 ,自主地面對(duì)他人,解決問(wèn)題。 ?贊同型 ? 穩(wěn)健,注意周?chē)沫h(huán)境。 ?社交家型 ? 喜歡交流感情,積極地和對(duì)方交談。 縱軸 ?? (上)不易情緒化 (下)容易情緒化 橫軸 ?? (左)非常 坦率 (右)不坦率 在人際關(guān)系中,一定會(huì)發(fā)生特定的“情緒”與“態(tài)度”,針對(duì) (1)是否容易情緒化以及 (2)態(tài)度是否坦率等兩種特色,將人際關(guān)系的類(lèi)型分為 4大類(lèi) 。 STEP6. 協(xié)商 30 人際關(guān)系型態(tài)研究 ?思考家型 ? 一邊提到數(shù)字、規(guī)格,一邊根據(jù)事實(shí),進(jìn)行理論性的介紹。 切勿催促客戶(hù)做出決定。 ?主導(dǎo)型 ? 業(yè)務(wù)代表不要先入為主。最好進(jìn)行以客戶(hù)為主的交談 。 對(duì)于客戶(hù)的夸夸其談和牢騷等,也應(yīng)該慎重地對(duì)待。 ?贊同型 ? 經(jīng)常以充滿自信的態(tài)度,對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行介紹。即使發(fā)現(xiàn)客戶(hù)表面上表示贊同,也必須對(duì)其擔(dān)心的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)。 ?社交家型 ? 首先從營(yíng)造氣氛開(kāi)始。重要的是不要始終介紹汽車(chē),而是多談一些其他的話題 。 根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型制定的,能夠有效地推進(jìn)洽談的要點(diǎn)如下。 STEP6. 協(xié)商 31 STEP7. 成交 增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)車(chē)的信心 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng) 效 益 ? 在洽談中要讓客戶(hù) 有充分的時(shí)間思考 ,并抓住客戶(hù)購(gòu) 車(chē)的信號(hào)。 ? 備齊文件,在確認(rèn)客戶(hù)表示滿意之后,請(qǐng)客戶(hù)簽訂單。 重視客戶(hù)愉悅的感受,有助于客戶(hù)向其他的朋友介紹自己的展示廳 。 32 達(dá)成交易 的 程序 和技巧 ?觀察客戶(hù) “購(gòu)車(chē)的信號(hào)” → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 13 ?成交 (洽談 簽約) → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 49 ?成交技巧 → 洽談成 交時(shí)機(jī)的辨別方法、嘗試成交的技巧 ( 假設(shè)法/二選一法/誘導(dǎo)法 等) ?成交的重要事項(xiàng) → 各種條件確認(rèn)、文件確認(rèn) * 調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)力量,達(dá)成交易〔演練 12〕 STEP7. 成交 33 演 練 12 ?運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 ?目 的 : 在達(dá)
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