東風(fēng)日產(chǎn)銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-24 09:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的 : 關(guān)于試車的意義和有效實(shí)施試車的方法 ? 步 驟 STEP5．試 車 25 STEP6． 協(xié)商 避免讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān) 鍵 行 動(dòng) 效 益 ? 在傾聽了客戶關(guān)于每月支付金額等要求事項(xiàng)之后，制作符合客 戶需求的預(yù)算書。 ? 由于催促客戶做出決定的行為將會(huì)讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂，因此，一 定要謹(jǐn)慎行事。 ? 如果讓客戶在做出決定時(shí)，能夠通過 ‘ 把支付總額和支付計(jì)劃， 與客戶預(yù)算 、 商品 的價(jià)值 ‘ 進(jìn)行比較， 而不會(huì)感到負(fù)擔(dān)過重 ， 產(chǎn)生擔(dān)憂，就能夠順利地 進(jìn)行 下一個(gè)達(dá)成交易的步驟。 26 ４大程序 ?評(píng)估客戶的需求 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 15 客戶 的發(fā)言 和 業(yè)務(wù)代表的應(yīng)對(duì)方法〈情況１－７〉 ?制訂商談備忘 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 68 ?提出方案 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 913 〔演練 10〕〔演練 11〕 ?請(qǐng)求同意約定 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 1418 STEP6． 協(xié)商 27 演 練 10 ? 運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 （坐在展示廳商談的型態(tài)） ? 目 的 : 旨在引導(dǎo)客戶道出真實(shí)需求的“沉默”演練 ?場景設(shè)定 : 展 示廳 ?步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ?觀察者 做出 2點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋 STEP6． 協(xié)商 28 演 練 11 ? 運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 （坐在展示廳商談的型態(tài)） ? 目 的 : 針對(duì)客戶在“ 最后的猶豫 ”階段的應(yīng)對(duì)演練 ? 場景設(shè)定 : 展 示廳 ? 步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ? 觀察者 做出 4點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋 STEP6． 協(xié)商 29 人際關(guān)系型態(tài)研究 ?思考家型 ? 感情 幾乎不表現(xiàn)出來，尊重事實(shí)，分析性地思考問題。 ?主導(dǎo)型 ? 冷靜 ，自主地面對(duì)他人，解決問題。 ?贊同型 ? 穩(wěn)健，注意周圍的環(huán)境。 ?社交家型 ? 喜歡交流感情，積極地和對(duì)方交談。 縱軸 ?? （上）不易情緒化 （下）容易情緒化 橫軸 ?? （左）非常 坦率 （右）不坦率 在人際關(guān)系中，一定會(huì)發(fā)生特定的“情緒”與“態(tài)度”，針對(duì) (1)是否容易情緒化以及 (2)態(tài)度是否坦率等兩種特色，將人際關(guān)系的類型分為 4大類 。 STEP6． 協(xié)商 30 人際關(guān)系型態(tài)研究 ?思考家型 ? 一邊提到數(shù)字、規(guī)格，一邊根據(jù)事實(shí)，進(jìn)行理論性的介紹。 切勿催促客戶做出決定。 ?主導(dǎo)型 ? 業(yè)務(wù)代表不要先入為主。最好進(jìn)行以客戶為主的交談 。 對(duì)于客戶的夸夸其談和牢騷等，也應(yīng)該慎重地對(duì)待。 ?贊同型 ? 經(jīng)常以充滿自信的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行介紹。即使發(fā)現(xiàn)客戶表面上表示贊同，也必須對(duì)其擔(dān)心的問題進(jìn)行確認(rèn)。 ?社交家型 ? 首先從營造氣氛開始。重要的是不要始終介紹汽車，而是多談一些其他的話題 。 根據(jù)客戶類型制定的，能夠有效地推進(jìn)洽談的要點(diǎn)如下。 STEP6． 協(xié)商 31 STEP7． 成交 增強(qiáng)客戶購車的信心 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng) 效 益 ? 在洽談中要讓客戶 有充分的時(shí)間思考 ，并抓住客戶購 車的信號(hào)。 ? 備齊文件，在確認(rèn)客戶表示滿意之后，請(qǐng)客戶簽訂單。 重視客戶愉悅的感受，有助于客戶向其他的朋友介紹自己的展示廳 。 32 達(dá)成交易 的 程序 和技巧 ?觀察客戶 “購車的信號(hào)” → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 13 ?成交 （洽談 簽約） → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 49 ?成交技巧 → 洽談成 交時(shí)機(jī)的辨別方法、嘗試成交的技巧 （ 假設(shè)法／二選一法／誘導(dǎo)法 等） ?成交的重要事項(xiàng) → 各種條件確認(rèn)、文件確認(rèn) ＊ 調(diào)動(dòng)銷售點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)力量，達(dá)成交易〔演練 12〕 STEP7． 成交 33 演 練 12 ?運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 ?目 的 : 在達(dá)
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