第11章客戶管理(編輯修改稿)
2025-02-23 21:08 本頁面
【文章內容簡介】 款？②客戶是否有推遲現金支付日？③客戶是否有推遲簽發(fā)支票？④客戶是否有提出要求票據延期？⑤客戶是否有要求延長全部票據或貨款的支付日期？ 客戶信用調查的方法 （１）直接調查法 當面采訪、詢問、觀察、記錄等 ，保證搜集資料的準確性和及時性 。 （２）間接調查法 客戶資料來源有四種： 一是客戶的財務報表。 二是信用評估機構。 三是銀行。 四是其他部門。如財稅部門、消費者協會、工商行政管理部門、證券交易部門等。 怎樣獲得客戶資信信息？ 2. 客戶信用評價 “ 5C”評價法 ? 品質（ Character）－－ 企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經營管理者的個人情況、企業(yè)經營戰(zhàn)略和方針、企業(yè)的組織管理狀況、銀行往來、信用評價等。 ? 能力（ Capacity）－－ 經營者能力、基礎設施條件、企業(yè)規(guī)模與設備條件、員工能力、生產能力和銷售能力等。 ? 資本（ Capital）－－ 資本構成、資本關系、增資能力、財務狀況等 。 ? 擔保品（ Collateral）－－ 授信狀態(tài)和擔保品狀況。 ? 環(huán)境（ Condition）－－ 政府的鼓勵與限制政策、行業(yè)發(fā)展狀況、市場供需狀況、被評價企業(yè)在行業(yè)中的地位、行業(yè)競爭狀況等。 綜合評定 ３ .客戶信用分級 ? AAA級，即 3Ａ級，信用極好 ? AA級，即 2A級，信用優(yōu)良 ? A級，即 1Ａ級，信用較好 ? BBB級，即 3B級，信用一般 ? BB級，即 2B級，信用欠佳 ? B級，信用較差 ? CCC級，即 3C級，信用很差 ? CC級，即 2C級，信用極差 ? C級，沒有信用 ? D級，沒有信用 ４ .制定信用政策 （１）信用審批條件 客戶信用的評價標準，可作為發(fā)放信用的參考條件。例如： 信用等級 AAA AA A 授信額度 100萬元以上 50萬元以上 10萬元以上 （２）信用審批權限－－各級主管 例如：信用額度 時間 申報人 審核人 批準人 萬元 30天 銷售員 主任 經理 萬元 30天 銷售員 主任 /經理 銷售副總 萬元 30天 銷售員 經理 /副總 總經理 （３）信用額度和期限 月結、季結、押批結。 （４）信用的監(jiān)控和跟進 －－ 防止超額和超限信用的發(fā)生。 如果發(fā)生下列情況，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，避免不必要的損失： （ 1）支票結算時透支。 （ 2）匯票發(fā)生兩次以上退票。 （ 3）多次超期付款。 應收賬款管理 1. 應收賬款的功能與成本 2. 應收賬款管理要點 理中常見問題 4. 企業(yè)應收帳款的處理方法 5. 討債技巧 1. 應收賬款的功能與成本 (1)應收賬款的功能 ? 增加銷售。 ? 減少存貨。 (2)應收賬款的成本 ? 機會成本。 ? 管理費用。 ? 壞賬成本。 2. 應收賬款管理要點 (1)加強銷售 、 財務部門的監(jiān)管 (2)加強對客戶的監(jiān)管 (3)加強對銷售人員的監(jiān)管 (1)應收帳款的風險信息 ? 客戶的辦公地點由高檔向低檔搬遷。 ? 客戶頻繁轉換管理層、業(yè)務人員，離職人員增加。 ? 客戶受到法律訴訟，官司纏身。 ?
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