【文章內(nèi)容簡介】 計算機(jī)的直銷步驟 ： 引導(dǎo)客戶主動說出自己的需求，然后再想辦法滿足，這是 Dell方式能夠達(dá)到規(guī)?；\(yùn)作的另一個最重要的前提條件。 Dell的滿足客戶需求方式實際上是在 Dell圈定的產(chǎn)品配制方案范圍內(nèi)，讓客戶有更多的選擇自由，前提是客戶必須對電腦的軟硬件產(chǎn)品配制有明確的了解，能夠清晰地說出自己的配制需求，這只有在產(chǎn)品和技術(shù)完全標(biāo)準(zhǔn)化的情況下才能夠做到。 客戶可以從各種配置中選擇，可以在 1600萬種可能的組合中進(jìn)行挑選。 58 (二 ).戴爾計算機(jī)的直銷步驟 ：客戶做何種選擇， 都有可以立刻知道其費用。 ： 。網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 。會員俱樂部 59 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 1. 薈萃優(yōu)質(zhì)、純?nèi)粺o瑕的觀念 2. 運(yùn)用口碑相傳 商品試用會 事業(yè)說明會 循環(huán)訂貨系統(tǒng) 。創(chuàng)立善的力量 60 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 如新企業(yè)集團(tuán)使命 我們的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量，憑藉酬報優(yōu)渥的事業(yè)機(jī)會、不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，和充實積極的優(yōu)良文化，賦予人們提高生活品質(zhì)的力量。 如新企業(yè)集團(tuán)愿景 我們的愿景是成為世界直銷公司的領(lǐng)導(dǎo)者， 為直銷商創(chuàng)造比同業(yè)更為豐厚的收入 61 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 公司 如新企業(yè)集團(tuán)是成立于 1984年的直銷公司，通過人與人的介紹與銷售，將優(yōu)質(zhì)的個人保養(yǎng)品、營養(yǎng)補(bǔ)充品與高科技產(chǎn)品行銷全球。 如新企業(yè)集團(tuán)董事會成員 2023年年度營業(yè)額達(dá) 10億美元。 全球市場 如新企業(yè)集團(tuán)是世界上最大的直銷公司之一，于全球擁有近 45個國際市場，范圍含括美洲、亞洲地區(qū)以及歐洲。 根據(jù) 2023年的全球業(yè)績報表顯示，過去三年如新企業(yè)集團(tuán)在全球開拓的新市場，共創(chuàng)造 7500萬美元的營業(yè)額。 物流倉儲 如新企業(yè)集團(tuán)在美國猶他州普羅沃市 ( Provo )，擁有三座巨大的物流倉儲中心，面積廣達(dá) 20萬平方英尺，擁有每日可處理 5萬張訂單的機(jī)能，并可存貯 14000個貨架的產(chǎn)品。 自 20年前成立至今，如新企業(yè)集團(tuán)超過 10億美元的營收，即來自于這里的物流配送所售出、超過 5億 5百萬瓶以上的產(chǎn)品。 62 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 、產(chǎn)品 促銷與會議活動 OPP, NDO 63 第四講 魔術(shù)直銷員的市場銷售技巧 64 ? 市調(diào) (網(wǎng)絡(luò)、問卷、電話、接頭訪問 ) ? 經(jīng)營統(tǒng)計分析 ? 面對銷售詢問 ? 銷售前充分的準(zhǔn)備 (一 ).事前了解顧客需求 ★ 市調(diào)話術(shù)： 『 我非常感謝你決定購買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機(jī)會，是否能告訴我，你決定購買我們商品的主要因素是什么？ 』 或如果你會購買會是什么原因 ? 65 銷售充分的準(zhǔn)備十方面： ａ、顧客狀況 ｂ、商品內(nèi)容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服務(wù)。 ｆ、運(yùn)送方式。 ｇ、價格、付款方式。 ｈ、同行競爭對手的產(chǎn)品比較。 ｉ、銷售過程安排。 ｊ、相關(guān)商品知識。 (一 ).事前了解顧客需求 66 1. 接觸目標(biāo)客戶 2. 明確顧客需求目的 3. 商品介紹的 法則 4. 兢爭對手分析 5. 顧客異議處理 6. 完成銷售 7. 后續(xù)服務(wù) 8. 忠誠度建立及與客戶同盟 (二 ).商品銷售八流程 67 追女十訣 :(閩諺 )銷售關(guān)鍵 68 (二 ).商品銷售八流程 69 首次購買 顧客 預(yù)期顧客 重復(fù)購買 顧客 客戶 主動性 客 戶 競爭對手的顧客 直銷顧客發(fā)展過程 合伙人 游離的顧客 70 (二 ).商品銷售八流程 ,引導(dǎo)成交 71 建立信賴感： 顧客會購買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你 ａ、誠實熱情 .為先 (緣故法 ) ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實跡、經(jīng)歷） ｃ、模仿 ｄ、 ABC 法則 (二 ).商品銷售八流程 72 建立信賴感： (二 ).商品銷售八流程 何謂 ABC法則？ A ─ Advisor 顧問：上線、專家、成功者等。 B ─ Bridge 橋梁：自己。 C ─ Customer 顧客：被邀約的潛在客戶。 ※ 當(dāng)自己的實力及經(jīng)驗尚不足時，可請上線或?qū)I(yè)人員 協(xié)助自己，向潛在客戶說明或解釋，產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會的優(yōu)勢之處。 73 ? 開放式的詢問 Open Question: ? 取得訊息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點 目前你覺得自己的膚質(zhì)狀況如何呢？您希望改善嗎？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認(rèn)為 Axxx公司有哪些稍認(rèn)同的優(yōu)點？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣送貨方式？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 …… ？ ?您的問題是 ……? ?您的想法是 ……? ?您看這個方式如何？ ?您對內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ (二 ).商品銷售八流程 74 閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。 項 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認(rèn) 你認(rèn)同健康就是一個人最重要的資產(chǎn) ,對嗎 ? 2. 在客戶確認(rèn)點上發(fā)揮自的 優(yōu)點 陳處長希望英語學(xué)習(xí)效果是最重要對吧 ?本公司由擁有優(yōu)秀職業(yè)背景和豐富經(jīng)驗的外籍教師執(zhí)教 ，同時運(yùn)用 “融入＂式的純英語環(huán)境使學(xué)員們擺脫了語言學(xué)習(xí)中的諸多顧慮和不自信的心理，起到了積極的促學(xué)效果。這樣也是你希望的是吧 ? 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 我想如果要購買健康食品的話，一定會把效果作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 你是要付現(xiàn) 。還是刷卡 ? 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的商品是效果重要呢？還是價錢 為優(yōu)呢 ? 普克 GAME (二 ).商品銷售八流程 75 ? 我想從這個問題得到什么樣的信息？ ? 提出這個問題之后，我就能因此判斷這位準(zhǔn)客戶的資格嗎？ ? 要取得所需的數(shù)據(jù)必須提出一個以上的問題 ? 我的問題能不能讓準(zhǔn)客戶思考？ ? 我提出的問題能不能把我與其它競爭者區(qū)隔？ 『 問題 』 關(guān)鍵內(nèi)容： (二 ).商品銷售八流程 76 開放式提問 5W2H WHY 為何 。為什么 ? ? ? ? ?如果改善后有什么好處呢 ? 77 開放式提問 5W2H What 什么 ? ? ? ? 78 開放式提問 5W2H Who 誰 。哪一位 。哪個 ? 成功讓生命更多采多滋對吧 ? 所以你一定能做一個很好的決定是不是呢 ? ,請問還有誰能創(chuàng)造這樣的 效果呢 ? ,還有誰為這次的參與做決定呢 ? 79 開放式提問 5W2H When 何時 。什么時候 ? ? ? ? 80 開放式提問 5W2H Where 何地 。那里 ,重點在那里呢 ? ?地址是 … ? ? 4您希望在哪種方式購買 ,對你最方便呢 ? 81 開放式提問 5W2H How 如何 。您才會滿意呢 ? ? xxx呢 ? ? 82 開放式提問 5W2H How much 多少錢 ? ? 老板 你愿意投資多少錢呢 ? 83 封閉式提問 無法否定事實 ? 連續(xù)三個或三個以上對方無法否定的問句 。加上一個希望對方同意或承諾的建議方案問句 84 封閉式提問 二擇一法則 ? 你要用現(xiàn)金還是刷卡 ?