【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)算機(jī)的直銷步驟 ： 引導(dǎo)客戶主動(dòng)說(shuō)出自己的需求，然后再想辦法滿足，這是 Dell方式能夠達(dá)到規(guī)?；\(yùn)作的另一個(gè)最重要的前提條件。 Dell的滿足客戶需求方式實(shí)際上是在 Dell圈定的產(chǎn)品配制方案范圍內(nèi)，讓客戶有更多的選擇自由，前提是客戶必須對(duì)電腦的軟硬件產(chǎn)品配制有明確的了解，能夠清晰地說(shuō)出自己的配制需求，這只有在產(chǎn)品和技術(shù)完全標(biāo)準(zhǔn)化的情況下才能夠做到。 客戶可以從各種配置中選擇，可以在 1600萬(wàn)種可能的組合中進(jìn)行挑選。 58 (二 ).戴爾計(jì)算機(jī)的直銷步驟 ：客戶做何種選擇， 都有可以立刻知道其費(fèi)用。 ： 。網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 。會(huì)員俱樂(lè)部 59 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 1. 薈萃優(yōu)質(zhì)、純?nèi)粺o(wú)瑕的觀念 2. 運(yùn)用口碑相傳 商品試用會(huì) 事業(yè)說(shuō)明會(huì) 循環(huán)訂貨系統(tǒng) 。創(chuàng)立善的力量 60 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 如新企業(yè)集團(tuán)使命 我們的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量，憑藉酬報(bào)優(yōu)渥的事業(yè)機(jī)會(huì)、不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，和充實(shí)積極的優(yōu)良文化，賦予人們提高生活品質(zhì)的力量。 如新企業(yè)集團(tuán)愿景 我們的愿景是成為世界直銷公司的領(lǐng)導(dǎo)者， 為直銷商創(chuàng)造比同業(yè)更為豐厚的收入 61 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 公司 如新企業(yè)集團(tuán)是成立于 1984年的直銷公司，通過(guò)人與人的介紹與銷售，將優(yōu)質(zhì)的個(gè)人保養(yǎng)品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品與高科技產(chǎn)品行銷全球。 如新企業(yè)集團(tuán)董事會(huì)成員 2023年年度營(yíng)業(yè)額達(dá) 10億美元。 全球市場(chǎng) 如新企業(yè)集團(tuán)是世界上最大的直銷公司之一，于全球擁有近 45個(gè)國(guó)際市場(chǎng)，范圍含括美洲、亞洲地區(qū)以及歐洲。 根據(jù) 2023年的全球業(yè)績(jī)報(bào)表顯示，過(guò)去三年如新企業(yè)集團(tuán)在全球開(kāi)拓的新市場(chǎng)，共創(chuàng)造 7500萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)額。 物流倉(cāng)儲(chǔ) 如新企業(yè)集團(tuán)在美國(guó)猶他州普羅沃市 ( Provo )，擁有三座巨大的物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，面積廣達(dá) 20萬(wàn)平方英尺，擁有每日可處理 5萬(wàn)張訂單的機(jī)能，并可存貯 14000個(gè)貨架的產(chǎn)品。 自 20年前成立至今，如新企業(yè)集團(tuán)超過(guò) 10億美元的營(yíng)收，即來(lái)自于這里的物流配送所售出、超過(guò) 5億 5百萬(wàn)瓶以上的產(chǎn)品。 62 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 、產(chǎn)品 促銷與會(huì)議活動(dòng) OPP, NDO 63 第四講 魔術(shù)直銷員的市場(chǎng)銷售技巧 64 ? 市調(diào) (網(wǎng)絡(luò)、問(wèn)卷、電話、接頭訪問(wèn) ) ? 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)分析 ? 面對(duì)銷售詢問(wèn) ? 銷售前充分的準(zhǔn)備 (一 ).事前了解顧客需求 ★ 市調(diào)話術(shù)： 『 我非常感謝你決定購(gòu)買(mǎi)，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機(jī)會(huì)，是否能告訴我，你決定購(gòu)買(mǎi)我們商品的主要因素是什么？ 』 或如果你會(huì)購(gòu)買(mǎi)會(huì)是什么原因 ? 65 銷售充分的準(zhǔn)備十方面： ａ、顧客狀況 ｂ、商品內(nèi)容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服務(wù)。 ｆ、運(yùn)送方式。 ｇ、價(jià)格、付款方式。 ｈ、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較。 ｉ、銷售過(guò)程安排。 ｊ、相關(guān)商品知識(shí)。 (一 ).事前了解顧客需求 66 1. 接觸目標(biāo)客戶 2. 明確顧客需求目的 3. 商品介紹的 法則 4. 兢爭(zhēng)對(duì)手分析 5. 顧客異議處理 6. 完成銷售 7. 后續(xù)服務(wù) 8. 忠誠(chéng)度建立及與客戶同盟 (二 ).商品銷售八流程 67 追女十訣 :(閩諺 )銷售關(guān)鍵 68 (二 ).商品銷售八流程 69 首次購(gòu)買(mǎi) 顧客 預(yù)期顧客 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 顧客 客戶 主動(dòng)性 客 戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客 直銷顧客發(fā)展過(guò)程 合伙人 游離的顧客 70 (二 ).商品銷售八流程 ,引導(dǎo)成交 71 建立信賴感： 顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你 ａ、誠(chéng)實(shí)熱情 .為先 (緣故法 ) ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實(shí)跡、經(jīng)歷） ｃ、模仿 ｄ、 ABC 法則 (二 ).商品銷售八流程 72 建立信賴感： (二 ).商品銷售八流程 何謂 ABC法則？ A ─ Advisor 顧問(wèn)：上線、專家、成功者等。 B ─ Bridge 橋梁：自己。 C ─ Customer 顧客：被邀約的潛在客戶。 ※ 當(dāng)自己的實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)尚不足時(shí)，可請(qǐng)上線或?qū)I(yè)人員 協(xié)助自己，向潛在客戶說(shuō)明或解釋，產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)之處。 73 ? 開(kāi)放式的詢問(wèn) Open Question: ? 取得訊息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開(kāi)放式詢問(wèn) 取 得 信 息 了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn) 目前你覺(jué)得自己的膚質(zhì)狀況如何呢？您希望改善嗎？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？ 您認(rèn)為 Axxx公司有哪些稍認(rèn)同的優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣送貨方式？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 …… ？ ?您的問(wèn)題是 ……? ?您的想法是 ……? ?您看這個(gè)方式如何？ ?您對(duì)內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ (二 ).商品銷售八流程 74 閉鎖式詢問(wèn) Close Question 要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的 Yes or No,或選擇。 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問(wèn) 1. 獲取客戶的確認(rèn) 你認(rèn)同健康就是一個(gè)人最重要的資產(chǎn) ,對(duì)嗎 ? 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的 優(yōu)點(diǎn) 陳處長(zhǎng)希望英語(yǔ)學(xué)習(xí)效果是最重要對(duì)吧 ?本公司由擁有優(yōu)秀職業(yè)背景和豐富經(jīng)驗(yàn)的外籍教師執(zhí)教 ，同時(shí)運(yùn)用 “融入＂式的純英語(yǔ)環(huán)境使學(xué)員們擺脫了語(yǔ)言學(xué)習(xí)中的諸多顧慮和不自信的心理，起到了積極的促學(xué)效果。這樣也是你希望的是吧 ? 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 我想如果要購(gòu)買(mǎi)健康食品的話，一定會(huì)把效果作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 你是要付現(xiàn) 。還是刷卡 ? 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的商品是效果重要呢？還是價(jià)錢(qián) 為優(yōu)呢 ? 普克 GAME (二 ).商品銷售八流程 75 ? 我想從這個(gè)問(wèn)題得到什么樣的信息？ ? 提出這個(gè)問(wèn)題之后，我就能因此判斷這位準(zhǔn)客戶的資格嗎？ ? 要取得所需的數(shù)據(jù)必須提出一個(gè)以上的問(wèn)題 ? 我的問(wèn)題能不能讓準(zhǔn)客戶思考？ ? 我提出的問(wèn)題能不能把我與其它競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)隔？ 『 問(wèn)題 』 關(guān)鍵內(nèi)容： (二 ).商品銷售八流程 76 開(kāi)放式提問(wèn) 5W2H WHY 為何 。為什么 ? ? ? ? ?如果改善后有什么好處呢 ? 77 開(kāi)放式提問(wèn) 5W2H What 什么 ? ? ? ? 78 開(kāi)放式提問(wèn) 5W2H Who 誰(shuí) 。哪一位 。哪個(gè) ? 成功讓生命更多采多滋對(duì)吧 ? 所以你一定能做一個(gè)很好的決定是不是呢 ? ,請(qǐng)問(wèn)還有誰(shuí)能創(chuàng)造這樣的 效果呢 ? ,還有誰(shuí)為這次的參與做決定呢 ? 79 開(kāi)放式提問(wèn) 5W2H When 何時(shí) 。什么時(shí)候 ? ? ? ? 80 開(kāi)放式提問(wèn) 5W2H Where 何地 。那里 ,重點(diǎn)在那里呢 ? ?地址是 … ? ? 4您希望在哪種方式購(gòu)買(mǎi) ,對(duì)你最方便呢 ? 81 開(kāi)放式提問(wèn) 5W2H How 如何 。您才會(huì)滿意呢 ? ? xxx呢 ? ? 82 開(kāi)放式提問(wèn) 5W2H How much 多少錢(qián) ? ? 老板 你愿意投資多少錢(qián)呢 ? 83 封閉式提問(wèn) 無(wú)法否定事實(shí) ? 連續(xù)三個(gè)或三個(gè)以上對(duì)方無(wú)法否定的問(wèn)句 。加上一個(gè)希望對(duì)方同意或承諾的建議方案問(wèn)句 84 封閉式提問(wèn) 二擇一法則 ? 你要用現(xiàn)金還是刷卡 ?