fabe銷售法(編輯修改稿)
2025-02-07 20:54 本頁面
【文章內容簡介】 特點，是描述商品的款式、技術參數、配置 ； ? 特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 特點，是回答了“它是什么？” 功能 (Advantage) ? “從而有 ……” ? 功能，是解釋了特點如何能被利用； ? 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 功能，回答了“它能做到什么 ……” 好處 (Benefit) ? “對您而言 ……” ? 好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； ? 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 ? 好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處” 證據 (Evidenc) ? “你看 …… ” ? 證據，是想顧客證實你所講的好處 ? 證據，是有形的，可見、可信。 ? 證據，回答了“怎么證明你講的好處” 如何運用 FABE ？ ? 。 ? 2. 3＋ 3＋ 3原則。 ? 3個注意事項 從顧客分類和顧客心理入手 ? 恰當使用“一個中心，兩個基本法”。 ? “一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據。 ? “兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個提問（開放式與封閉式相結合） ? “請問您購買該產品主要用來做什么” ? “請問還有什么具體要求？” ? “請問您大體預算投資多少” 3個注意事項 ? 把握時間觀念（ 時間成本 ） ? 投其所好（喜好什么） ? 給顧客一份意外的驚喜（ 贈品 、一次技術澄清數碼家庭規(guī)劃） ? 3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？） ? 質量 ? 款式 ? 價格 ? 售后附加價值等等 。 按照 FABE的銷售技巧介紹 ? 介紹空調產品 ? 比如：我們這款空調產品因為采用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術 SQ節(jié)能技術，這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節(jié)電 58%。 ? 在介紹產品的特色和優(yōu)點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則： ? 基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點也不會引起客戶的興趣。
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