fabe銷售法(編輯修改稿)
2025-02-07 20:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置 ； ? 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” 功能 (Advantage) ? “從而有 ……” ? 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； ? 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； ? 功能，回答了“它能做到什么 ……” 好處 (Benefit) ? “對(duì)您而言 ……” ? 好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； ? 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 ? 好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處” 證據(jù) (Evidenc) ? “你看 …… ” ? 證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處 ? 證據(jù)，是有形的，可見、可信。 ? 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處” 如何運(yùn)用 FABE ？ ? 。 ? 2. 3＋ 3＋ 3原則。 ? 3個(gè)注意事項(xiàng) 從顧客分類和顧客心理入手 ? 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。 ? “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 ? “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 3＋ 3＋ 3原則 ? 3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合） ? “請(qǐng)問您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來做什么” ? “請(qǐng)問還有什么具體要求？” ? “請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少” 3個(gè)注意事項(xiàng) ? 把握時(shí)間觀念（ 時(shí)間成本 ） ? 投其所好（喜好什么） ? 給顧客一份意外的驚喜（ 贈(zèng)品 、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） ? 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） ? 質(zhì)量 ? 款式 ? 價(jià)格 ? 售后附加價(jià)值等等 。 按照 FABE的銷售技巧介紹 ? 介紹空調(diào)產(chǎn)品 ? 比如：我們這款空調(diào)產(chǎn)品因?yàn)椴捎昧四壳皣?guó)際上最先進(jìn)的也是我們公司的專利技術(shù) SQ節(jié)能技術(shù)，這會(huì)使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電 58%。 ? 在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，最好不要超過三個(gè)，否則過多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則： ? 基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客戶的興趣。
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