fabe與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-09 05:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 1） 理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被 項目顧問 的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 對策：加強產(chǎn)品 （項目） 品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 29 4）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為 4號鋪好，一下又覺得 5號鋪好，再不 6號鋪也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 3）沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 30 6）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇 唬 項目顧問 ，拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢， 尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 5）喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 對策： 項目顧問 須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 31 8）畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動 與言語須能博得對方的信賴。 7）求神問卜型 特征：決定權(quán)操于神意或風水先生。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水迷惑，強調(diào)人的價值。 32 11）推三拖四型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決， 免得受其拖累。 9）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。 10）斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開 其斤斤計較之想。 33 二、逼定的技巧 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。 舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、 預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪 再加以逼定呢？ 34 （一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心； 1) 搶購方式（利用現(xiàn)場 SP讓客戶緊張）； 2) 直接要求下決心； 3) 引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4) 下決心付定金； 35 （二）強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)項目 各個不同 優(yōu)點強化） 1）地理位置好； 2）項目定位優(yōu)越 3） 項目 規(guī)劃合理 【 鋪（戶）型、實用率等 優(yōu)勢 】 ； 4）開發(fā)商信
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