工商管理企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理論文-企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題(編輯修改稿)
2024-12-22 16:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求 ,因此設(shè)計(jì)中首先要滿足客戶的需求 。 二是符合產(chǎn)品特性的原則 ： 產(chǎn)品特性一般包含 :產(chǎn)品識(shí)別、 標(biāo)準(zhǔn)型、聚合性、受眾范圍、替代性、成熟度、客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、談判需求等。不同的產(chǎn)品特性對(duì)渠道的要求是不一樣的 三是堅(jiān)持以盈利為基礎(chǔ)的原則 ： 這是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求 ,推動(dòng)銷售的目的就是為了企業(yè)盈利 四是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和社會(huì)環(huán)境變化的原則 ： 企業(yè)在建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之前必須全面正確地掌握企業(yè)產(chǎn)品所屬行業(yè)的市場(chǎng)狀況 , 開展 市場(chǎng)調(diào)研 , 調(diào)查研究客戶需要什么、需要多少、誰需要、 市場(chǎng)需求 的發(fā)展趨勢(shì)、同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)后的 優(yōu)劣勢(shì)、其中的哪些因素影響市場(chǎng)的需求和企業(yè)的 營(yíng)銷活動(dòng) 等等 , 做到知己知彼 , 在此基礎(chǔ)上來決定是否建立企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 2. 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ,重點(diǎn)關(guān)注以下環(huán)節(jié) : 、 分析網(wǎng)絡(luò)渠道形勢(shì)。 這一步 驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成 4 本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。對(duì)于企業(yè)來說 ,在分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形勢(shì)時(shí) ,除了要搞清楚自身的情況 ,更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的何種營(yíng)銷方式 ,以及每條方式所帶來的市場(chǎng)份額 ,并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比 ,以便通過分析了解對(duì)手。 、 充分了解和區(qū)分顧客。 不同顧客之間的差異程度很大 ,很難用整體劃一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形式滿足所有顧客的要求 ,可根據(jù)不同顧客群體對(duì)特定服務(wù)項(xiàng)目重要程度的認(rèn)識(shí)進(jìn)行顧客細(xì)分 ,并為每個(gè)細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)渠道類型。 、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道決策的經(jīng)濟(jì)性。 企業(yè)在比較不同渠道選擇的獲利能力時(shí) ,必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。 、戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性。 理想的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略 ,是可行的 ,還必須看它是否適應(yīng)將來的戰(zhàn)略需要 ,并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。 3. 認(rèn)真規(guī)劃完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)首先應(yīng)該明確的是采用直接營(yíng)銷還是采用分銷網(wǎng)絡(luò) ,這主要通過經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的角度來加以選擇定。 （二）、企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是建立在長(zhǎng)期共同利益最大化基礎(chǔ)上、采用現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)支持 , 集代理、配送、連鎖經(jīng)營(yíng)于一體 , 以實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值為目的的工商聯(lián)合體。它的建立可分為內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)立及關(guān)系處理和外部市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立兩個(gè)部分。 企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)立及關(guān)系處理 為建立和管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) , 企業(yè)內(nèi)部必須設(shè)立專門的機(jī)構(gòu) , 并由分管銷售的部門主要領(lǐng)導(dǎo)直接管理。 例如集團(tuán)公司 , 可以設(shè)立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理部 , 與對(duì)外貿(mào)易部、綜合管理部負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)?、技術(shù)服務(wù)部、配套 市場(chǎng)部 及財(cái)務(wù)部并列 , 隸屬于銷售公司。主管領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系 , 使工作效率達(dá)到最大化。 5 外部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備工作 、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是市場(chǎng)上未滿足的需要 , 即企業(yè)獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。企業(yè)在建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之前必須全面正確地掌握企業(yè)產(chǎn)品所屬行業(yè)的市場(chǎng)狀況 , 開展 市場(chǎng)調(diào)研 , 調(diào)查研究市場(chǎng)上需要什么、需要多少、誰需要、 市場(chǎng)需求 的發(fā)展趨勢(shì)、同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)后的優(yōu)劣勢(shì)、其中的哪些因素影響市場(chǎng)的需求和企業(yè)的 營(yíng)銷活動(dòng) 等等 , 做到知己知彼 , 在此基礎(chǔ)上來決定是否建立企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 、 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)所選定的市場(chǎng)機(jī)會(huì) , 首先要仔細(xì)測(cè)量其現(xiàn)有的和未來的 市場(chǎng)容量 , 如果對(duì)市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)看好 , 就要決定如何進(jìn)人這個(gè)市場(chǎng)。由于市場(chǎng)上顧客需求的多樣性和差 異性 , 需要進(jìn)一步對(duì) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 進(jìn)行分析 , 以了解構(gòu)成這一市場(chǎng)的各個(gè)部分 , 并確定哪些部分可提供達(dá)到目標(biāo)的最佳機(jī)會(huì)。 、 確定營(yíng)銷組合 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)離不開營(yíng)銷組合的支持 , 企業(yè)管理者正確安排營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的成敗至關(guān)重 要。 首先 , 產(chǎn)品必須保證質(zhì)量 , 與其它產(chǎn)品相比有自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)其次 , 產(chǎn)品定價(jià)必須合理 , 即有一定的利用空間 , 在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中不能處于劣勢(shì)最后 , 企業(yè)必須有多種多樣的促銷手段 , 如廣告、贊助、數(shù)量折扣等。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)包括組織結(jié)構(gòu)設(shè)立、
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